¿Formación o Trans-formación comercial?
Sistemas personalizados “On Job Training”
En un mundo de mercados en pleno cambio, con una distribución y unos clientes cada vez más exigentes, menos fieles y en continua transformación, debemos estar permanentemente mejorando la técnica de nuestros equipos y la eficacia de nuestros procesos para poder cumplir nuestros Objetivos Comerciales.
Solo un plan de mejora continua (Channel development) nos permitirá adaptarnos a los retos de una competencia cada vez más agresiva, global y experta y ser preferidos por nuestros clientes por tener con nosotros una experiencia única distinta y mejor a las otras alternativas (Unique customer Experience).
Y no les quepa duda de que si nosotros no tenemos estos programas en marcha, nuestra competencia sí.
¿Qué estamos haciendo para adaptarnos y MEJORAR?
Los sistemas de formación en aula u online nos enseñan lo “QUÉ debemos hacer” para vender más o gestionar mejor a nuestros equipos de venta. Solo para ver si estamos de acuerdo nuestra definición de “lo que debemos hacer” es eso que casi todos sabemos que se tiene que hacer y que casi nunca ponemos en práctica….
Claro que debemos ser proactivos, claro que debemos estar continuamente generando oportunidades y prospectando, claro que debemos hacer propuestas y cerrarlas, claro que debemos gestionar y explotar nuestras carteras de clientes, claro que debemos ser distintos y mejores a nuestra competencia para DIFERENCIARNOS …… pero … ¿CÓMO hacerlo?
Para que un sistema de formación nos permita TRANSFORMAR nuestra organización, mejorarla y adaptarla a los cambios, debemos completarlo con una FORMACION en CAMPO “On Job Training” que reúna los siguientes requisitos:
1.- Debe ser PERSONALIZADA.
No existen 2 empresas iguales. Aunque pertenezcan al mismo sector de actividad y tengan dimensiones similares, sus Clientes objetivos, su Equipo comercial y sus Canales de Distribución, su Metodología de trabajo y sus Propuestas de Valor son distintas…. y cada una necesita una SOLUCION de mejora de ventas a MEDIDA.
2.- Debe estar basada en la REALIDAD Comercial y del equipo de Ventas.
Partiendo de un análisis de CAMPO donde un experto (se entiende que el Director Comercial o un Consultor especializado) acompaña a los mejores comerciales o Jefes de Venta, se diseña la metodología de venta perfecta o de gestión de Equipos Comerciales Eficaz.
3.- Debe estar INTERRELACIONADA la formación a los Comerciales y a los Jefes de Venta.
Formar al equipo de ventas en un proceso de ventas perfecto, que nos haga ser elegidos sin duda por nuestros clientes, va estrechamente ligado a la forma en que son dirigidos y MENTORIZADOS. Por ello el Jefe de Ventas debe asumir la figura de MENTOR y ser formado en acompañamiento y entrenamiento de vendedores.
4.- Debe estar IMPLANTADA en CAMPO con sistemas de entrenamiento “On Job Training” de acompañamiento.
Hay que implantar la mejora tutorizada con sistemas de coaching o incluso mejor a través del ejemplo con sistemas de Shadowing, ya que las personas por lo común no hacemos lo que nos dicen que tenemos que hacer sino que hacemos lo que vemos que hacen otros y funciona.
La mejor formación es la experiencia propia. El comercial o Jefe de Ventas se convence con los RESULTADOS de la efectividad de la técnica y hace suyo el proceso según el feed back obtenido por el formador.
“No se graban tanto mil palabras como un solo hecho.”
Henrik Johan Ibsen (1828-1906) Dramaturgo noruego.
Además, la casuística sobre todas las ofertas que podemos presentar y todas las gestiones que hay que realizar con los clientes o equipos de venta es tan variada (casi tantos casos como clientes y comerciales tratamos) que incluso la mejor metodología de formación en aula basada en “role plays” queda superada por una sola semana de acompañamiento en ventas o gestión de comerciales.
5.- Debe ser REITERADA para crear hábitos altamente eficaces.
Especialistas en la conducta humana indican que por naturaleza los seres humanos suelen condicionarse con una rutina al repetirla 21 veces o más. Para poner en práctica un plan de mejora comercial debemos acompañar a nuestro comercial o Jefe de Ventas al menos durante 3 a 6 meses, no menos de dos veces al mes, para que la mejora se fije en el ADN de su conducta.
En resumen una Formación en Aula y Online (Blended) es necesaria porque ENSEÑA qué se tiene que hacer para vender más o hacer que se venda, pero una Formación en Punto de Venta, visita a cliente y en Gestión de Comerciales
DEMOSTRARÁ cómo se tiene que hacer.
CONVENCERÁ con mejora de resultados.
PROFESIONALIZARÁ mejorando técnicas.
Creará HABITOS de gestión altamente efectivos.
Por si les sirve de referencia nuestra experiencia, basada en la formación “On Job Training” a más de 2.000 profesionales de Venta y Dirección de Comerciales de todo tipo de canales de Venta, segmento objetivo y propuestas de valor, su incremento medio de ventas con estos sistemas han sido entre el 10% y el 30%.
Por todo ello acepte nuestra recomendación, no nos quedemos en las palabras (en aula) y pasemos a la ACCIÓN (con los clientes y comerciales) para Trans-formar, adaptar y mejorar nuestra organización Comercial !!!
