Comienza un nuevo año y con él, una nueva oportunidad de mejorar tus ventas. Sin embargo, nada de eso sucederá si tú o tu equipo seguís poniendo en marcha las mismas (malas) prácticas.

Digitalización. Esa es la palabra clave que este nuevo año va a permitir a las empresas mejorar las ventas. Una digitalización que, hoy por hoy, lidera Amazon y que está marcando el ritmo del mercado hasta un punto en el que otros “gigantes” también han comenzado a poner en práctica la transformación digital.

Dicha transformación está determinada, en gran medida, por la alta penetración de smartphones que hay en la actualidad, unos dispositivos que facilitan la eliminación de barreras entre la tienda física y la virtual, que han modificado los hábitos de compra y que, incluso, han favorecido la aparición de nuevos tipos de clientes y formas de hacer negocios. (En este sentido, cabe destacar el cambio que van a sufrir negocios tradicionales. Ejemplo de ello es el sector de la banca  en el que las soluciones tecnológicas dirigidas al sector financiero – Fintech-, están adquiriendo una gran importancia y lograrán modificar el mercado).

Pero no solo. El 2018 va a ser un año caracterizado por el repunte de la inversión publicitaria hasta un 5,2%; la globalización va a seguir siendo un actor principal a tener en cuenta en cualquier estrategia y los clientes seguirán siendo principio y fin, buscando experiencias de compra totalmente personalizadas que sean sinónimo de mejora de ventas.

POR QUÉ NO VAS A MEJORAR LAS VENTAS

Sin embargo, y a pesar de los buenos deseos que conllevan los comienzos de año, existe el riesgo de no mejorar las ventas. La ausencia de una estrategia adecuada, la falta de voluntad o  de formación, o un equipo desmotivado, son solo algunos de los elementos que pueden conducir a una empresa al desastre.

No obstante, te presentamos algunas de estas razones para que puedas corregirlas a tiempo:

1. SIGUES SIN CONOCER A TU CLIENTE, NI SUS GUSTOS, NI LO QUE COMPRA

Está claro que necesitas poner negro sobre blanco. Es decir, necesitas conocer a tu cliente, a tu público objetivo, conocer su ticket medio, su cadencia de compras, sus productos favoritos, etc… En definitiva, necesitas un CRM que te permita establecer estrategias personalizadas a cada uno de ellos mejorando tus resultados y los de tu equipo aportando valor a tu cliente.

2. SIGUES SIN PREGUNTARLE (A TU CLIENTE) CÓMO AYUDARLE

Da igual si eres una gran empresa o una PYME, si no realizas sondeos o encuestas sobre sus gustos y sus hábitos de compra, no vas a mejorar tus ventas y seguirás yendo con una venda en los ojos. Además, es clave la fase de post-venta: conocer los puntos fuertes y/o débiles de tu venta en palabras de tu cliente, que es quien mejor te conoce.

3. TU EQUIPO COMERCIAL CONTINÚA CON TÉCNICAS DESFASADAS

Hay una frase que reza: “El éxito es la suma de pequeños esfuerzos cada día”. Y es cierta. Mejorar tus ventas va a depender del esfuerzo de tu equipo comercial. Un esfuerzo que conlleva, en primer lugar, analizar a tu equipo comercial, y segundo, dotarles de una formación actualizada y funcional que permita a sus miembros mejorar sus ventas.

Para ello, tienes diferentes opciones: desde un análisis pormenorizado del equipo de ventas (Assessment), a un acompañamiento en el mismo punto de trabajo (On Job Training) pasando por la formación Online o la inscripción a una Escuela de Ventas; todo ello con un objetivo: donde abordar con garantías de éxito los retos de este nuevo año y mejorar tus ventas.

4. LLEVAS A CABO LA MISMA TELECONCERTACIÓN DE SIEMPRE

No hay mayor reto en las empresas que lograr concertar una visita a un cliente frío a través de un teléfono.  En este sentido, Rafael Machín, CEO de la consultora Fuerza Comercial, afirma que hoy en día “es impensable utilizar técnicas de venta de hace tan solo 5 años. La situación actual demanda que los procesos comerciales sean perfectos, capaces de captar la atención, generar interés y conducir a una acción, que es el cierre. Por esta razón, -asegura el Director Ejecutivo-el telemarketing ocupa un puesto de privilegio en las acciones de marketing de las empresas”.

Conocer, pues, las claves de una teleconcertación eficaz te va a ser muy útil para mejorar tus ventas y las de tu equipo ante un año plagado de retos.

