Todo buen comercial sabe que en ventas la suerte SI que existe ¿¿?? … pero también sabe que esa suerte siempre te pilla trabajando y que cuanto más trabajas, mas suerte tienes en el cierre de operaciones y cumplimiento de objetivos.

Hablando en serio, todo buen profesional del mundo comercial sabe que la venta no es aleatoria (suerte) sino que es más una cuestión de posibilidad y probabilidad. Las ventas son Posibles o Imposibles en función de si son factibles y rentables o no. Y si son posibles, son probables en un porcentaje determinado que dependerá de cómo desarrollemos nuestro proceso comercial y de la relación que establezcamos con el cliente.

Por norma general aumentar las probabilidades de triunfar dependerá de la cantidad de oportunidades que nos generemos (si llamo a una puerta igual me abre o no, pero si llamo a mil seguro que alguna abre) y de la calidad de las 4 P´s de las Ventas que hemos definido en Fuerza Comercial Consultoría para nuestros clientes.

• PERSONAS (People). Profesionales de Alta Implicación.
• PROCESOS (Processes). Maximizar generación y cierre de oportunidades.
• PROSPECCIÓN (Prospecting). Captación, captación, captación.
• PORTFOLIO (Purchase). Rentabilidad, gestión y fidelización de carteras.

Las PERSONAS son claves ya que, como decíamos en el número de Noviembre, hoy un decisor cada vez más preparado y exigente solicita ser atendido por expertos profesionales que sean dirigidos por Directores Comerciales de alta cualificación y liderazgo.

Da igual que vendamos a través de Internet y necesitemos expertos en Marketing Online o Community Managers, que tengamos Canales de distribución y necesitemos a los mejores Supervisores o Key Accounts, que tengamos puntos de venta y precisemos a Responsables de Tiendas o vendedores, que vendamos a empresas a través de equipos comerciales y necesitemos Asesores de Empresa o Jefes de Venta.

Las personas son clave ya que los resultados dependen en un altísimo porcentaje de ellas y encontrar buenos profesionales es muy difícil.

Es cierto que con la crisis actual en nuestra empresa recibimos más de 400 curriculums para ocupar cada vacante que publicamos, pero de ellos solo alrededor de 10 se ajustan al perfil que se solicita y de estos 3 o 4 pueden cumplir los objetivos Comerciales del puesto con el volumen de ventas necesario para cumplir el Bussines Plan.

Y ni que decir tiene que desde que existen webs como infojobs, un buen profesional puede elegir donde trabajar ya que con solo apretar un botón puede enviar su Curriculum a mas de 800 empresas. Gente en el paro hay mucha, buenos profesionales que nos pueden sacar la empresa adelante se cuentan con los dedos de la mano ya que en sus empresas son muy valorados y no los dejan.

Por todo ello nuestra Propuesta de Valor Profesional, es decir, lo que les ofrecemos a corto, medio y largo plazo a nuestro equipo para que nos elija y se vincule a nuestro proyecto empresarial, es vital. Debemos trabajar en ella.

Respecto a los PROCESOS nosotros tenemos una tesis .:

Comerciales Excelentes + Procesos Mediocres = Resultados Mediocres

Comerciales Medios + Procesos Excelentes = Resultados Excelentes

Comerciales Excelentes + Procesos Excelentes = Resultados Extraordinarios

Hoy, que nos vemos en la necesidad de “trabajar el doble para vender la mitad”, no podemos permitirnos el lujo de malgastar nuestro valiosísimo tiempo comercial.

La esquematización de nuestro proceso comercial, su “deconstrucción” (como diría Arguiñano) para desmenuzarlo, eliminar lo superfluo que no genere cierre de operaciones y rearmarlo con nuevas herramientas de gestión de información y clientes (E-Sales) es fundamental para optimizar los esfuerzos de nuestros canales de venta.

Tener un proceso de Captación y Gestión de Clientes “perfecto” nos permitirá aumentar nuestra eficacia (con menos impactos generar más cierres) y nuestra eficiencia (en vez de vender un producto por cliente, venderle todos los que necesita). Y tener un proceso de Dirección Comercial efectivo nos permitirá tener Canales de Alto Rendimiento y dirigir profesionales de Alta Implicación profesional y personal.

Además, como decía Heraclito, solo hay una cosa que permanece, el cambio. Y esto es más cierto si hablamos de mercados y clientes donde la velocidad de cambio a veces es vertiginosa (¿Cuántos hemos usado Nokia en el pasado y cuantos lo hacemos ahora?).

Por ello es crucial adaptarse orientando nuestros procesos al cliente (interno y externo) y actualizarlos al menos cada semestre con nuevas metodologías, tecnologías y las mejores prácticas de los más exitosos profesionales del Sector. Hagámoslo.

PROSPECTAR no es una actividad, es una actitud. Es una actitud de búsqueda constante de nuevas oportunidades y clientes, la cual nos permitirá elegir con cuáles de ellos queremos seguir relacionándonos y con cuáles no. ¿Debemos deshacernos de clientes? Obviamente si, de los no rentables.

“La venta no está terminada hasta que no está cobrada”, este axioma valido para cualquier departamento comercial del mundo solo se puede poner en práctica si podemos permitirnos el lujo de elegir a quien atender y esto lo podremos hacer si tenemos más demanda que oferta.

Luego parece lógico pensar que, incluso en tiempos de bonanza, hay que prospectar para tener el poder de decisión de atender, el poder de negociación para hacer nuestra empresa más rentable y tener la senda del crecimiento futuro controlada.

De hecho una de las tragedias que hemos observado con la crisis en infinidad de equipos comerciales es que venían de entornos de “despachar” a una demanda que parecía insaciable y que ahora, no solo se ha derrumbado sino que no han sabido adaptarse a una metodología de prospección adecuada. No dejemos nunca la prospección, mejorará nuestra potencia comercial y nuestra capacidad de negociación.

Y finalmente una gestión eficaz de nuestro PORTFOLIO de productos y soluciones nos permitirá no solo hacer ventas, sino también hacer clientes.

Orientación al cliente no es más que ponerse en su lugar, analizar como expertos en nuestro portfolio de soluciones que parte del mismo (o todo) maximiza su cuenta de resultados en caso de ser empresa o mejora su calidad de vida en caso de ser personas y ofrecérselo con un alto grado de vinculación con él y su proyecto vital o de empresa de forma que la “experiencia de cliente” sea inigualable.

Este tipo de relaciones consigue que seamos los partners ideales para cualquier proyecto empresarial y los consejeros especializados para cualquier segmento de población, estableciendo vínculos de largo plazo que maximicen nuestra venta por cliente y nuestra cuenta de resultados actuales y futuros.

En resumen, puede ser que con “suerte” hayamos cerrado una buena operación de forma puntual o que nuestra web reciba gran cantidad de visitas con un pico de alguna promoción, pero transformar algo circunstancial en un buen modelo de negocio solido y con futuro requiere de Personas, Procesos, Prospecciones y gestiones de Portfolios de alto valor comercial. A por ello !!!

• 
• Twittear