El Elevator Pitch se ha convertido en una de las herramientas de prospección más eficaces. La explicación es sencilla: En menos de 30 segundos se debe convencer al interlocutor para que invierta en nuestra idea de negocio (caso de las start up), o que nos compre nuestro producto o servicio.

La herramienta Elevator Pitch ha vuelto al plano de la actualidad. La empresa UBER ha puesto en marcha el proyecto UberPitch en el que un grupo de 20 emprendedores seleccionados deberá abrir la aplicación de Uber, pedir su UberPITCH, y un coche vendrá a recogerlos para presentar la idea (leer la noticia). Los participantes tendrán tan solo 7 minutos para convencer a su interlocutor.

EL ELEVATOR PITCH EN VENTAS

Tal y como indica en la píldora formativa del Curso de Venta Consultiva a Empresas, Felipe Pérez de Madrid, director comercial de Increnta, el Elevator Pitch es una herramienta de ventas que tiene su origen en Nueva York en la década de los 80 y los 90 y que popularizó el empresario estadounidense Philip B. Crosby.

Así pues, el Elevator Pitch no es patrimonio exclusivo de las start up sino que su uso es muy común en ventas como vía para mejorar los resultados a través de una presentación breve y eficaz de los productos o servicios que queremos vender. En base a un buen o mal desarrollo del Elevator Pitch, el decisor determinará la eficacia de una segunda reunión y, por tanto, la posibilidad de mejorar las ventas.  En este sentido, Seth Godin, uno de los teóricos del marketing más relevantes del siglo XXI y autor del famoso libro “La vaca púrpura”, señala que el propósito de un Elevator Pitch “no es cerrar la venta. El objetivo ni siquiera es dar una descripción corta, precisa, estilo Wikipedia, de tu proyecto. Y resulta estúpida la idea de utilizar palabras vacías y vagas para crear una insípida frase de misión. No, el propósito de un elevator pitch es describir una situación o solución tan cautivadora que, una vez acabado el viaje en ascensor, la otra persona desee escuchar más”.

Como se señala en el vídeo, una de las claves para conseguir ese segundo encuentro está basada en la estructura de ventas conocida como A-I-A: la Atención que hayas sido capaz de despertar en el interlocutor, el Interés que hayas suscitado en él sobre tu producto o servicio, y tu capacidad para llevar a la Acción dicha conversación.

10 CLAVES DE UN BUEN ELEVATOR PITCH

Guy Kawasaki, uno de los especialistas en marketing más reconocidos de los últimos tiempos gracias, en parte, a sus trabajos en Apple, asegura en su blog que en una reunión entre la start up y el decisor, la presentación que se realice, bien a través de diapositivas, bien de forma escrita, debe centrarse en 10 puntos básicos. Sin embargo, en el caso de la presentación de ventas, el Elevator Pitch comercial debe concentrarse en 9 ítems:

1. Presentación de quién eres y cuál es tu compañía.
2. Definición del problema que has detectado y la solución que propones.
3. Cuál es tu propuesta de valor.
4. Cuál es tu valor diferencial.
5. Cómo piensas mejorar las ventas de tu cliente.
6. Cómo vas a llegar al mercado.
7. Cuáles son tus competidores.
8. Presentación de tu equipo
9. Cuáles son tus necesidades financieras y las métricas clave que has conseguido y piensas conseguir

Sin embargo, preparar un buen Elevator Pitch conlleva el desarrollo de procesos antes, durante y después del encuentro con la persona que nos interesa y siempre bajo la estructura anteriormente citada A-I-A (Atención, Interés, Acción).

A) Antes del Encuentro:

• INVESTIGA. Determina quién es tu interlocutor, su empresa, a qué se dedican y si tienen realmente la necesidad de contratarte a ti y tus servicios. En caso de que no, ¡has de hacerte imprescindible!
• PREPARA TU DISCURSO. Tu planteamiento debe responder a una serie de preguntas como quién eres tú, a qué se dedica tu empresa, por qué eres la mejor opción…
• ENSAYA. Se trata de un Elevator Pitch, de una breve argumentación sobre ti, tu empresa y tu trabajo así que debes ensayar hasta que consideres totalmente controlada la exposición. Recuerda que has de CRONOMETRAR tu presentación para no resultar pesado.

B) En el Encuentro. En este punto, más que en ningún otro, es vital seguir el guión AIA.

• SORPRENDE. No te lo vas a creer pero lo que en gran medida va a determinar tu éxito, es el comienzo de tu interlocución. En este punto, Mel Pirchesky, empresario estadounidense especilizado en start ups,  cree que: “El objetivo de los primeros 10 ó 15 segundos es que su potencial inversor quiera escuchar los siguientes 45 ó 50 segundos con mucha más atención”. Por esta razón, es necesario comenzar con un elemento que llame la atención del oyente. Es lo que se conoce como Exordio.
• ESTRUCTURA TU DISCURSO. Es importante que tu disertación esté segmentada en tres puntos: Presentar el problema, presentar la solución y las ventajas que aporta al cliente, y, por último, presentar al equipo y cómo implementar dicha solución.
• PRACTICA LA ESCUCHA ACTIVA. En ventas, el peso del Elevator Pitch debe llevarlo el vendedor. Sin embargo, esto no quita que se haya de realizar una escucha activa como herramienta para amoldar el discurso in situ.
• APASIONATE Y APASIONARÁS. Está demostrado, la pasión es contagiosa. Por eso, si demuestras pasión por tu trabajo, por la oferta que estás presentando, es complicado que tu interlocutor no se apasione también y quiera saber más de ti y de tu empresa.
• CIERRE. Tu argumentación debe llevar a una Acción, ya sea el cierre de la venta o, como es el caso, la posibilidad de concertar una segunda visita. En este caso, hay quien termina con una pregunta, quien lo hace rematando el discurso con los mismos términos con los que empezó ( lo que en oratoria se conoce como exordio circular) o quien decide terminar enumerando los puntos clave del argumentario, es lo que se denomina peroración. En cualquier caso, utiliza la técnica con las que más cómodo te sientas pero logra tu objetivo.

C) Tras el Encuentro

• ANALIZA. Tanto si has conseguido el objetivo como si no, has de analizar tus puntos fuertes y tus puntos débiles para saber qué mejorar en el siguiente encuentro. En Ventas, cada día es una nueva oportunidad de mejora.
• HAZ SEGUIMIENTO. Tu Elevator Pitch como tal finalizó en el momento de la despedida, sin embargo, ligado al análisis va el seguimiento. No se trata de una persecución pero sí que hay que mostrar interés por la oferta presentada y el curso de la misma.

En Fuerza Comercial trabajamos para la mejora de resultados de nuestros clientes. Por esta razón, ponemos en marcha  la formación adecuada a cada perfil comercial poniendo, al servicio de las empresas, la experiencia cosechada tras haber trabajado para más de 1.000 compañías que han confiado en Fuerza Comercial Consultoría. Todo ello con un objetivo: conseguir la mejora de resultados a través del Proceso Comercial Perfecto.

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