La formación comercial en la mejora de ventas
Nadie duda ya de la importancia de la formación comercial como vía para alcanzar objetivos. Grandes retos, requieren grandes profesionales y estamos inmersos en la época de los grandes retos.
Ante un panorama tan competitivo como el actual, con mercados globalizados, con clientes más “especialistas” y exigentes, es necesario obtener el máximo del músculo comercial de las empresas. En este sentido, el rendimiento de los equipos comerciales, tal y como indican los autores CHURCHILL, FORD Y WALKER, depende de 5 variables:
- La percepción que tengan de su rol en la empresa.
- Su aptitud.
- Su habilidad, determinada a su vez, por la experiencia y el aprendizaje.
- La motivación.
- Las variables personales, organizativas y ambientales.
De la combinación de estas variables se obtienen los factores que incentivarán el rendimiento de los equipos comerciales: Una selección óptima, escogiendo a los mejores, una buena labor de gestión empresarial y una excelente tarea de formación comercial. Y es aquí donde las mayoría de las empresas tienen su “talón de Aquiles”.
Es sabido que las empresas con un equipo de ventas con formación comercial reducen su tasa de error entre un 30 y un 40%. Dicho de otro modo, aquellas personas con una formación comercial adaptada al segmento, producto y tipo de cliente objetivos, son entre un 60% y un 70% más efectivas lo que, traducido a ventas, supone una mayor tasa de retorno de clientes, un mayor ciclo de vida de los mismos, una tasa mayor de cross-selling y de up-selling… Mucho más claro: un equipo de ventas con formación comercial adecuada vende más.
6 VENTAJAS DE LA FORMACIÓN COMERCIAL
Omnicanalidad: La llegada de las TICs ha modificado el panorama comercial. El cliente objetivo de hoy en día ha variado su conducta de compra merced a la multicanalidad que caracteriza el mercado. Conocer y utilizar todos los canales por los que acceder a nuestro cliente supone una ventaja competitiva a tener en cuenta.
Diferenciación: Frente a una mayor globalización, con clientes más exigentes y una mayor competitividad, la formación comercial permite un plus de diferenciación.
Negociación: Los equipos comerciales, gracias a la formación comercial, conocerán las nuevas estrategias y técnicas de venta, mejorando la negociación y, por tanto, el cierre.
Actualización: La formación comercial recibida por el equipo comercial permite a éste conocer las tendencias del mercado, aprovechando las circunstancias y amoldándose a ellas, con un objetivo claro: vender más.
Fidelización: Tal y como dicta la Ley de Pareto, el 80% de las ventas, las genera el 20% de los clientes. Por este motivo, fidelizar a los clientes es casi una necesidad para la consecución de los KPIs marcados desde Gerencia. Tener una formación comercial altamente eficaz permitirá al equipo comercial
Mejora de Ventas: Las ventajas de la formación comercial: Ser diferente, Omnicanal, conocer las técnicas de venta y las estrategias así como conocer las tendencias que dicta el mercado, se traducen en una mejora del ROI, con la consiguiente mejora de ventas.
LA FORMACIÓN COMERCIAL PERFECTA
Se podría decir que hay tantas tipos de formación comercial como tipos de clientes. Sin embargo, se pueden agrupar en 4 tipos:
- Formación In Company.
- Formación Teórica.
- Formación Externa.
- Formación Online
Si bien la perfecta formación comercial es aquella que combina los cuatro tipos descritos anteriormente, hay una modalidad desarrollada por Fuerza Comercial Consultoría y la Universidad Autónoma de Madrid, que consiste en trasladar a las aulas universitarias el mundo comercial certificando el conocimiento adquirido de la mano de expertos profesionales del mundo del marketing, las ventas y los recursos humanos.
En este sentido, cabe destacar la experiencia vivida por la compañía MAN TRUCK & BUS IBERIA que desarrolló su propia Escuela de Ventas con Fuerza comercial, el Programa Ejecutivo de Gestión Comercial (PEGC), una iniciativa desarrollada junto a Fuerza Comercial y la Universidad Autónoma de Madrid. Pero no solo. Además hay que señalar la Enterprise Sales School de VODAFONE o la escuela de ventas de Multiópticas.
Siguiendo la estela del éxito, tanto del PEGC, como de ediciones anteriores, el PROGRAMA EN GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS (PGCV) celebra su séptima edición que comienza el próximo 11 de mayo. El PGCV es un curso adaptado a las necesidades de los alumnos a través de un completo programa formativo que incluye todos los ámbitos comerciales: la negociación, el cliente, la planificación, el análisis, Role Plays, PNL, etc.
Si quieres estar a la altura, no lo dudes y lánzate a recibir formación comercial para descubrir cómo vender más y mejor. Desde Fuerza Comercial te ofrecemos la mejor formación, con unos contenidos basados en la experiencia de más de 1000 empresas e impartidos en nuestro Programa de Gestión Comercial y Ventas, una metodología 100% práctica y donde contarás con unos tutores comerciales expertos en ventas.. Contacta con nosotros y conviértete en el comercial perfecto.
