Una de las claves de cualquier estrategia de ventas orientada al éxito redunda más en las matemáticas que en la suerte. Por eso, te ofrecemos algunas fórmulas matemáticas que te van a permitir orientar tu estrategia al éxito.

El estudio “El Viaje del Supercomercial”, publicado por la Cátedra de Excelencia Comercial, recogía una serie de patrones con los que era posible identificar a los mejores de entre los mejores especialistas en ventas: honrado, tenaz, con pasión, innovador, enfocado a la mejora continua…, etc.

Todos ellos, ya fueran actitudinales o aptitudinales, son valores que las empresas encuestadas valoraban como muy importantes. Sin embargo, hay algo en lo que todos los participantes en la encuesta preparatoria para el estudio coincidían: el éxito en ventas tiene más de ciencia que de suerte. Es decir, el éxito responde a una buena estrategia de ventas planteada desde un punto de vista casi científico dejando al azar como un mero espectador y no como un actor principal.

En este sentido, hay que señalar que si hay algo realmente científico, si hay una disciplina basada en la exactitud rigurosa con capacidad suficiente para arrojar datos 100% fiables, ésa es la matemática. Y en ventas, las matemáticas deben estar muy presentes.

Si bien la venta tiene una parte intangible, una parte más emocional, no debemos obviar que se debe hacer uso de las matemáticas para establecer una estrategia de ventas y determinar así, la finalidad de la misma. He aquí algunos ejemplos de información que podemos obtener si aplicamos las matemáticas a nuestro día a día:

• Qué se necesita.
• Dónde y en qué clientes debemos centrar nuestros esfuerzos.
• De la anterior se deduce la capacidad para segmentar a los clientes por volumen de compras.
• La rentabilidad o no de nuestra estrategia de ventas, tanto coral como individual. (Además del dictamen de la dirección comercial, es clave poder llevar un control de nuestras propias acciones tanto para los reportes como para variar nuestras acciones para mejorar nuestros resultados).
• Poder determinar una estructura de costes y determinar en qué invertimos.
• En qué áreas debemos mejorar para maximizar la rentabilidad de nuestras acciones.
• Conocer el número de ventas mínimo para cubrir costes y alcanzar el umbral de la rentabilidad. (Break Even Point).

FÓRMULAS MATEMÁTICAS PARA TU ESTRATEGIA DE VENTAS

Si bien no es la intención de este post caer en la tentación de hablar de contabilidad o de finanzas, es cierto que es totalmente recomendable hacer las cuentas necesarias para poder optar, al menos, a tener una primera fotografía de por dónde va nuestra estrategia de ventas.

Por esta razón, te presentamos tres tablas matemáticas completamente interactivas para que puedas determinar el coste de captación de tus clientes (coste de las ventas), el retorno de la inversión (ROI) que proporciona cada uno de tus clientes, y, sobre todo, cuánto te cuesta perder clientes en relación con el beneficio que te podrían aportar.

1. COSTE DE CAPTACIÓN DE UN CLIENTE

2. GANANCIAS GENERADAS POR CADA CLIENTE

3. COSTE DE PERDER A UN CLIENTE

Sin embargo, y a pesar de los números que hayas obtenido, te queremos recordar la fórmula matemática de Víctor Küppers con la que seguro que puedes mejorar cualquier estrategia de ventas que te hayas planteado:

(C+H)*A

Donde C son tus CONOCIMIENTOS, H tus HABILIDADES adquiridas con el paso del tiempo, con la experiencia adquirida, y donde A es la ACTITUD. En este punto, recuerda que tus conocimientos y tus habilidades suman pero que es la actitud la que multiplica.

 LA FORMACIÓN COMERCIAL COMO BASE DE MEJORA DE VENTAS

No obstante, una de las fórmulas infalibles para una estrategia de ventas eficaz es la formación. Por eso, desde Fuerza Comercial te ofrecemos la mejor formación, con unos contenidos basados en la experiencia de más de 1000 empresas e impartidos en nuestro Programa de Gestión Comercial y Ventas, una metodología 100% práctica y donde contarás con unos tutores comerciales expertos en ventas.. Contacta con nosotros y conviértete en el comercial perfecto.

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