Las Escuelas de Ventas se han convertido en un recurso esencial para las empresas, garantizando una formación ad hoc, personalizada, certificada y capaz de convertir en fortalezas lo que antes eran debilidades.

El objetivo final de cualquier estrategia planteada por una empresa pasa, irremediablemente, por la mejora de los resultados comerciales. Algo que solo puede llevarse a cabo de una manera: la mejora de las técnicas de venta.

Empatía, pasión, positividad, afán de logro, ambición… son muchas las características que adornan a un buen vendedor pero, sin técnicas de venta, se quedarían aisladas. Pongamos un ejemplo más claro: las bolas y guirnaldas (la actitud) que adornan el árbol no se entenderían sin un árbol (aptitud) sobre las que colgarse.

Pero todo es susceptible de mejorarse a través del diseño y desarrollo de una formación; una formación en técnicas de venta que debe ser personalizada y enfocada a la mejora individual como vía para la mejora conjunta del equipo comercial.

Persiguiendo este objetivo surgen las Escuelas de Ventas, una iniciativa de Formación Continua ad hoc, desarrollada teniendo en cuenta las necesidades del equipo de ventas y convirtiéndolas en ventajas competitivas.

10 CLAVES DEL ÉXITO DE LAS ESCUELAS DE VENTAS 

• Incremento de ventas. Sin duda alguna, una de las claves del éxito de las Escuelas de Ventas, amén de perfeccionar las técnicas de venta, es la mejora final de resultados comerciales. Es decir, vender más y mejor.

• Mejora del Retorno de la Inversión. Un axioma lógico de la formación en las Escuelas de Ventas de mejora de las técnicas de venta es la mejora, también, del Retorno de la Inversión. Vendedores más profesionales, con más aptitudes y conocimientos, consiguen mejores ventas, tanto si hablamos de índices de cantidad como si lo hacemos de calidad.

• Involucración general. Está claro que es el mando operativo a quien se dirige principalmente la formación pero en las Escuelas de Ventas, mando intermedio y superior también deben participar e involucrarse como vía para homogeneizar la cultura de la empresa y, además, aportar su granito de arena al diseño de la formación de las técnicas de venta. Así mismo, esta involucración general supone, también, la posibilidad de alinear los objetivos estratégicos de la compañía.

• Profesionalización de las funciones del equipo comercial. Con la implantación de las Escuelas de ventas, los equipos comerciales adquieren mayor profesionalización mejorando sus conocimientos, sus destrezas, actitudes y aptitudes.

• Mejora del sentimiento de orgullo y pertenencia. Una empresa, preocupada por la formación y promoción de sus trabajadores, recibe un mayor grado de satisfacción interna por parte de los trabajadores. No hay que olvidar que el sentimiento de pertenencia de los empleados es un factor competitivo de las empresas, que deben potenciar con el objetivo de aumentar la efectividad de las organizaciones. Además, el hecho de aportar formación al equipo de ventas permite maximizar la tasa de fidelidad y reducir la de rotación.  

• Profundiza en el conocimiento del cliente. Nuevos tiempos han traído nuevos tipos de clientes, más omnicanales, más informados, más digitalizados y, también, más infieles. El paso por la Escuela de Ventas va a permitir conocerlos, saber cómo tratarlos, cómo personalizar las técnicas de venta, (el denominado “Customer Journey”), y, por tanto, nos va a permitir también optimizar los procesos comerciales.

• Mejora ratio de fidelización y de retención. Conocer al cliente, personalizar dichas técnicas de venta, va a facilitar la mejora de los ratio de fidelización (clientes recurrentes reconvertidos en embajadores de nuestra marca), así como el ratio de retención (clientes no satisfechos a los que intentar no dejar “escapar”).  

• Actualizar la fuerza de ventas. El hecho de asistir a una Escuela de perfeccionamiento de las Técnicas de Venta, va a permitir al equipo comercial estar constantemente actualizado, accediendo a una formación contextualizada, capaz de hacer frente a retos contemporáneos.  

• Facilita el Networking. Tanto si la Escuela de Ventas es corporativa, como si se asiste de manera individual, una de las claves del éxito es la posibilidad de establecer una estrategia de networking basada en una red de contactos tanto entre los compañeros como con los propios profesores, que pueda facilitar nuestro propio crecimiento. Un networking que debe llevarse a cabo bien de manera presencial, bien a través de las redes sociales. En este caso, la digitalización juega, también, un papel fundamental como complemento de la mejora de las técnicas de venta.  

• Conocimientos certificados. Por regla general, las Escuelas de Ventas, tras el período formativo, otorgan a los estudiantes un certificado que puede ser propio u otorgado por alguna universidad o centro educativo. En el caso, tanto del Programa en Gestión Comercial como en el del Programa en Gestión de Retail, así como del Programa Ejecutivo de Gestión Comercial, de la Escuela de Ventas de MAN Truck & Bus Iberia, cuentan con la certificación de la Universidad Autónoma de Madrid.

III PEGC

El pasado 8 de julio, se celebró la graduación de la III Promoción del Programa Ejecutivo en Gestión Comercial, el PEGC, perteneciente a la Escuela de Ventas MAN Truck & Bus.

Dicho programa, cuya formación ha sido diseñada junto a la Universidad Autónoma de Madrid y Fuerza Comercial Consultoría, “se trata, – en palabras de Virginia Sánchez responsable de Formación & Desarrollo en MAN Truck & Bus Iberia-, de una formación muy eficaz por su aplicación práctica, ya que al realizarse en nuestras propias instalaciones podemos implementar lo aprendido en el día a día con clientes reales”.

La Escuela de Ventas MAN, con el PEGC a la cabeza, se trata de un programa formativo que comprende unas 200 horas de dedicación, 112 de las cuales son presenciales, y se divide en siete módulos temáticos, que abarcan todos los aspectos de un “proceso comercial perfecto”.

III PEGC

En Fuerza Comercial Consultoría, tras una dilatada experiencia mejorando las ventas de más de 1.000 clientes, somos expertos en el diseño, implantación y desarrollo de Escuelas de Ventas Universitarias, transformando las necesidades de su equipo de ventas en ventajas competitivas con las que mejorar sus técnicas de venta, permitiéndoles incrementar sus resultados individuales y grupales.

Si usted desea conocer cómo podemos ayudarle, póngase en contacto con nosotros.

Escrito por Pablo García

Responsable de las Escuelas Universitarias de Ventas de Fuerza Comercial Consultoría. Licenciado en Psicología y consultor senior con experiencia en mejora de ventas de más de 200 empresas.

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