Dentro de los elementos que componen la gestión comercial perfecta, una de las claves, además de que el producto y/o servicio sea bueno, es cómo se vende, la manera de crear una necesidad en el cliente y convencerlo hasta consumar la transacción. Es el Argumentario de ventas.

Seguro que ya lo sabes, que lo has oído antes, pero es que es verdad: Los tiempos han cambiado, el mercado ha cambiado y los clientes también han cambiado. ¿Y sabes qué está pasando para que tus ventas no hayan cambiado a mejor o, peor, hayan mermado? Para conocer la respuesta se debe hacer un profundo análisis, una consultoría de tu gestión comercial, pero ten por seguro que una de las primeras piedras que puede estar haciendo de cuello de botella es cómo tú o tu equipo comercial está vendiendo, la estructura sobre la que se asienta la famosa labia del vendedor, en definitiva, el argumentario de ventas empleado.

En este sentido, el argumentario de ventas se traduce como la exposición de razonamientos más adecuada para cada cliente sobre un producto y/o servicio y según sus necesidades y/o deseos, que el vendedor ha de conocer previamente en base a un trabajo de investigación como vía para alcanzar la gestión comercial perfecto. En relación a esta idea, cabe destacar uno de los axiomas más empleados en el mundo comercial y que resume, en gran medida, la característica del argumentario de ventas: la venta es un 1%  de inspiración y un 99%  de transpiración, de preparación.

ESTRUCTURA    

Tal y como se ha indicado anteriormente, el argumentario es la exposición de razonamientos, exposición que ha de ser progresiva y que debe estar perfectamente estructurada con el objetivo de mejorar las ventas individuales y del equipo comercial.

En este caso, la estructura del argumentario se ve perfectamente reflejada con el Método A.I.D.A. (Atención, Interés, Deseo, Acción): se debe atraer la atención de nuestro futuro cliente, debemos despertar  su interés para, después, suscitar su deseo con la mira puesta en incitarle a la acción final, que es la compra o cierre de la transacción.

Dicho esto, la estructura general del argumentario de ventas para mejorar los resultados comerciales se basa en cuatro palabras: Ventajas, Características, Beneficios y Pregunta Control.

I. Resaltar la VENTAJA GENERAL del producto y/o servicio.

Ejemplo: En Office Paper Plus, somos expertos en todo tipo de material de papelería para oficinas. En este caso, el tipo de papel que le ofrezco es el utilizado por el 95% de las oficinas  por su resistencia y su durabilidad, sin competidor en el mercado.

II. Mostrar su CARACTERÍSTICA PRINCIPAL

Ejemplo: Un papel de 80 gramos con la característica de ser muy polivalente .

III. Indicar los BENEFICIOS del producto y/o servicio en base a las necesidades y/o gustos del cliente potencial.

Ejemplo: Tal y como hablamos en la entrevista previa, y teniendo en cuenta el uso que usted hace, sin duda este papel resistente y aplicable en varios sentidos, le va a permitir un ahorro de costes en material de papelería de un 4%.

IV. Realizar una PREGUNTA de CONTROL para determinar el interés del cliente y la dirección que ha de tomar nuestra exposición.

Ejemplo: Y, dígame D/Dña XXXXX, ¿le interesa esta oferta?.

No obstante, a medida que avance la conversación, el comercial y/o el equipo de ventas, han de ser capaces de redirigir el enfoque con el objetivo de conseguir el cierre. En este aspecto, cobra especial importancia la llamada previa de teleconcertación en la que se ha de ser capaz de conocer al cliente, saber quién es, cuál es su actividad, quién es su competencia, etc. Es decir, obtener la mayor información posible para conseguir estar cuanto más informados mejor.

TIPOS DE ARGUMENTARIOS DE VENTAS

Tal y como se mencionó en el artículo “Las 10 claves de la oratoria para mejorar ventas”, es clave que el discurso de ventas se base en una estructura coherente. En ese  caso, diferenciábamos entre varias estructuras:

• LOGOS: basado en la razón.
• ETHOS: basado en la credibilidad del orador y en la confianza que genera.
• PATHOS: basado en las emociones de la audiencia.

Una vez se tenga totalmente asimilada la estructura A.I.D.A., y con la vista puesta en mejorar la gestión comercial, ergo, en vender más, se puede extrapolar hay varios tipos de exposiciones comerciales:

• Argumentario basado en la razón, en hechos contrastables. (LOGOS)

En este caso, la clave reside en apoyar nuestro argumento en hechos objetivos, no en opiniones.

• Argumentos basados en la credibilidad de una autoridad o de otros clientes. (ETHOS)

Aquellos cuya fuerza reside en el respaldo de un prescriptor de confianza, bien porque es una autoridad, bien porque ya ha contratado nuestro producto y/o servicio y da testimonio de él.

• Argumentarios basados Emociones y Valores. (PATHOS).

En este caso, el argumento apela a las emociones del interlocutor tratando de persua

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