El Comercial & la Digitalización: condenados a entenderse
Una de las claves que están marcando el progreso de ventas del mundo comercial, es la digitalización del mercado y la capacidad de transformación de los vendedores a esta ya no tan nueva realidad.
“El comercial digital es, primero comercial, y después, digital. De ahí la importancia de tener un plan de ventas pero también un plan para saber qué hacer con toda la información que extraemos del mundo digital para que sea el apoyo para la venta, para llegar al cliente”. Con esta frase, Xavier Escales, Country Manager de ASICS Iberia, resumía lo que, desde su punto de vista, es la esencia de la digitalización comercial.
Escales, profesor del Management Proceso Comercial y Ventas, impulsado por el Instituto de Formación Continua (IL3-UB) y Fuerza Comercial Consultoría, fue la persona designada para dirigir el desayuno de trabajo organizado por la consultora en el Hotel Hilton de Barcelona, con el objetivo de debatir sobre la relación entre el mundo comercial y el mundo digital. Un encuentro que persigue profundizar en el análisis del mundo comercial y la relación con su entorno, tal y como ya sucede con el Foro de Excelencia Comercial.
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Escales fue el encargado de introducir el tema de debate en base a su propia experiencia. Para él, por encima de la digitalización, “las personas son la principal ventaja competitiva de las empresas”. En este sentido, reivindicó un papel más protagonista de las mujeres dentro del mundo comercial: “Las mujeres están más enfocadas a los objetivos que los hombres, y además son percibidas como líderes más justas. La primera reflexión es: ¿Todos tenemos sales manager mujeres en nuestras organizaciones?”
Para finalizar su intervención y dar paso al debate, el directivo de ASICS Iberia quiso subrayar la importancia de ser digitales porque “se corre el riesgo de no entender la situación actual” aunque la clave, para Xavier, “reside en la importancia de tener una estrategia que no debe ser individual, sino colectiva”.
EL COMERCIAL Y LA DIGITALIZACIÓN
Tras la introducción de Xavier Escales, comenzó el turno de debate. Directivos Comerciales, de Recursos Humanos y marketing, aportaron su experiencia en un debate que comenzó definiendo lo que era la digitalización.
Para los asistentes, la digitalización es una herramienta para obtener información útil para la prospección, pero también, “una ventana que hemos abierto al mundo con el hándicap de tener que encontrar la posición de cada empresa en dicha ventana”.
En relación a la idea de obtener información, los asistentes coincidieron al señalar que la información es poder, una información que es de doble sentido: la información que se recibe y la que se emite. En este punto, uno de los factores a destacar por parte de los miembros de la mesa, es la importancia que tiene el Boca-Oreja, tanto en el plano digital (reputación) como en el plano offline, como una de las estrategias a tener en cuenta.
8 CLAVES PARA MEJORAR LAS VENTAS EN LA ERA DIGITAL
No obstante, los invitados a este desayuno de trabajo, resaltaron algunas claves que resumen, en gran medida, la relación entre el mundo comercial y la digitalización en la que ambos están condenados a entenderse:
- Back to Basics. A pesar de la digitalización, el customer service debe prevalecer como clave para la mejora de ventas, tanto para una estrategia de cross-selling como si lo que se busca es aumentar el ciclo de vida del cliente.
- Estrategia. Es importante que las herramientas digitales que se implementen en las empresas vayan acorde a las estrategias de la misma.
- Producto. Dentro del mundo digital, no hay que olvidar el producto. El cliente final debe tener el producto que recibe porque se va a convertir en enemigo. Es la diferencia entre hacer una venta y un cliente. Antes de lanzarse al mundo digital hay que ver qué cliente tenemos y cómo lo podemos adaptar a su entorno.
- Transformación. Es importante aprender cómo transformar el mundo analógico al mundo digital, en un momento de tránsito en el que no todo es digital ni todo es analógico.
- Dualidad. En este sentido, una de las calves para la mejora de ventas ante la digitalización es que ésta debe estar apoyada por la parte física porque de manera individual no se entiende.
- CRM. Ya no se entiende un comercial analógico. Y en este sentido, el CRM es una herramienta clave primero para conocer a nuestro cliente, y segundo para poder plantear una estrategia digital, convirtiendo dicha transformación digital en ventas.
- Formación. A veces parece que la digitalización se queda en la superficie lo que supone y ese es el riesgo de hoy en día, quedarse en eso y no en el reto que debe tener, no ya ventas, sino también el departamento de Recursos Humanos, facilitando la formación a los equipos comerciales, manejando su talento y su sensibilización.
- Clientes. Existe el mundo digital para la mayoría pero hay un cliente latente y venidero para el que solo hay un mundo. Hay que intentar pensar como ellos, como la denominada Generación Millenials.
En esta ocasión, las empresas que asistieron fueron Adding Plus, Instituto de Formación Continua (IL3-UB), Estrenauto.com, KPSMEDICAL Grupo Kern Pharma, Milesian Global Group, Interoute, PREMAP, Manutencion, Técnicas e Ingenieria, Kantar worldpanel, Unilever, TotMedia Mobile S.L., Corticenter Europa, Vlex, Luxottica, Fujikura Automotive Europe, Institutos Odontológicos (IO), Memora, Volkswagen Audi España.
Sin embargo, la transformación digital del mundo comercial para mejorar los resultados y los KPIs de la empresa es cuestión de trabajo y formación, formación que debe ir de la mano de los mejores expertos en Dirección Comercial, Dirección de Marketing y de Recursos Humanos.
Por este motivo, la Universidad Autónoma de Madrid y el Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona, junto a Fuerza Comercial Consultoría, han puesto en marcha las Escuelas Universitarias para Comerciales, una solución ad hoc a la realidad comercial de la empresa y de su fuerza de ventas con la que mejorar Su gestión Comercial (PGCV), su gestión de Retail (PGR) o su Management Proceso Comercial y Ventas (MPCV). ¿Hablamos?
