La captación de clientes es clave para crecer y sobrevivir en un mercado cada vez más cambiante, con una competencia mayor y más diversificada, con nuevas tendencias que marcan el destino y con clientes con más poder de decisión que nunca.

Hacer FANS es clave. De eso, nadie tiene dudas a estas alturas como tampoco lo tiene de la efectividad de la Ley de Pareto, la misma que dice que el 80% de tus ingresos lo aporta el 20% de tus clientes, es decir, tus clientes más fieles. Además, tal y como hablábamos en el artículo “10 Claves para alargar el Ciclo de Vida del cliente”, el Coste de Adquisición de éste se reduce a medida que su relación con tu empresa se establece en el tiempo. Dicho de otra manera: lograr esa relación con tu cliente te va a reportar innumerables ventajas.

Sin embargo, para poder hablar de fans, de la ley de Pareto, de fidelización y de clientes recurrentes, es necesario abordar la captación de clientes como el primer paso que ha de dar una empresa, no solo para mejorar sus ventas, sino para crecer, lanzarse a nuevos mercados o emprender nuevos proyectos con nuevos servicios y/o productos.

LA PERSONA MÁS IMPORTANTE DE TU EMPRESA

A la pregunta de quién es la persona más importante de tu empresa, no te quepa duda que es el cliente, interno o externo, pero el cliente. De él depende tu sostenibilidad, tu futuro, tu enriquecimiento o pasar por malos momentos que pueden desembocar en cierre y posibles despidos. De ahí la importancia que cobra el dedicar un esfuerzo especial a la captación de clientes, a enriquecer tu cartera de clientes y tu CRM con nuevos registros, optimizando las probabilidades de alcanzar tus objetivos. (Ni que decir tiene que la captación de clientes favorece también el enriquecimiento de tu “otra cartera”).

Tal y como se pudo comprobar en el VII Foro de Excelencia Comercial, en la 1ª mesa de debate, “CÓMO ES EL CLIENTE DEL 2017 Y CÓMO HACER QUE NOS ELIJA” y que estuvo formada por cinco expertos de empresas como Ilunion, Disney, QDQ Media, Grupo Eulen y Vodafone, el cliente es mucho más exigente, mucho más diversificado y demanda inmediatez; por lo tanto, la captación de clientes se traduce en una adaptación, por parte de las empresas, de sus procesos comerciales. Una captación de clientes que debe contemplar 15 puntos para poder llevarse a cabo con garantías.

15 ESTRATEGIAS PARA UNA CAPTACIÓN DE CLIENTES EXITOSA

¿Crees que mejorar tus ventas es cuestión de suerte? Si en tu gráfico de ventas hay un pico, puede ser suerte. Sin embargo, cuando ese pico se convierte en cordillera, significa que la suerte ha dado paso a una estrategia bien cimentada.

Igual sucede con la captación de clientes. Atraer y captar clientes a tu negocio no es cuestión de suerte sino de establecer una estrategia que se traduzca, precisamente, en mejora de ventas.

Por eso, te presentamos 15 estrategias para afrontar con garantías una estrategia de captación de clientes:

• Permanece atento a las nuevas tendencias de mercado

¿Conoces el Coolhunting? Seguro que si lo has oído alguna vez creerás que se reduce exclusivamente al mundo de la moda. Y no andarás desencaminado pues su origen se centra en ese sector pero cada vez más empresas dedican parte de su estrategia a captar tendencias de mercado para poder adaptarse a los nuevos tiempos, los nuevos clientes o adelantarse a la competencia.

•  Vigila a tu competencia

La competencia es uno de tus puntos de referencia para determinar si tus acciones van bien encaminadas. Por tanto, la captación de clientes requiere que también mires de reojo qué hace tu competencia, en qué escenarios se mueve y qué comunica.

• Participa de puntos de networking

En los últimos tiempos, el networking se ha posicionado como una estrategia clave para mejorar ventas. Tanto, que alrededor de este concepto son innumerables las ferias y eventos que se organizan. La captación de clientes pasa por asistir a este tipo de encuentros en los que conocer a potenciales clientes y/o conectores: gente que te va a permitir conocer a estos potenciales clientes.

Un ejemplo de ello es BNI, la organización de referencia de negocios más grande del mundo, con sede en casi todas las ciudades, que seguro que te va a permitir conocer gente muy interesante y establecer una red de contactos que te va a facilitar tus objetivos.

