Miguel Ortiz Alesanco es actualmente el director comercial de Zumos Valencianos del Mediterráneo, Zuvamesa, una compañía industrial impulsada por los principales productores y exportadores de cítricos. Hace 4 años fue seleccionado por Fuerza Comercial Consultoría para cubrir un puesto de ventas y ahora, como responsable de un nuevo departamento comercial, ha depositado su confianza en la consultora para buscar y para encontrar al vendedor 10.

1.- ¿Qué le lleva a confiar en Fuerza Comercial para su proceso de selección?

En la empresa en la que trabajo actualmente se ha consolidado un nuevo proyecto de expansión comercial internacional. Para cubrir un nuevo puesto estamos buscando un perfil que entiendo no es estándar, sino altamente específico, y hemos considerado como mejor opción confiar en una empresa de referencia, como Fuerza Comercial Consultoría, que nos ofrezca todas las garantías, que tenga una dilatada experiencia y un know-how lo suficientemente amplio en el sector, como el de Fuerza Comercial, para encontrar al mejor profesional para un puesto que será tan importante.

2.- ¿Cómo recuerda su proceso de selección? ¿Qué destacaría del mismo?

Pues fue en el año 2011 y lo recuerdo como un proceso de selección ciertamente eficiente. No se dilató demasiado en el tiempo y todos los pasos y procedimientos fueron muy correctos y, como digo, como candidato me parecieron muy eficientes, con mucha concreción. A pesar de ser un cambio muy importante para mí, tanto a nivel profesional como personal, recuerdo que todo fue rodado. Posteriormente, supe que la empresa que me contrató también tuvo esa misma buena impresión.

Además, Fuerza Comercial fue capaz de encontrar a un candidato para una vacante de Valencia, en una comunidad en la que no tenía delegación como es Castilla y León. Es decir, me sorprendió que no se limitaran a lo fácil, a los CV´s de aquellos lugares en los que tenían una oficina, sino que realizaron una búsqueda más amplia y más exhaustiva para encontrar el perfil que la empresa buscaba.

Dicho esto, ¿qué destacaría? Más que destacar, lo definiría como algo que resultó rápido, cómodo, muy profesional, global y muy eficiente.

3.- ¿Qué peso tienen el departamento de RRHH en el departamento comercial?

Hoy en día, las organizaciones modernas cuentan con departamentos que, operativamente, están muy inter-relacionados. Todos los departamentos son importantes en la empresa, y todos, al final están unidos; en nuestro caso, el departamento de RRHH y el departamento comercial se tienen que coordinar, de una manera imponderable, de la manera más eficiente posible para lograr el objetivo común: encontrar a la persona que busque, gestione y lidere la satisfacción de nuestros nuevos clientes internacionales.

Definiría el proceso de selección como algo rápido, cómodo, muy profesional, global y muy eficiente.

4.- ¿Qué requisitos debe tener un experto en ventas?

Desde mi punto de vista, debe tener una formación global, incluso no sólo formación académica específica, y experiencia…. lo más “amplia” posible.  Pero cualquiera que sea la formación o la experiencia, lo más importante es que todo venga “acompañado” de conocimientos y aptitudes para la coordinación y gestión de muchos datos, de números, de papeles, de situaciones…, es decir, creo necesario para este experto que sea ortodoxo, muy ordenado.

Pero además, un experto en ventas debe ser alguien capaz de organizar su talento para vender y disponer de una buenísima actitud para ser un excelente proveedor de servicios y/o productos.

Dicho de otro modo, un experto en ventas debe combinar una gran capacidad de gestión con un gran talento para convencer. Es en definitiva, una especie de “yin- yan” o de balance entre la ortodoxia y el talento.

 5.- ¿El buen comercial nace o se hace?

Lo habitual en los entornos económicos que conozco es que la formación de los comerciales sea muy específica. En mi caso, mi formación académica venía de un mundo que no está para nada relacionado con las ventas, como es la biología. Sin embargo, según avanzaba mi carrera profesional, que comenzó un departamento técnico, me dí cuenta que tenía un carácter, a nivel de personalidad, donde realmente disfrutaba con clientes o con relaciones a nivel externo y eso sí creo que es algo con lo que se nace, o no, que va en la genética de cada uno.

Luego, ya desde un área comercial, la experiencia con diferentes clientes, con el exterior de tu organización, te va haciendo, te va moldeando como comercial, como vendedor. Si lo quieres ver así, va en relación con lo que decía antes: talento y ortodoxia, los dos.

6.- ¿Cuál crees que es el valor añadido de Fuerza Comercial Consultoría frente a otras empresas?

Creo que, para un proceso como el que ha iniciado mi empresa, lo que hace a un cliente elegir a Fuerza Comercial es vuestra especialización en ventas. De hecho, queda claro en vuestro nombre…. Ser especialistas es en mi opinión lo que os hace verdaderamente diferentes de otras empresas similares. Precisamente, esa especialización, ese valor diferencial, es la garantía en la que nos hemos apoyado para optar por Fuerza Comercial y no por otra empresa para este proceso.

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