El comercial conquistador

Las ventas son emociones. El comercial conquistador, aquél capaz de mejorar los resultados propios y de la empresa, debe tener en cuenta que, además del BIG DATA o del uso de herramientas como el DATA WAREHOUSE, debe plantear la venta como una conquista del corazón del cliente.

Los Comerciales a la hora de dirigirse al cliente deben de hacerlo desde el punto de vista racional, donde destacará aspectos como, por ejemplo, el precio del producto, pero donde más debe hacer foco es en el punto de vista emocional. En esta línea tenemos que hacerle ver al cliente que nos preocupamos por él, que le vamos a dar soluciones.

Hangs Georg Häusel, experto en neuromarketing, afirma que en “Entre el 70% y el 80% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente. Incluso el 30% de conciencia restante no actúa con la libertad que creemos”.

¿CÓMO PUEDE INFLUIR EL COMERCIAL EN LAS EMOCIONES DEL CLIENTE?

Lo primero que debemos tener en cuenta es que todo ser humano está dotado de dos oídos y una boca. Pero por contra hablamos más de lo que escuchamos, u oímos pero no escuchamos. El cliente cuando acude a un Comercial busca soluciones. En este caso, la empatía, la escucha activa, el hacer sentir al cliente que comprenden su problema e identificar sus necesidades, juegan un papel muy importante. [Descubre cómo mejorar las ventas gracias a la Escucha Activa].

Otro factor fundamental es la experiencia. El cliente no es tan sensible al precio, bien hay una gran desconfianza a lo que es «gratis», bien lo caro no es siempre lo mejor. Por ejemplo, las tiendas de Nespresso. El cliente recibe un trato especial, personal, cuando simplemente va a comprar café. Y no es que sean especialmente baratas estas cápsulas. “Las palabras se las lleva el viento”, pero la experiencia persiste.

La personalización del producto. Cabe pensar en Nutella y Coca- Cola. Estas empresas incrementaron sus ventas con sólo incluir el nombre en los envases y latas. El cliente quiere identificarse con el producto.

Debemos adecuarnos al registro del cliente. No por emplear un lenguaje más técnico vamos a vender más. Más bien se llega a producir el efecto contrario, y conseguir que el cliente no nos comprenda.

El ambiente y el entorno e incluso los olores, influyen. Personalmente hay locales en los que personalmente no me gusta entrar a comer simplemente por el “ambiente frío” que, por ejemplo, provoca el tipo de iluminación. Otros por lo contrario son tan acogedores que te hacen sentir como en casa. Algunas empresas tienen incluso un ambientador propio.

Como dice Victor Küppers los Comerciales tienen que enamorar a sus clientes. Si conquistamos su corazón, esos clientes se convertirán en fans. Cuando vengan a la tienda sentirá que lo conocen.

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