• Conoce a tu futuro cliente

Este punto es clave. Mejorar tus ventas a través de la captación conlleva conocer a tu cliente, saber qué le gusta, sus intereses, en qué canales se mueve…, te va a permitir a ti y a tu equipo de ventas jugar con una ventaja yendo un paso por delante en el proceso comercial. En este sentido, te recomendamos que eches un vistazo al artículo “Beneficios de conocer a tu cliente”.

• Analiza a tus prospectos

Está claro: conocer a tu cliente conlleva analizarlo en detalle. Poder organizar visitas comerciales exitosas parte de la premisa de analizar su mercado, su sector, su segmento objetivo y, de esta forma, poder suscitar el interés de tu prospecto gracias a aportarle soluciones reales.

• ¿Tu cliente es omnicanal? Tu estrategia también

Milenials, Centenials, Generación X…, da igual cómo se llamen, tu target es omnicanal, se desplaza por las redes como pez en el agua y, por tanto, tu estrategia también debe ser omnicanal. Ya no basta con la mera visita sino que la captación de clientes comienza en tu mesa, frente a tu ordenador, investigando a tu cliente objetivo mucho antes de que él mismo sepa que le vas a visitar.

•  Segmenta a tus clientes para personalizar tu propuesta

No todos tus clientes demandan lo mismo y, por tanto, tu argumento no debe ser el mismo para todos. No eres una máquina de repetición sino que cada cliente objetivo precisa una solución distinta. La clave, entonces, reside en la segmentación en cuanto a sectores, necesidades, ubicación… Cuanto más segmentes, más podrás personalizar tu argumento de ventas.

• Procura templar la puerta fría. Comunicación previa

Una de los retos de la captación de clientes consiste en convertir la puerta fría en una puerta tibia. Intenta establecer puntos de comunicación previos para determinar sus necesidades antes de afrontar el cara a cara. En este sentido, la teleconcertación o telemarketing tiene un rol definitivo para alcanzar tu objetivo.

•  Implementa un CRM en tu estrategia

Tu estrategia de ventas debe llevar aparejada la implementación de un CRM que facilite los puntos 4 y 5: conocer y analizar a tu cliente. Pero, también, conocer su ticket medio y sus gustos e intereses plasmados en una herramienta que te permita encarar las visitas comerciales con confianza y garantías de éxito.

• Realiza promociones

Lo sabemos: posicionarse en el segmento de precios reducidos no es del todo aconsejable pero tampoco hay que desterrar la idea sin más. Llevar a cabo promociones es una práctica muy común que te va a permitir generar nuevos clientes y reducir estocaje. Eso sí, no debes abusar de ella…

• Practica la venta cruzada

Ya sabemos que la captación de clientes conlleva ofrecer soluciones personalizadas pero, ¿y si la solución te permite, a su vez, realizar venta cruzada de otros productos y servicios mejorando la satisfacción de tu cliente potencial?

• Procura obtener referencias de tus clientes

El 97% de las compras que realizamos lo hacemos por referencias de otras personas: familias, conocidos, grupos de interés… El Word Of Mouth (WoM) o Boca-Oreja, es una de las claves para mejorar tus ventas por lo que conseguir que tus clientes te refieran a otros nuevos te va a permitir mejorar tu estrategia de captación de clientes.

• Cuida a tu cliente con el marketing mix (4 Ps)

Producto, Precio, Promoción y Distribución. Esas son las claves del marketing mix y debes trabajar cada una de ellas para mejorar la relación con tu segmento objetivo estableciéndote como el mejor candidato para la solución que demanda.

• El servicio postventa es clave

Si lo que se busca es mejorar tus ventas a través del aumento del grado de satisfacción de tus clientes facilitando el WoM visto anteriormente, ¿por qué tu captación termina una vez hecho el cierre? Mantén el contacto, cuida a tus clientes y generarás confianza, clave para tu cuenta de resultados.

• Mide todas tus acciones

La clave de la mejora constante es la medición constante de tus acciones. Nosotros te presentamos 15 estrategias efectivas basadas en la experiencia de Fuerza Comercial, aunque puede que a ti no te sirvan todas. Sin embargo, no lo sabrás hasta que las pruebas y midas el retorno de cada una de ellas. Esto te va a permitir profundizar en algunas y desechar otras, ahorrando tiempo y dinero.

No obstante, como se ha dicho antes, la captación de clientes no es suerte sino que reside en la experiencia y en la formación.

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