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10 ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA MEJORAR TU GESTIÓN COMERCIAL

Si tienes un negocio, ya sea del tamaño que sea, más tarde o más temprano habrás llegado a la eterna pregunta: ¿Qué estrategias de ventas tengo que llevar a cabo para mejorar mis resultados?

Es lógico tener esa inquietud si se quiere, no ya solo crecer, sino también subsistir en un momento en el que la competencia es muy elevada, con una oferta digital muy elevada y variada gracias a las nuevas e-commerce, apoyada en las nuevas tecnologías, y con una lucha feroz por mejorar toda la logística acortando, así, los tiempos de entrega.

A lo largo de nuestra experiencia como consultores, nos hemos encontrado, en muchos clientes, sobre todo en el sector de Retail, con que una de las opciones más tentadoras es la bajada de precios como una de esas estrategias de ventas para hacer frente a estas nuevas amenazas, atraer más clientes y, por tanto, mejorar mis resultados, -toda vez que se reduce, también, el stock que se pueda tener-. NADA MÁS LEJOS DE LA REALIDAD!!!! Parafraseando una de las célebres palabras del poeta Antonio Machado: “Es de necios confundir valor con precio”.  Es decir, basar toda la estrategia de ventas en la reducción de precio, siendo legítimo, no es recomendable pues se corre el riesgo de posicionarse, en la mente del consumidor, como una marca de calidad dudosa a la que recurrir en momentos muy puntuales. (No hay que olvidar que la mente del consumidor es el nuevo campo de batalla de las marcas, el terreno a conquistar).

DISEÑA TUS PROPIAS ESTRATEGIAS DE VENTAS

Para mejorar las ventas, evitando recurrir a la tan poco recomendable bajada de precios (y, por tanto, evitar reducir tu margen de beneficios), hay una serie de técnicas o consejos que se deben conocer. Técnicas que te presentamos ahora y que, no solo no precisan de una inversión de dinero elevada, sino que pueden ayudarte a mejorar tus ventas obteniendo un retorno de la inversión (ROI) muy elevado.

1. NOSCE TE IPSUM

O lo que es lo mismo, “conócete a ti mismo”. En este caso, la respuesta a la pregunta “¿cómo mejorar mis ventas?” parte de la premisa de mejorar el análisis de tu empresa, de tus productos y/o servicios, así como del equipo de ventas y su actividad. Para lograr tener ese conocimiento hay varios programas pero, antes que gastarse el dinero en la compra, diseño e implementación, te recomendamos diseñar tu propia hoja de Excel para hacer este seguimiento y tener un conocimiento 360°. Pero, ¿qué debes analizar para mejorar tus ventas?

    • Tiquet medio por vendedor. Hacer el seguimiento de ratio de ventas por vendedor te va a permitir conocer la eficacia de tu equipo de ventas a través de su tasa de conversión, así como fijar objetivos comerciales realistas (diarios o semanales, pero basados en el acrónimo SMART: Específicos, Medibles, Alcanzables, Orientado a Resultados, Delimitados en el Tiempo). No obstante, quizá tu equipo necesite la formación adecuada. En este caso, nuestro CURSO ONLINE DE VENTA RETAIL permitirá al equipo de ventas conocer y manejar las técnicas más vanguardistas y efectivas para la mejora de ventas.
    • Tiquet medio por cliente. Llevar el seguimiento de ventas por cliente te va a permitir llevar a cabo promociones personalizadas, convirtiéndote en un verdadero conocedor experto de tu cliente, de sus gustos y sus necesidades. En este caso, podrás llevar a cabo acciones de cross-selling y up-selling, mejorando así tus ventas.
    • Qué productos son los que más se venden. Además, debes conocer cuáles son tus productos más demandados para conocer el margen que te dejan así como focalizar tus acciones bien a reforzarlos, bien a redirigir
2. CONOCE A LOS DEMÁS

Es decir, conoce a tu competencia. Es necesario saber qué productos o servicios ofrece tu competencia para saber si estás en la línea de la demanda, sus precios, cómo venden… Conocerlo, va a suponer una ventaja competitiva dentro de tu estrategia de ventas.

