Se acerca la Navidad, una de las temporadas en las que tradicionalmente se dispara el consumo. Sin embargo, hay una fecha que marca el comienzo de la temporada navideña más allá del típico alumbrado del árbol en la Casa Blanca: el conocido como “Black Friday”.

Según un estudio realizado por Rakuten, se calcula que el 20% de las compras anuales del sector minorista se realizan durante la época navideña. Pero sin duda, el pistoletazo de salida lo marca el Black Friday, un fin de semana (del “Black Friday” al “Ciber Monday”) en el que las tiendas minoristas y los grandes comercios realizan suculentos descuentos.

A pesar de ser una tradición importada de Estados Unidos, el “Black Friday” se ha convertido en una de las oportunidades más interesantes tanto para los negocios como para las marcas que encuentran, en estos días, una oportunidad de oro para aumentar las ventas y potenciar su imagen de cara a las compras navideñas.

Aunque originariamente se centró en las tiendas online, esta práctica se ha extendido también al “tú a tú” de los negocios offline por lo que conocer las claves del Black Friday, no ya desde el punto de vista del comprador, sino del vendedor, supondrá una ventaja competitiva a la hora de aumentar tus ventas.  *(No obstante, el conocido como Ciber Monday sigue siendo territorio casi exclusivo de los negocios online).

CLAVES DEL BLACK FRIDAY (para mejorar tus ventas)

1.  Anticípate con tu Comunicación

Aunque haya gente que lo siga llevando a cabo, la tradición de dejar las compras para el final es algo camino de la extinción. La gente, en el Black Friday, está más informada y ávida de información sobre productos y DESCUENTOS y se compra mucho más por internet. (Según el estudio de Rakuten el 38% de los españoles realiza sus compras online).

Por eso, anticiparte a tu competencia e informar a los clientes de la llegada del Black Friday te posicionará en la mente del consumidor como una tienda de referencia. No desaproveches la oportunidad y comienza a informar de los descuentos con antelación suficiente.

2. Trabaja la Inteligencia Comercial

¿Sabes qué hacen tus competidores? ¿Conoces qué le gusta a tus clientes? El Black Friday tiene una característica: el cliente está muy informado de todas las características y precios del producto en el que está interesado. Conocer al detalle esa información, anticipándote también a tu cliente, te permitirá partir desde una posición de ventaja frente a la competencia pues procesarás toda la información con un objetivo: facilitar la decisión de tu cliente.

3. Practica la Escucha Activa

Todo el mundo tiene 2 orejas y una sola boca por lo que, en teoría, debemos escuchar el doble de lo que hablamos. Así pues, practica la ESCUCHA ACTIVA. Está claro que hay que interactuar pero hay que hacerlo desde un punto de vista amistoso, es decir: pregunta y escucha con atención a tu cliente para aportar valor a la compra.

4. Trabaja la Experiencia de Cliente

Relacionado con el anterior punto: Recuerda que un cliente satisfecho es muy proclive a convertirse en tu fan, y un fan es un tesoro en estos tiempos. Así pues, esfuérzate en lograr que el cliente, desde el momento que entra hasta que sale, se siente como en casa. Y para ello, no escatimes esfuerzos.

En el libro “Las 7 claves del éxito de Disney”, se asegura que el 70% de los que visitan Disney vuelven a repetir la experiencia. Una de las razones que aporta el libro para explicar este fenómeno hace referencia a un término: ser “dinámicamente amistoso”. Es decir, no te importe interrumpir a cualquier persona que entre en la tienda, sea cual sea la actividad que esté llevando a cabo, para aportarle una solución y que note que te preocupas por él. Verás que la recompensa merece el esfuerzo.

5. Trabaja tu empatía y tu resiliencia

A lo largo del Black Friday, vas a tener una gran afluencia de gente. Has de ser capaz de ponerte en su lugar para portar valor a su compra. Además, ten en cuenta que muchos va a ojear y no a comprar. Pon a prueba tu resiliencia, tu capacidad para sobrellevar los “no me interesa” y las malas caras y convierte un “no” en un “sí” con tu ánimo.

6. Sé diferente

Si los mismos procesos te llevan a tener iguales resultados, prueba a hacer cosas diferentes. Teniendo en cuenta que durante el Black Friday se prevé un aumento de la gente caminando por la calle y ojeando escaparates, tu proceso de venta comienza más allá la puerta de tu establecimiento. ¿Has pensado en organizar algún espectáculo que atraiga la atención del respetable a tu tienda? Hay quien apuesta por pequeñas orquestas con música en directo, por cuenta-cuentos, por catas de productos… Casi todo vale para no ser uno más.

7. Haz un análisis crítico

Tras el Black Friday, y de cara a mejorar en la temporada navideña, lleva a cabo un análisis de lo sucedido: qué ha fallado, qué cliente se ha ido satisfecho y el porqué, cómo le ha ido a la competencia…  De esta manera, tendrás un mapa mental de tus áreas de mejora y/o de refuerzo. Trabaja

8. Se Omnicanal

El último Estudio Anual de e-Commerce 2017 de IAB SPAIN, que analiza la evolución del eCommerce en nuestro país así como el proceso de compra, ha evidenciado un hecho: y es que, cada vez más, empleamos los smartphones como vía para hacer la compra (ver artículo “La Digitalización de las Ventas: Los nuevos tipos de cliente“). Por este motivo, conocer en qué ámbitos se encuentra nuestro cliente potencial te ayudará a establecer una estrategia enfocada a mejorar tus ventas.

De hecho, este Estudio de IAB Spain también refleja la necesidad de ser omnicanales pues los influenciadores de la compra han cambiado: el 49% se informa a través de blogs y de webs, el 48% a través de amigos/familia, el 25% por emailing, el 22% a través de la publicidad online y el 20% mediante Redes Sociales. Es decir, el mundo tal y como hoy lo conocemos es omnicanal lo que significa que tú también debes ser omnicanal para maximizar las opciones de compra y, por tanto, tus ventas.

No obstante, la clave de la mejora de ventas, más allá de llevar a cabo todos estos consejos, reside en la experiencia y en la formación. La experiencia tiene un handicap: que se aprende a base de prueba/error; sin embargo, a través de la experiencia de otros, del conocimiento de expertos en Retail pertenecientes a algunas de las mejores empresas y multinacionales, se puede aprender e implementar acciones que mejoren las ventas, reduciendo el riesgo de error. Por este motivo, te invitamos a la próxima edición del Programa en Gestión Retail, organizado por la Universidad Autónoma de Madrid y Fuerza Comercial Consultoría. ¿Hablamos?

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