Como ya sabemos, la digitalización es un hecho y, con la llegada de IoT (Internet of Things), la cosa va a ir a más. Es de esperar que aún más empresas empiecen a vender por internet de forma más frecuente, aplicando IoT en ventas pero, ¿conseguirán incrementar sus ventas el resto de entidades transfiriendo su negocio a internet?

¿Y si le dijese que se prevé que IoT mueva 1.200 millones de euros dentro de 3 años? ¿O que en España, en el 2016, el gasto en esta materia fue de 13,5 billones de euros? Es un número alto y se podría duplicar en 2020. Según Microsoft se calcula que para el 2020, habrá alrededor de 50 billones de dispositivos conectados a la web, 4 billones de personas conectadas, más de 25 millones de apps y 50 trillones de GB de datos. Sobre todo, teniendo en cuenta que esos 4 billones de personas se conectarán cada día y, por tanto, el número de ventas por internet crecerá exponencialmente. Si a esto le sumamos, además, la llegada de los drones, los costes de desplazamiento decrecerán por los que los beneficios serán mayores y dará pie a que se creen nuevos productos, por lo que las ventas seguirán creciendo. Sí, estamos inmersos en plena Revolución Industrial y eso conlleva, también, una revolución comercial. (Ver La Venta Consultiva en la Cuarta Revolución Industrial)

Tal y como indica un gráfico extraído del periódico económico Expansión, actualmente el sector industrial y el de transportes son algunos de los que más apoyan el uso de IoT en Ventas, apoyo en forma de inversión que se traduce, por ejemplo, en la mayor penetración en el mercado de coches inteligentes. No obstante, y tal y como indica el mismo gráfico, es llamativa la existencia de otros sectores que aún no han profundizado tanto en el uso de IoT en ventas, como es el sector de Retail. Quizá por temor o por inversión, los puntos de venta no hacen uso –aún-, de lo que Martin Lindstrom, el gurú del marketing, llama “Clicks y Mortero”, una combinación de tienda tradicional y revolución digital capaz de mejorar las ventas de las marcas.

Sin embargo, la interconectividad entre objetos e internet sin la necesidad de tener un cable de por medio, unida a un equipo de ventas capaz de personalizar aún más la oferta, es uno de los retos que plantea el nuevo paradigma de mercado. A día de hoy, si nos pusiéramos a pensar en estos elementos interconectados, se nos vendrían a la cabeza los típicos: Móviles, ordenadores, tablets, etc. Sin embargo, con el paso de los años, son cada vez más los objetos que pasan a engrosar esa lista como, por ejemplo, los coches o hasta la vestimenta. Sí, ha leído bien, actualmente ya existen prendas de ropa que se pueden conectar a la red. La empresa “Sensoria”, por poner un ejemplo, vende zapatillas que te registran tu ritmo cardiaco, los pasos que das en un día, las calorías que quemas, y hasta te recomiendan formas de andar o correr para mejorar tu forma física. La pregunta en este caso es: en la influencia del IoT en Ventas, ¿qué importancia tiene el capital humano?

HUMANIZAR EL IoT EN VENTAS

Las ventas personalizadas están cada vez más presentes en nuestras vidas, ¿o acaso no le llevan sugiriendo desde hace un tiempo varias páginas de compra online productos que efectivamente le interesaban? Entonces, ¿por qué no lograr el mismo resultado en una tienda física? Además de la posibilidad de programar un gadget para que identifique a cada cliente cuando entre, ¿por qué no contar con un equipo de comerciales capaces de suplir esa necesidad con creces? ¿Por qué no humanizar el IoT en ventas? En este punto, la formación juega un papel fundamental, una formación ad hoc,  capaz de hacer frente a estos nuevos retos digitales con un equipo de ventas 100% eficaz que logre personalizar la oferta y mejorar las ventas a través de estrategias de Crosselling o Upselling en función del cliente y su demanda. Al fin y al cabo, somos animales de costumbres y un buen trato en el punto de venta nos va a facilitar la tarea de buscar nuevas alternativas que satisfagan nuestras demandas.

Inmersos en la 4ª Revolución Industrial, cualquier dispositivo va a estar conectado con internet y las empresas precisan engancharse a este tren. Sin embargo, no se debe obviar la importancia del capital humano como ventaja competitiva de una empresa. Una ventaja que se adquiere a través de la formación y nosotros podemos ayudarle gracias a las Escuelas Universitarias de Ventas. ¿Hablamos?

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