El Supercomercial: 10 aprendizajes clave
“El Viaje del Supercomercial” es el estudio más ambicioso sobre el sector comercial realizado en los últimos años. Un profundo análisis del que se deprenden algunas claves para identificar al mejor de los vendedores, al Supercomercial.
¿De qué hablamos cuando nos referimos a los Supercomerciales? ¿Son fácilmente identificables? ¿Qué características los definen frente a otra clase de vendedores? Estos son solo algunos de los interrogantes que debe hacerse cualquier empresa con equipo de ventas, desde el Director Ejecutivo, al director Comercial o el del área de Marketing pasando por el departamento de Recursos Humanos.
Para dar respuesta a todas las inquietudes planteadas por los departamentos de Marketing, Ventas y RRHH, la Cátedra de Excelencia Comercial ha llevado a cabo uno de los estudios más importantes sobre el sector comercial: “El Viaje del Supercomercial”. Nacida con el objetivo de ensalzar y dignificar la profesión del vendedor a través de un punto de vista científico, la Cátedra establece una semblanza sobre el perfil de este nuevo tipo de experto en ventas capaz de dar la respuesta más satisfactoria a todos los retos planteados a través de la 4ª Revolución Comercial.
El estudio, realizado conjuntamente por la Universidad Autónoma de Madrid y Fuerza Comercial Consultoría, es un recorrido que conecta los cuatro agentes clave del proceso comercial: los nuevos Superclientes, los Supercomerciales, las Superempresas y el nuevo jefe o Líder-Coach.
De dicho estudio, realizado a través de encuesta a más de 300 personas entre directores comerciales, directores de Marketing, y Responsables de Recursos Humanos, se extrae información de gran importancia para la mejora de resultados de las empresas y los equipos comerciales, información como qué entendemos por supercomercial, cuáles son los atributos que le definen, o cuáles son las políticas de formación, remuneración, desarrollo profesional y selección, entre otros.
DIEZ APRENDIZAJES CLAVE SOBRE EL SUPERCOMERCIAL
Gracias a esta investigación se ha podido establecer una serie de atributos y de aprendizajes sobre el vendedor del siglo XXI, el denominado SUPERCOMERCIAL.
VENDER “ES CASI TODO”
Un 27% de los entrevistados define de manera espontánea al supercomercial como el que supera sus objetivos pero de ellos la mayor mayoría, un 81%, considera importante cómo lo hace, y añade además atributos adicionales.
VENDER SIEMPRE
Un comercial estrella, aquél capaz de obtener excelentes resultados de manera puntual, no es merecedor de llamarse SUPERCOMERCIAL. La razón es sencilla: un supercomercial vende de manera regular gracias a una metodología de ventas mientras que el comercial estrella es “flor de un día”.
La ESCUCHA ACTIVA, asignatura pendiente
Para los encuestados, éste es el atributo más importante que tiene que tener un SUPERCOMERCIAL y además el tercero más diferencial.
El comercial charlatán ES COSA DEL PASADO
Todos los buenos comerciales saben comunicar, solo unos pocos, además, saben preguntar y sólo los SUPERCOMECIALES consiguen ser buenos escuchando y utilizando la información para adaptar la propuesta de valor al cliente.
El supercomercial NACE y SE HACE
Según se extrae de la investigación, de todos los atributos clave que diferencian al supercomercial, cuatro son actitudinales (honestidad, pasión, Tenacidad, innovación), y tres tienen que ver con el desarrollo de sus aptitudes (Capacidad de escucha, optimización del tiempo, sistemático en su trabajo).
Atributos TRADICIONALES
Como la experiencia en el sector, la cartera de clientes, el conocimiento del producto o servicio propio son atributos muy despriorizados por nuestros encuestados siendo los aspectos aptitudinales y de metodología de trabajo mucho más relevantes.
Dónde encontrar al SUPERCOMERCIAL
A pesar de que hemos visto que los atributos como la experiencia en el sector o conocimiento del producto son considerados poco importantes los entrevistados seguimos buscando a los profesionales dentro del sector y sólo un 29% lo hace en otros sectores.
MÉTODO
Tal y como se mencionaba en el punto 2, Vender SIEMPRE, “Poseer una sistemática diaria y semanal constante y estructurada” y “Optimizar el tiempo y trabajar en lo importante” son dos atributos aptitudinales que marcan la diferencia para la gran mayoría de los encuestados.
MÉTODO Vs PRODUCTO
La formación a los equipos comerciales van encaminada, principalmente, a aspectos de producto y técnicas comerciales. Sin embargo, del estudio se desprende que es igualmente necesario establecer un proceso formativo enfocado a mejorar la capacidad de escucha así como la capacidad de organización y de priorización de los comerciales.
El supercomercial es UNIVERSAL
Para todos los encuestados, poco importa el sector o el tipo de venta de la que hablemos, el SUPERCOMERCIAL es capaz de mejorar sus resultados en cualquier momento, lugar, sector o tipo de venta.
Estos son solo algunos de los aprendizajes extraídos del estudio “El Viaje del Supercomercial”. No obstante, la Cátedra de Excelencia Comercial continúa con su labor científica en el área comercial con la celebración del Foro de Excelencia Comercial, el mayor encuentro nacional de profesionales de las ventas.
Además, Fuerza Comercial Consultoría, co-organizadora de estos encuentros, mantiene su apuesta por dar a la profesión de ventas el prestigio que debería tener gracias a la selección y formación de los supercomerciales, una labor para la que lleva trabajando más de 10 años. Si usted también quiere informarse sin compromiso sobre cómo mejorar sus ventas, estamos a su entera disposición. ¿Hablamos?
