Bajo el título “Hibridación digital y Emociones: las armas comerciales del 2019”se celebró el 10º Foro de la Cátedra de Excelencia Comercial, un encuentro que se ha convertido en el evento de referencia en España de los profesionales del Área Comercial.

Con el objetivo de ensalzar y dignificar la profesión de vendedor a través del análisis y estudio de todos los elementos que concurren en el proceso comercial, se celebró el 10º Foro de la Cátedra de Excelencia Comercial organizado por la Universidad Autónoma de Madrid, la FUAM y Fuerza Comercial Consultoría.  En esta ocasión, el encuentro tuvo como eje principal el papel de la hibridación digitalización y las emociones en un mundo en el que los clientes señalan el trato humano como uno de los valores más importantes de la venta

Para el análisis, las ponencias corrieron a cargo de Felipe Pérez de Madrid, Socio Director de Vas a Vender, Luis Ortiz, Director Comercial de Lefebvre El Derecho, Jesús Lombardero, Director Territorial Empresas de Vodafone, Virginia Serrón, Experta en Retail, Ramón Biarnés, Managing Director de Odeón Cinemas-Cinesa, Charo López, Responsable de Formación de Alcampo, y Juan José Cestero, Director de RRHH de Ilunion Hotels.

Todos ellos, se unen a la lista de ponentes que ya han participado en las ocho ediciones anteriores del Foro de Excelencia Comercial y que han reunido a más de 1.800 profesionales del mundo de las ventas, el marketing y los recursos humanos, erigiéndose como uno de los eventos del mundo comercial más importante del panorama nacional.

DIGITALIZACIÓN

Dividido en dos bloques, Digitalización y Emociones, el encuentro comenzó con la mesa de expertos formada por Luis Ortiz y Jesús Lombardero introducidos por Felipe Pérez de Madrid quien se encargó de poner en antecedentes a la audiencia. Para Pérez de Madrid, Ecommerce, Retail y empresa deben trabajar sobre la visibilidad, la captación, la conversión y el cierre en sus respectivos ámbitos, para alcanzar el éxito en el nuevo panorama de hibridación digital. Un éxito al que aspira Vodafone para quien, en palabras de Lombardero, “este nuevo cambio debe reflejarse en las personas, en los espacios y en las herramientas permitiendo desarrollar proyectos de creación conjunta con Clientes y Partners”.

Precisamente, Luis Ortiz puso el foco en las personas como avanzadilla de la hibridación digital, más concretamente en el departamento comercial al que señaló como el primero que debe sumarse al proceso digital de gestión con el cliente. Además, Ortiz indicó que el proceso de digitalización en el que está inmerso Lefebvre El Derecho se sustenta en ocho pilares en los que destacó, además de la implantación y uso de un CRM, la participación de todo el equipo comercial y el hecho de proveer de formación continua al mismo.

EMOCIONES

Ya en el bloque dedicado al papel de las emociones en los procesos comerciales, fue Virginia Serrón quien señaló la importancia que tienen hoy en día indicando que, precisamente hoy más que nunca, es necesario que exista un clientecentrismo para evitar los cada vez más numerosos divorcios entre las empresas y sus clientes.

Para la experta en Retail hay un factor clave en este proceso de hibridación digital y emociones: el 95% de las compras son emocionales. En este sentido, Charo López, de Alcampo, señaló que hoy en día el cliente busca tener una experiencia de compra pues, en definitiva, el cliente recuerda historias, no productos.

Precisamente, Ramón Biarnés, de Cinesa, habló de las experiencias como pilar fundamental de la evolución de su empresa, una evolución enfocada a conectar emociones. En este mismo sentido se expresaba Juan José Cestero de Ilunion Hotels quien señaló que esas emociones se viven diariamente en Ilunion e Ilunion Hotels gracias a la labor de un equipo que permite toda la evolución de la empresa aportando valor a la sociedad.

VICTOR KÜPPERS

Además, el encuentro tuvo su plato fuerte con la presencia de Víctor Küppers, conferenciante experto en psicología positiva y ventas, no obstante es profesor de Gestión Comercial, quien centró su ponencia, precisamente, en el papel de las emociones en la gestión comercial.

Para Küppers, el mundo comercial es un trabajo de enamorar porque antes de comprar el producto te compran a ti. Además, indicó que la de comercial es una profesión en la que la clave son las personas, las relaciones humanas que se deben construir con la confianza como base.

“La de comercial es una profesión en la que la clave son las personas, las relaciones humanas que se deben construir con la confianza como base“

Por otra parte, Küppers destacó la importancia que tiene la formación en una profesión en la que hay quien sigue pensando que la venta va de colocar, de “enchufar” productos cuando es todo lo contrario: es ayudar a los clientes a mejorar sus vidas.

Por último, Küppers señaló que las personas tenemos la responsabilidad de trabajar la alegría de vivir, siendo buenas personas, capaces de salir de los bucles que nos quitan dicha alegría, centrados en lo importante, y siendo, en definitiva, personas que vivan con pasión e ilusión y que son agradecidas.

Además, el acto sirvió para informar a los asistentes de los nuevos avances realizados en el estudio del Supercomercial –plasmados en el libro “El Viaje del Supercomercial”, que verá la luz en breve-, y que recoge las entrevistas realizadas a más de 300 directores comerciales y profesionales del mundo del Marketing y los Recursos Humanos.

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