LOS EVENTOS EN TU ESTRATEGIA DE VENTAS
Cualquier estrategia de ventas está íntimamente ligada a un plan de marketing, un plan que debe contemplar la organización de eventos como vía para mejorar los resultados directa o indirectamente.
Una de las claves de la estrategia de ventas, independientemente del tamaño de la empresa, o del sector y el segmento al que se dirija, reside en la puesta en marcha de acciones encaminadas a mejorar la comunicación de cada marca. Y en este punto, la organización de eventos ocupa un lugar preferencial. Unos eventos que, por regla general, persiguen una serie de objetivos de notoriedad y mejora de ventas pero que, en ningún caso, puede ser acciones aisladas sino que deben estar englobadas dentro de una minuciosa y estudiada estrategia de ventas.
No obstante, más allá de los objetivos anteriormente citados, un estudio llevado a cabo por la revista BtoB Magazine, a la pregunta “¿Cuáles son los objetivos de tu estrategia de eventos?”, delimitó que la mayoría de empresas persiguen 6 metas, principalmente: generar leads (83%), engagement con los clientes (72%), construir marca (72%), educar a la gente sobre sus productos (57%), incrementar la demanda (46%) e incrementar las ventas (32%).
Tal y como se aprecia en el estudio, y a pesar de lo que se pueda creer, la de incrementar ventas es la última de las opciones que las marcas persiguen a la hora de realizar eventos (32%). Por el contrario, una abrumadora mayoría (83%) de las marcas consultadas tienen claro que el objetivo principal es generar leads, incrementar una Base de Datos de posibles clientes a los que poder ofrecer un servicio mayor.
No obstante, dentro del Customer Journey establecido para el Inbound Marketing, la organización de eventos tiene que ver con la fase de deleite, aquella capaz de convertir a los clientes en promotores. Sin embargo, se puede comprobar la ambivalencia de esta herramienta que permite tanto satisfacer a tus clientes como nutrir una base de datos de nuevos leads.
Así mismo, dentro de la estrategia de ventas uno de los objetivos que resaltaríamos es el de realizar acciones de networking así como llevar a cabo benchmarking. Es decir, la organización de eventos nos va a permitir, por un lado, ponernos en contacto con personas interesantes para el desarrollo de nuestro negocio, y por otro, poder analizar acciones de nuestra competencia para implementarlas en nuestra estrategia.
TIPOS DE EVENTOS
Se podría decir que hay tantos tipos de eventos como objetivos particulares tenga cada marca. Sin embargo, tal y como podemos ver en el blog de Zenith Media, según Demand Metric, las conferencias, las ferias y los webinars son los eventos más usuales que nos encontramos hoy en día y que casan con algunos de los objetivos principales: generar leads, engagement con los clientes, construcción de marca y educación de la gente sobre los productos de la marca.
No obstante, he aquí un listado de algunos de los eventos más comunes a tener en cuenta actualmente en el desarrollo de la estrategia de ventas
Conferencias
Atendiendo a la definición de a RAE, las conferencias son disertaciones o exposiciones en público sobre un tema o asunto. En relación a esta definición, las conferencias pueden sernos útiles para trabajar con partners así como para hacer networking.
Webinars
Seminarios online que permiten conectarte dónde y cómo quieras e incluso, si se da esa posibilidad, asistir en tiempo remoto.
Foros
Parecido a las conferencias, son ágoras en torno a un tema sobre el que diversos expertos debaten o exponen sus ideas o estudios. En Fuerza Comercial organizamos el Foro de Excelencia Comercial que, próximamente, celebrará su 7ª edición y sobre el que ya estamos trabajando. No obstante, si deseas más información puedes ponerte en contacto conmigo a través del correo cfuster@fuerzacomercial.es
Desayunos de trabajo
Tal y como indica su nombre, son encuentros reducidos en horario matinal en los que es posible el debate sobre un tema por parte de todos los invitados o la exposición, por parte de uno o dos expertos de un tema en concreto.
Workshops
Aunque la RAE no lo contempla, se puede definir como el evento en el que los asistentes reciben formación de un tema determinado, de manera intensiva
Ferias
Las ferias es uno de los eventos mejor valorados por las marcas pues permite interactuar cara a cara con el consumidor, ya sea B2B, B2C o B2D, presentando los servicios y/o productos de la empresa en un entorno acondicionado expresamente para ello y en el que también puede estar la competencia, por lo que es más fácil realizar acciones de benchmarking.
Lanzamientos/inauguraciones
El hecho de lanzar un determinado producto o de inaugurar una sede o un punto d eventa, puede ser una buena ocasión para generar leads, darse a conocer y permitir el networking con posibles partners o incluso clientes; todos ellos objetivos claros de cualquier estrategia de ventas.
Eventos calendarizados (Newsjacking)
Hay momentos del calendario que facilitan la posibilidad de llevar a cabo un determinado evento, ya sea Navidad (inauguración Pop up Store), Halloween (fiesta de lanzamiento), Vacaciones de verano (evento anual de la empresa). En este caso se podría aprovechar el Newsjacking: aprovechar, por parte de la marca, un determinado evento para lanzar mensajes en consonancia con lo ocurrido.
En todos ellos, hay que resaltar el papel coprotagonista de las redes sociales para dar difusión a nuestros eventos en los distintos tiempos del evento: antes, para anunciarlo y convocar; durante, para la retransmisión vía streaming por vídeo o permitiendo el enriquecimiento del evento con comentarios espontáneos; y después, para hacer el análisis de los comentado o lo vivido durante el mismo a todos aquellos tanto si han estado como si no.
CALCULAR EL ROI DE MI EVENTO
Como toda buena estrategia de ventas, analizar las acciones llevadas a cabo para poder calcular el Retorno de la Inversión, es una máxima. Tal y como indica el Event ROI Institute, existe una manera de calcularlo en base a una cadena de 5 pasos siendo únicamente en el 5º en el que se calcula. Estos pasos son:
1. La satisfacción de los participantes.
2. Aprendizaje.
3. Aplicación.
4. Impacto para la empresa.
5. Obtención del ROI. (Hamso, 2012)
La realización de eventos, visto lo visto, debe ocupar un lugar privilegiado en tu estrategia de ventas, una estrategia que debe estar enfocada a la mejora de resultados y KPIs.
En Fuerza Comercial Consultoría podemos ayudarte a alcanzar tus objetivos gracias a una formación 100% personalizada y enfocada a la mejora de tus KPIs y los de tu equipo. Una formación que puede ser tanto presencial, como a través de la plataforma de e-learning, en la que la videoformación tiene un papel protagonista. Todo ello, basado en una dilatada trayectoria de más de 1.000 clientes que han mejorado sus ventas entre un 5% y un 20%. ¿Hablamos?
Imagen: Pixabay
Escrito por Cristina
Responsable de Marketing, MBA de ESIC, apasionado por las ventas y practicando el “clientecentrismo”
