El pasado 14 de diciembre, Fuerza Comercial Consultoría impartió en el CEEI de Valencia la ponencia “Supercomerciales de siglo XXI”, en la que se abordaba la 4ª Revolución Comercial, cómo están cambiando los clientes y qué hacer para que nos elijan frente a la competencia.

Se estima que, cada día, recibimos 3.000 impactos publicitarios de diferentes marcas que se traducen en competencia; una competencia que ya no se circunscribe únicamente a un punto geográfico sino que es global, con una oferta también global –con el consiguiente aumento en la cartera de producto/servicios-, y que atiende a un nuevo tipo de cliente con más poder que nunca, con más oferta que nunca y con más conocimiento que nunca.

Todos estos elementos no son sino la evidencia clara de que el mundo en general, y el comercial más concretamente, está cambiando. Si a lo largo de la historia ha habido revoluciones que han marcado el destino de la sociedad, se puede decir que en estos momentos asistimos a la 4ª Revolución Comercial, un proceso en el que la figura del vendedor experto, del supercomercial, cobra más significado que nunca.

Por esta razón, el CEEI de Valencia invitó a Fuerza Comercial, consultora experta en mejora de ventas, para hablar del momento actual que vive el sector y de cómo mejorar los resultados aprovechando las circunstancias.

En este sentido, Rafael Machín, Director Ejecutivo de la consultora, fue el encargado de describir la situación del sector. Hoy en día existe un nuevo tipo de cliente más infiel y mejor informado, una competencia mucho mayor con más facilidad para llegar a nuestro cliente, y una tecnología mucho más democratizada que ha dado un vuelco al mundo comercial. En este momento, para Rafael Machín caben dos posibilidades para mejorar los resultados: o se es más barato, o se es diferente. Sin embargo, para el ponente abaratar precios no es la salida más recomendable sino que la clave para mejorar las ventas pasa por estar a la Vanguardia Comercial, es decir, ser capaz de asimilar la transformación digital y ofrecerla como ventaja competitiva.

Teniendo en cuenta esto, Machín subrayó la idea de que hoy, más que nunca, los vendedores deben ser SUPERCOMERCIALES, una nueva raza de expertos en ventas con un proceso comercial mucho más detallado, más trabajado, más profundo y digital, y que siempre está activo, es decir, que el supercomercial lo es, entre otras cosas, por su vocación son las ventas 24/7, no solo durante sus horas laborales.

La jornada sirvió, también, para presentar el libro “EL VIAJE DEL SUPERCOMERCIAL”, el análisis más ambicioso hecho del sector de las ventas y realizado por la Cátedra de Excelencia Comercial, impulsada por la Universidad Autónoma de Madrid y Fuerza Comercial Consultoría. Un estudio realizado en base a la opinión de más de 300 directores comerciales, directores de marketing y recursos humanos, que refleja fielmente cómo debe ser este nuevo SUPERCOMERCIAL, qué rasgos lo definen y qué rasgos demandan las empresas.

Jorge García, responsable de estudios de la Cátedra de Excelencia Comercial, resaltó dichos valores como claves para la mejora de ventas afirmando que para el supercomercial “las ventas tienen más de ciencia que de arte o suerte”. En este sentido, Rafael Morales, consultor experto en pymes, aportó a la ponencia herramientas comerciales con las que poder establecer un plan de mejora comercial que desemboque en la mejora sustancial de resultados, ya sea mejora de ventas o de cualquier otro KPI que nos lleve, a su vez, en la mejora de ventas.

Por su parte, Rafael Machín ahondó en la importancia de tener presente la digitalización como otra de las claves para mejorar ventas en plena revolución comercial. Más concretamente, hablo del Social Selling como una de las estrategias en auge. De esta manera presentó a Gonzalo de la Hoz, responsable de comunicación de Fuerza Comercial Consultoría y consultor de canales digitales quien resaltó la idea de tener un proceso comercial híbrido, es decir, la combinación del proceso comercial físico y el digital. Así mismo, de la Hoz desarrolló también las 5 reglas del Social Selling: estar, estar bien, estar todos los días, llevar a cabo estrategias Push así como estrategias Pull y añadió Real Selling como una norma extra, con el objetivo de llevar a cabo un proceso comercial propio de un supercomercial.

Rafael Machín clausuró la ponencia subrayando la importancia de ser supercomercial en un mundo y en un sector en constante cambio, que demanda profesionales a la altura de las nuevas circunstancias.

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