3. MANEJA LAS REDES SOCIALES

La sociedad es digital. Obviar eso es desaparecer. Por eso, estar en las redes sociales te va a permitir mantenerte en contacto con tus clientes pero, también, te va a brindar a posibilidad de llegar a más gente abriendo la posibilidad de una nueva vía de negocio.

En este caso, dentro de las estrategias de ventas, la clave está en conocer qué redes sociales son más propicias para nuestra empresa. Por esta razón, te aconsejamos que eches un vistazo al Estudio Anual de Redes Sociales llevado a cabo por IAB. (Descargar Estudio).

4. APROVECHA LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS A TU ALCANCE

Todos tenemos Smartphone y muy pocos los que no tienen whatsapp. ¿Has pensado lo que puede suponer para tus estrategias de ventas comenzar a enviar a tus clientes las últimas noticias, novedades y ofertas ocasionales a través de dicha aplicación?

5. CONVIERTE AL “ENEMIGO” EN TU “SOCIO”

Sin duda, la llegada de Amazon ha convulsionado el sector de las ventas. Su modelo de negocio no tiene casi competencia y su capacidad de negociación con las empresas de logística le convierten en el “rival a batir”. Sin embargo, una vía, dentro de la estrategias de ventas es la posible asociación con el gigante de las ventas, convirtiéndose en uno de sus proveedores. Para hacerlo, Amazón dispone de página propia para llevarlo a cabo. (Ver página).

6. REALIZA CAMPAÑAS de MARKETING

Aunque sean pequeñas pero realiza, a modo de testeo al principio, pequeñas campañas que te permitan mejorar tus ventas en determinados productos y servicios. Por ejemplo, prueba a favorecer la compra de un determinado producto mediante descuentos (en este caso sí), combo con otro producto…

7. DISPÓN DE TARJETAS DE FIDELIZACIÓN

Una de las estrategias de ventas más comunes y que mejor resultado dan es la puesta en marcha de tarjetas de fidelización para los clientes. De esta manera, convertirás en recurrentes a los clientes ocasionales, mejorarás el tiquet medio y reducirás el estocaje que tengas, en caso de que vendas tangibles.

8. APROVECHA LAS CIRCUNSTANCIAS

Los marketeros lo llaman “newsjacking” es el aprovechamiento, en beneficio propio, de determinadas noticias y momentos. Prueba a hacer campañas por fechas determinadas (llegada de cualquier estación, comienzo de curso escolar, olimpiadas…), o circunstancias temporales. Todo aquello que te permita atraer a la audiencia a través de contenidos interesantes.

9. PREGUNTA A TUS CLIENTES

Es necesario saber qué opinan de ti tus clientes, involucrándoles en el proceso comercial y premiándoles por su ayuda (cosa que reconocerán como algo bueno). Pero no solo externos, sino también internos. Conocer la opinión de tu equipo te va a permitir contar con su colaboración, unificando y reconociendo su opinión como algo a tener en cuenta lo que, al fin y al cabo, supone un reconocimiento.

10. TU OBJETIVO, LA EXCELENCIA

La clave principal, independientemente de lo que vendas y del tamaño de tu empresa, es la excelencia. La excelencia, no solo en el producto, sino en el servicio ofrecido al cliente, tanto durante como después de la venta. Dentro de las muchas estrategias de ventas que existen, la conexión con el cliente ocupa un lugar privilegiado por la cantidad de beneficios que aporta y que se resumen en uno principal: la mejora de ventas.

 

Fuerza Comercial Consultoría, con una experiencia de más de 1.000 empresas (ver catálogo corporativo), ofrece la mejor formación en ventas para que sus clientes puedan mejorar sus resultados. Si desea hablar con nosotros cómo mejorar sus ventas a través de la formación más vanguardista y eficaz, no dude en hablar con nosotros (sin ningún compromiso).

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Escrito por Gonzalo de la Hoz

Gonzalo de la Hoz

Responsable de Comunicación de Fuerza Comercial Consultoría. Master en Comunicación Corporativa, Marketing Digital y e-Branding.

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Responsable de Comunicación de Fuerza Comercial Consultoría. Master en Comunicación Corporativa, Marketing Digital y e-Branding.
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