Independientemente del sector al que nos dediquemos, mejorar las ventas siempre será uno de los objetivos, por no decir el principal objetivo, al que debemos dirigirnos. Sin embargo, conseguirlo pasa por hacer frente al Supercliente actual y, para eso, es necesario la existencia de un Supercomercial.

Todas las estrategias de ventas buscan la consecución de objetivos y/o la mejora de KPIs en forma de resultados o incremento de ventas. No obstante, este enfoque, cual película de Marvel, ha dado un giro gracias, en parte, a la aparición de las nuevas tecnologías, el escenario en el que se desarrolla la acción y, sobre todo, la interacción entre los dos protagonistas, que también han sufrido una evolución de unos años para acá: el Supercliente Versus el Supercomercial.

LA HISTORIA HA CAMBIADO

Si hace apenas unos años mejorar las ventas se basaba en depuración de una “mera” transacción (sin restarle importancia a dicha acción) entre comprador y vendedor en el que todo el proceso de ventas se centraba en el comercial y, por decirlo de alguna manera, vendía más quien más alto hablaba (en términos de marketing y publicidad, quien más invertía, más ingresos generaba), ahora la historia ha cambiado.

Se comienza a hablar ya de Inbound Marketing -Inbound Sales, en el caso que nos ocupa-, como una metodología clave en la que se tiene muy presente el contexto en el que se desenvuelve el cliente actual, quien antes de adquirir un producto o servicio ya tiene toda la información gracias a la aparición de las Nuevas Tecnologías y a la simbiosis entre éstas y la democratización de los teléfonos inteligentes o smartphones. Hablamos entonces del SUPERCLIENTE, un actor del proceso comercial con más poder que nunca y al que conquistar es la clave para mejorar las ventas.

Y es en este punto en el que se comienza a hablar del SUPERCOMERCIAL como el coprotagonista del SUPERCLIENTE pues, más allá de mejorar ventas, ambos son personajes centrales de un proceso comercial basado en una relación Win to Win, en el que ambos han de salir ganando.

CARACTERÍSTICAS DEL SUPERCLIENTE

Mejorar las Ventas ante esta nueva situación conlleva analizar y conocer todos los componentes del proceso comercial. En este sentido, ya en el Foro de Excelencia Comercial celebrado en el primer semestre del 2016, expertos en Marketing, Recursos Humanos y Ventas de Vodafone, SEUR, Prosegur y MAN Truck & Bus Iberia, realizaron un detallado bosquejo de cómo es el cliente actual, el SUPERCLIENTE. (Leer noticia)

En este análisis se resaltaban los 10 rasgos principales:

• Omnicanal.
• Permanentemente hiperconectado.
• Más Infiel.
• Infoxicado.
• Más formado.
• Con mayor relación con las empresas.
• Con escasez de tiempo.
• Con nuevos hábitos de compra.
• Poliédrico.
• Demanda soluciones personalizadas.

No obstante, el SUPERCLIENTE cuenta además con otra serie de características que hay que conocer para MEJORAR VENTAS

• El hecho de estar más formado le hace ser más racional en lugar de emocional.
• Goza de mayor libertad que antes (lo que le permite ser, también, más “infiel” al no estar atado a nada ni nadie).
• No obstante, el cliente valora ahora mucho más la calidad siendo mucho más exigente que antes (Y ahorrador!!).
• Además, las Redes Sociales son ahora un nuevo campo de batalla ya que los consumidores son ahora más proclives a compartir experiencias de compra.
• El SUPERCLIENTE de hoy en día es alguien más preocupado por sí mismo que invierte más en productos y/o servicios que redundan en su propio beneficio.

 CARACTERÍSTICAS DEL SUPERCOMERCIAL

No obstante, mejorar las ventas también depende del vendedor, de la persona que hace frente a las necesidades y/o gustos del supercliente, y éste no es otro que el SUPERCOMERCIAL.

Este vendedor del Siglo XXI capaz, no solo de hacer frente a los retos comerciales contemporáneos, sino también de mejorar las ventas y los KPIs propios y de la empresa. En Fuerza Comercial Consultoría es lo que llamamos “Vendedor Estrella” (Ver La Matriz FCOM) se caracteriza por una serie de características:

1. Más Preparado

Hacer frente al SUPERCLIENTE exige que si se quiere vender más y mejorar la cuenta de resultados, sea preciso que los comerciales estén mucho más preparados, con un amplio conocimiento de los procesos de venta y del cliente del S. XXI. Además, estar más preparado conlleva conocer bien a los clientes, al interlocutor con el que se espera cerrar una visita o un acuerdo comercial.

 2. Omnicanal

Tal y como se decía anteriormente, la aparición de las Nuevas Tecnologías ha propiciado la aparición del SUPERCLIENTE, mucho más informado, exigente e infiel, con un poder muchísimo mayor que el de hace apenas unos años. La gestión del cliente, por tanto, ha de llevarse a cabo adaptándose a estas NNTT, a través de varios canales. Todo ello con un objetivo más allá del de vender más: obtener una Experiencia de Cliente que permita convertir en fans de la marca a los leads.

3. Prepara concienzudamente su Proceso Comercial

Un proceso comercial basado en la metodología de Inbound Sales consta de tres etapas: Concienciación, Consideración y Decisión, y el SUPERCOMERCIAL ha de manejar los procesos y herramientas necesarias en cada paso para convertir en clientes lo que en un principio eran extraños. Es lo que se conoce como Buyer Journey y es lo que el Vendedor del Siglo XXI ha de preparar con antelación para evitar fallos.

 4. Analítico

Si hay algo que mejore el Proceso Comercial ayudando a mejorar las ventas, eso es el análisis posterior a la implementación de dicho Proceso. Además, esto permite hacer un match entre la potencia de su mercado y el potencial de las personas que ejercen las labores comerciales lo que tiene como resultado la mejora de los KPIs.

5. No confía (solamente) en su suerte

Si hay algo que caracteriza a un buen vendedor eso es su capacidad de trabajo así como su capacidad para llevar a cabo un proceso comercial perfecto y el posterior análisis. De esta forma, la inspiración te ha de pillar trabajando con lo que se maximiza las posibilidades de mejorar las ventas.

 6. Buen comunicador

Una de las claves del SUPERCOMERCIAL está en su perfecto manejo del lenguaje. En este punto, cabe resaltar el artículo dedicado a la oratoria como clave para mejorar las ventas. En un momento en el que los expertos del neuromarketing aseguran que el nuevo campo de batalla es la mente del consumidor, la llave para lograr que nuestro mensaje permanezca es la oratoria y una buena estructura del Proceso Comercial  (AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción).

 7. Resiliente

Una de las claves para la mejora de ventas es la tolerancia a la frustración: hacer frente a la negativa de algunos clientes sobreponiéndose a las circunstancias para afrontar la siguiente batalla. Es lo que en Fuerza Comercial llamamos “Efecto Nadal”.

8. Experto

La clave principal del SUPERCOMERCIAL del Siglo XXI se resume como un auténtico experto, experto en todo tipo de clientes y sectores. En este sentido, estar en constante formación es necesario como vía para dar respuesta a la demanda suscitada.

En Fuerza Comercial, tras haber trabajado para más de 1.000 empresas, podemos ayudarte a conseguir ser un SUPERCOMERCIAL y mejorar tus objetivos y los de tu empresa,  convirtiéndote en un vendedor estrella. Por eso, celebramos la 8ª Edición del Foro de Excelencia Comercial que, en esta ocasión, versará sobre SUPERCOMERCIALES. Si quieres asistir, deberás inscribirte en el clicando en la siguiente imagen.

• 
• Twittear