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El III Foro de Excelencia Comercial clausura con éxito

  • Frente a un cliente cada vez más informado, exigente e infiel , un perfil comercial altamente profesional y un liderazgo eficaz de equipos Comerciales y de canales de Distribución son los impulsores de la mejora de resultados y cumplimiento de objetivos. Y los departamentos de RRHH son claves para ello.
  • Estas conclusiones son las que han protagonizado una jornada que ha contado con la intervención de Directivos y responsables de desarrollo profesional de Vodafone, Seur, Prosegur y Cajamar en la que nos han contado su experiencia en primera persona.

Fuerza Comercial Consultoría, empresa de referencia en mejora de ventas, management y recursos humanos, ha impulsado esta nueva edición del evento junto a la Universidad Autónoma de Madrid y  que ha reunido a más de un centenar de Directivos y expertos en RRHH, Marketing y Ventas. Profesionales proactivos, implicados en aportar valor a sus clientes y en constante formación. En definitiva, el capital humano como elemento diferenciador y generador de nuevas oportunidades de negocio.

Esta es la apuesta compartida por los especialistas en RRHH de grandes compañías como Vodafone, Seur, Prosegur o Cajamar, que aportaron su visión, experiencias y programas formativos en el III Foro de Excelencia Comercial “Recursos Humanos y Ventas”, celebrado en el Hotel Westin Palace de Madrid de la mano de la consultora Fuerza Comercial y la Universidad Autónoma de Madrid (UAM). Un evento que reunió a más de un centenar de altos directivos y expertos procedentes de algunas de las mayores compañías nacionales e internacionales que operan en nuestro país, y donde la captación y gestión del talento y el análisis de los nuevos perfiles especializados en ventas han sido los grandes protagonistas. 

El factor humano, el punto clave

“Hoy más que nunca el cliente busca Valor. La compra de un producto o servicio no diferenciado o en el que el cliente no necesita consejo se realizará de forma online y principalmente a través de los smartphones ya que el valor es la comodidad, la gama, la disponibilidad 24/7 y el precio. Cuando un cliente se desplaza a nuestra tienda o nos atiende en una visita comercial nos tenemos que preguntar ¿Qué valor le estoy aportando a mi cliente para que me elija y regrese?”, explica Rafael Machín CEO de Fuerza Comercial, y continúa: “Si queremos que el cliente sea fan de nuestra marca, debemos ser fans de nuestros clientes. Realizar una venta consultiva o consejo requiere que nuestro vendedor se centre en él y le aporte valor mejorando su vida o cuenta de resultados, creando una experiencia única y personalizada. Y esto solo lo hacen profesionales implicados y específicamente formados en técnica comercial, habilidades de relación y venta de valor omnicanal”.

“La profesionalización de la función Comercial es hoy más importante que nunca”. Rafael Machín, CEO de Fuerza Comercial Consultoría

En este sentido, Roberto Rodríguez, de Vodafone, en relación a la actitud comercial, indicó que no todo valía para vender pues “cada cliente es diferente, siendo necesaria la pasión para hacer las cosas”. Además, Rodríguez matizó la labor de los departamentos de RRHH ya que “conocer a la gente es una habilidad muy necesaria en un futuro muy cercano”, si bien destacó que los auténticos gestores de los recursos humanos son los managers y gerentes de equipos que son los que deben formarlos y desarrollarlos en su día a día.

En relación a este conocimiento, Antonio Martínez, de Seur, señaló que las personas “somos el mayor activo de las organizaciones”.  Martínez destacó, además, que la gestión de competencias “es un eje estratégico de Seur, de ahí que naciera su Escuela de Ventas teniendo a las personas como ventaja competitiva”. Antonio Martínez también abogó por la gran profesionalización y alto impacto en resultados que había tenido la gestión del talento desarrollado a través de la Escuela en una carrera profesional desarrollada a lo largo de varios años.

Los RRHH siempre serán una gran ventaja competitiva

Por su parte, Mª Antonia Gómez, de Prosegur, destacó la gran importancia de alinear los objetivos del área de RRHH con los del negocio, aunque indicó que, más allá de los números, “buscamos gente proactiva, capaz de sacar a relucir su aptitud en un momento determinado y que siempre brille por su actitud”. De hecho, la Escuela de Ventas de Prosegur esta orientada a medir los resultados de la calidad de su trabajo en el cumplimiento de objetivos que impacten en la cuenta de resultados.

Bajo esta misma idea, Emilio del Águila, de Cajamar, sostuvo su participación, afirmando que los RRHH “son departamentos de relaciones y de relaciones a largo plazo pues las que son a corto plazo, mueren a corto plazo”.  Asimismo, del Águila apuntó a la importancia de estos departamentos en el tejido empresarial actual: “En el mundo comercial, lo que supone una ventaja competitiva de cara a la Excelencia Comercial, son las personas, por eso los departamentos de RRHH nunca morirán”. Por otra parte, del Águila indicó que el talento “es el punto sobre el que pivotan nuestros departamentos y las relaciones que se establecen” aunque aseguró: “El talento, sin entrenamiento, no sirve de nada”.

La celebración de esta III edición del Foro de Excelencia Comercial supone la consolidación de este evento como punto de encuentro empresarial en el que la figura de los directores del área comercial y los responsables de RRHH cobran una nueva dimensión como elementos clave en la mejora de resultados.

 

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Escrito por admin-fuerzacomercial

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