Fuentes de información para una buena gestión comercial
La gestión comercial se define como todas acciones enfocadas a dar a conocer la empresa repercutiendo tanto en la fidelización del mercado como en la apertura de uno nuevo. Teniendo en cuenta esta definición, es clave saber qué fuentes de información tenemos a nuestro alcance.
Una buena gestión comercial conduce a mejorar las ventas. Nadie duda –o nadie debería dudar ya-, de ese axioma. Tampoco nadie debe poner en duda que estamos en plena era de la información. Por esta razón, esta gestión comercial tiene su fuerte en la gestión de la información. En ventas, es lo que se traduce como Sistema de Información de Marketing o SIM.
Este sistema de información para la correcta gestión comercial se define como aquél flujo de información resultante del conjunto de datos obtenidos de las relaciones entre el capital humano, los procedimientos, las herramientas y las tecnologías de la información. De la información resultante, dependerá la toma de decisiones que determinará la buena o mala gestión comercial de la empresa.
Cabe destacar, en este sentido, que hay diferentes niveles de uso de la información según ya sea sistema estratégico, táctico u operativ.
- Sistema de Información Estratégico: en este caso, el uso de la información sería aprovechado por CEOs y gerentes, es decir, el vértice superior de la compañía, quienes dirimen la dirección de la compañía.
- Sistema de Información Táctico: En este nivel se situarían los jefes y administradores, quienes deben poseer información mucho más detallada que el nivel anterior con el objetivo de diseñar el plan táctico de la empresa.
- Sistema de Información Operativo: la base de la pirámide, los operarios y los vendedores, quienes precisan de información para llevar a cabo su propia gestión comercial con los clientes. Además, los componentes del nivel operativo también sirven de fuente de información para el resto de estamentos.
Por otra parte, hay autores que indican que, además, existen sistemas de Conocimiento, orientado a trabajadores del conocimiento y datos cuyo objetivo es incluir los actuales conocimientos en el proceso de gestión comercial. (Véase Stair, Ralph M., George W. Reynolds Principios de sistemas de información: un enfoque administrativo).
Gestión Comercial. SIM
No obstante, en todos los estamentos contemplados, conocer y manejar el flujo de información es muy necesario si se quiere tener una gestión comercial altamente eficaz.
TIPOS DE FUENTES DE INFORMACIÓN
La gestión comercial basada en un Sistema de Información eficaz, esto es, que se traduzca en mejora de resultados, de ventas y/o de KPIs, precisa que haya un sistema de recogida de información estructurado. En este caso, el proceso de búsqueda conllevaría los siguientes pasos:
- Definir las necesidades de la información
- Decidir las fuentes de información
- Tratar la información
- Transmitir la información.
- Control y seguimiento de la misma.
La Investigación y Técnicas de Mercados se ha convertido, por el éxito que se obtiene, en un debe de toda empresa para determinar cómo late el mercado. Por ello, las empresas con el objetivo de realizar una gestión comercial altamente eficaz, han de decidir qué fuentes de información emplean, pudiendo ser éstas, fuentes internas y fuentes externas. Además, se pueden subdividir, a su vez, en fuentes primarias y fuentes secundarias.
Como fuentes internas se conocen todas aquellas que proceden de la investigación interna de la propia empresa y que puede intercambiarse con clientes y proveedores. Dentro de este tipo, se debe diferenciar entre fuentes internas primarias y fuentes internas secundarias.
Las fuentes internas primarias son todas aquellas que reportan datos generados dentro de la propia compañía por elemento internos de la gestión comercial como ventas, clientes, precios, productos y capital humano, entre otros. En este sentido, cabe destacar el protagonismo que juegan los equipos administrativo y comercial de la empresa como elementos emanadores y recolectores de datos. (En este apartado, hay que subrayar la importancia que tiene el CRM en la gestión de la información orientada a la mejora de ventas).
Por otra parte, las fuentes externas son todas aquellas procedentes de varias vías ajenas a la empresa. Además, representan la fuente más popular siendo denominadas por LILIEN y KOTLER como fuentes de la inteligencia del marketing.
Dentro de las fuentes externas, hay que subrayar también las fuentes externas primarias: todas aquellas que arrojan información bien por los medios internos de la empresa, bien a través de elementos externos como agencias o empresas de investigación. Dicha información procede de la unidad primaria de información de la empresa (consumidores, distribuidores, accionistas y empleados).
Por otra parte, las fuentes secundarias son aquellas de las que emana información procedente de otras organizaciones; aquellos datos que proceden de otras investigaciones alternativas no coincidentes con las de la empresa. En este caso, datos secundarios podrían ser datos del Instituto Nacional de Estadística, del Centro de Investigaciones Sociológicas, el Registro Mercantil, el BOE, etc.
Además, hay autores que dividen también las fuentes en cuantitativas y cualitativas, dependiendo del tipo de información que se busque siendo, en el caso de las fuentes cuantitativas, un tipo de información basada en datos, mientras que, en contraposición, las fuentes cualitativas vierten datos intangibles más relacionados con las emociones.
En cualquier caso, una gestión comercial 100% eficaz requiere de estar en posesión de una información que permita, tanto a nivel estratégico, como táctico, operativo o administrativo, implementar acciones y planes comerciales con el objetivo e mejorar los resultados de la compañía y del equipo comercial.
En Fuerza Comercial, tras haber trabajado para más de 1.000 empresas, podemos ayudarte a conseguir dichos objetivos mostrándote todas las claves que rodean el proceso comercial perfecto, aquél que mejora los resultados de tu empresa y de tu equipo comercial.
