La Formación Comercial en Entornos VUCA
La formación comercial es un debe de todas las empresas. Algo indispensable si se quiere mejorar los resultados. No obstante, hay que conocer qué son los entornos VUCA para poder adaptar esta formación y sacarle el máximo partido.
Una de los motivos principales por los que una empresa es capaz de mejorar sus ventas siempre es su equipo de ventas. Un equipo en el que, además de estar formado por gente a la que se le presupone una gran actitud hacia las ventas, también debe contar con una buena aptitud. Es decir, con una formación comercial a la altura de los desafíos del día a día, con mercados en constante cambio y con clientes cada vez más exigentes y menor sentido de pertenencia a ninguna marca.
En este sentido, cabe destacar que la formación comercial es siempre una buena inversión. Henry Ford decía: “Solo hay una cosa más cara que formar a un trabajador y que se vaya: no formarle y que se quede”. Es decir, un trabajador con una buena formación comercial siempre será rentable en relación inversión/ROI aunque tengamos que contar con que puede tener “pretendientes” que dificulten la relación empresa/trabajador.
En este punto, la empresa debe trabajar los medios para cuidar a su cliente interno aunque eso entra dentro de los retos del equipo de Recursos Humanos. Además, otra ventaja de invertir en formación comercial reside en el hecho de que el primer embajador de la marca es, sin duda, el equipo de ventas por lo que dicha formación siempre va a favorecer esa buena primera impresión.
VENTAJAS DE LA FORMACIÓN COMERCIAL
En resumen, una buena formación comercial siempre va a ser muy beneficiosa para una empresa siendo, de por sí, una ventaja competitiva. No obstante, el periódico CincoDías glosaba 5 ventajas de que las empresas formen a sus empleados en un artículo publicado en su versión digital (leer artículo AQUÍ). Según dicho medio, las ventajas serían las siguientes:
Más conocimientos.
No cabe ninguna duda de que una buena formación comercial va a aportar más conocimientos al equipo de ventas. Un equipo de ventas que ha de ser capaz de hacer frente a esos nuevos retos y desafíos de los que hablábamos al principio.
Más capacidades.
En línea con lo anterior, la formación favorece la generación y desarrollo de capacidades que permiten convertir al equipo de ventas en supercomerciales, con procesos comerciales mucho más perfectos. No obstante, AQUÍ puedes leer los 10 aprendizajes clave del Supercomercial, un completo análisis en el que se extraen los atributos más demandados de este nuevo tipo de comerciales.
Menos resistencia al cambio
La actualidad empresarial no está exenta de continuos cambios que, en muchas ocasiones, generan frustración a muchos miembros de la plantilla. No obstante, la formación va a permitir hacer frente a esos cambios de una manera más tranquila y meditada.
Mejores resultados empresariales
Una ventaja lógica de la formación comercial: a mayor formación, mejora de ventas.
Mayor engagement empresa-empleado
Una de las claves de la formación comercial es el sentido de la pertenencia que se genera en la mente del trabajador
ENTORNOS VUCA Vs FORMACIÓN COMERCIAL
Algunas de las palabras más utilizadas en cualquier artículo que hable de ventas es cambio, transformación, reorganización, transición, etc. Es una de esas palabras denominadas “buzzwords” que de cuando en cuando saltan a la primera plana y todo el mundo utiliza.
Uno de esos términos es el de “Entornos VUCA”, una expresión que surge en los años 90´s en un ambiente militar para definir la situación del momento pero que ha sido adoptado también por el mundo empresarial.
No obstante, la formación comercial acapara un gran protagonismo si tenemos en cuenta el significado de VUCA
V de Volatilidad: no cabe duda de que son tiempos de constantes cambios, cambios en los que la formación comercial sirve para hacer frente a esta volatilidad aportando a los equipos de ventas conocimientos que permitan interpretar y aprovechar las oportunidades de ventas.
U de incertidumbre (Del inglés, uncertainty): como resultado de la volatilidad, en muchos casos existe esa incertidumbre, esa falta de predictibilidad. No obstante, contar con una formación adecuada permite predecir esos cambios adaptando la estrategia comercial en caso de que sea oportuno.
C de Complejidad: La situación actual es realmente compleja. Caracterizada por la omnicanalidad del momento, con corrientes que defienden tanto dicha omnicanalidad como el retorno a los básicos, la formación aporta seguridad a los equipos de ventas desvaneciendo la confusión y la complejidad en la que se ven envueltos.
A de Ambigüedad: Ante el escenario de complejidad, no es difícil que exista una distorsión de la realidad por parte del equipo comercial. Ante este panorama, la formación en ventas resulta imprescindible para poder entender las variables del proceso comercial así como prepararse para realidades alternativas. (Pensamiento lateral).
La formación comercial, entonces, juega un papel fundamental en el proceso comercial, en el desarrollo de nuestro equipo de ventas y en la propia sostenibilidad de la empresa. De ahí la importancia, como se menciona en el artículo de CincoDías, de las universidades corporativas, un nuevo modelo de formación más personalizado y directo que aporta mejores resultados a las empresas gracias a la mayor motivación que hay en los equipos de ventas.
En Fuerza Comercial somos expertos en el desarrollo de Escuelas Universitarias de Ventas habiendo mejorado los resultados de empresas como MAN TRUCKS & BUS IBERIA, VODAFONE o SECURITAS DIRECT. Además, junto a la Universidad Autónoma de Madrid, ponemos en marcha el Programa en Gestión Comercial y Ventas , el programa por y para comerciales en el que sus alumnos han mejorados sus ventas y/o promocionado dentro de sus empresas. ¿Hablamos?