5. SIGUES PENSANDO QUE LA DIGITALIZACIÓN NO VA CONTIGO

Confía en nosotros: las cosas no van a cambiar por sí solas. El comercial y la digitalización están condenados a entenderse. La transformación digital es un hecho y, o pones solución ahora, o prepárate para una solución “poco agradable”. Y la transformación digital no se trata únicamente de manejar las redes sociales sino de saber qué es el Social Selling, conocer a tu cliente digital, realizar una prospección de tu visita con garantías de éxito, manejar herramientas comerciales actuales dejando atrás el ábaco (o un Excel con colores y celdas combinadas hasta el infinito). En definitiva, la digitalización es una estrategia que te va a permitir mejorar tus ventas.

6. PIENSAS QUE TU PUNTO DE VENTA NO NECESITA CAMBIOS PORQUE YA VENDES

Está bien, tienes buenos resultados, eso es indiscutible pero, ¿cuánto tiempo va a durar esta situación teniendo en cuenta lo cambiante que es el mercado? Ya no se trata de modificarlo para la época de rebajas sino de adoptar pequeños cambios constantemente para convertirse en una opción real en la mente del consumidor. Y tu punto de venta no se reduce al plano físico sino también al digital, a tu web.

7. LA ÚLTIMA VEZ QUE MEDISTE FUE PARA HACERTE UN TRAJE

Hoy en día, para mejorar tus ventas debes medir cada acción, cada venta, los efectos de cada estrategia… Y aunque estos datos te los puede facilitar un CRM, puede también que no tengas acceso a uno. En este caso, tienes varias opciones pero Google te facilita el seguimiento a través de Google Apps (Descube AQUÍ cómo).

8. CREES QUE LA INNOVACIÓN ES SOLO PARA LAS GRANDES EMPRESAS

Sigues pensando que solo las grandes empresas se pueden permitir el lujo de tener un departamento de I+D+i. Y no te falta parte de razón pero también tu empresa, aunque no sea un “gigante”, debe llevar a cabo labores de innovación porque si sigues haciendo las mismas estrategias obtendrás los mismos resultados.

Para ello, averigua qué hace tu competencia o las grandes empresas, preocúpate por innovar en tus procesos comerciales, en tus productos o, volviendo al punto anterior, puedes mejorar tus ventas a través de la innovación en la gestión de tu negocio.  (por ejemplo: ¿Pones al servicio de tus clientes herramientas como whatsapp, que te permite un trato más directo a la vez que facilita mejorar tus ventas o hacer promociones?).

9. ERES DE LOS QUE PIENSAS QUE “ESTÁS SOLO EN LA BATALLA”

Y no puedes estar más equivocado. Una solución para hacer frente a las grandes superficies y a las APPs de economía colaborativa -amén de ser una solución que aporta innovación- puede ser, precisamente, asociarte con otras pequeñas empresas para aportar más valor a tus clientes ofreciéndole soluciones alternativas a tu negocio y facilitando el cruce de clientes y la mejora de tus ventas. Es una solución que muchas pequeñas empresas que están adoptando y es una tendencia a tener en cuenta.

10. ¿INTERNET? NO CREO QUE SIRVA DE NADA

Ante una sociedad globalizada, tus clientes tienen miles de opciones a elegir al alcance de su mano, en concreto, al alcance del móvil. Teniendo en cuenta este hecho,  ¿has pensado que si no estás dentro, estás fuera? ¿Has considerado la posibilidad de invertir en publicidad en Internet para tener presencia en ese medio? O, si eres un punto de venta, y mirando el punto anterior, ¿has pensado en asociarte con Amazon para vender tus productos también en dicha plataforma?

Por otra parte, ¿llevas a cabo campañas de Newsletter a tus clientes? Tienes herramientas gratuitas como Mailchimp que te permiten planear estrategias digitales que te permitirán mejorar tus ventas haciendo un uso inteligente de Internet.

Sin embargo, si en este 2018 se busca mejorar los resultados y los KPIs de la empresa, la formación sigue siendo un factor clave; una formación que debe ir de la mano de los mejores expertos en Dirección Comercial, Dirección de Marketing y de Recursos Humanos.

Por este motivo, la Universidad Autónoma de Madrid y el Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona, junto a Fuerza Comercial Consultoría, han puesto en marcha las Escuelas Universitarias para Comerciales, una solución ad hoc a la realidad comercial de la empresa y de su fuerza de ventas con la que mejorar Su gestión Comercial (PGCV), su gestión de Retail (PGR) o su Management Proceso Comercial y Ventas (MPCV). ¿Hablamos?

• 
• Twittear