La hora de los sagaces
Vender ya no es fácil. Ahora es preciso cambiar las viejas formas por nuevos métodos, más preparación y mejores profesionales.
La combinación de internet y dispositivos como tablets y teléfonos móviles ha supuesto una revolución. Nos encontramos ante mercados muy complejos, más globalizados y competitivos, con un cliente más y mejor informado, que puede acceder a casi cualquier producto a golpe de clic.
Ante este panorama, ¿cómo se puede vender más que la competencia? Impera ser un vendedor diferente con procesos diferentes, renovando las clásicas normas del marketing enfocadas a la venta. Es momento de ser sagaz, hábil, pero, sobre todo, de tener una metodología comercial que suponga una ventaja competitiva en sí misma.
La persona más importante de la empresa
A pesar de lo que muchos puedan pensar, la persona más importante de la empresa no es el dueño, ni el gerente, ni el director ejecutivo, no. La persona más importante es el cliente. Él es el único que puede despedir y contratar, subir y bajar sueldos o, directamente, cerrar empresas.
En torno al cliente debe pivotar cualquier proceso comercial que el equipo de vendedores, los segundos en importancia, lleven a cabo. Es necesario subrayar, en este punto, la importancia que el equipo comercial tiene, no solo como fuente de ingresos, sino también como generador de oportunidades.
Ya no queda -o no debería quedar-, ninguna duda en lo referente a quiénes venden en la empresa: todos. Todos los miembros de una empresa venden. Directa o indirectamente, pero todo el mundo vende puesto que, independientemente de ser miembro del equipo comercial o no, todo el mundo es embajador de una marca, ergo, vende, y de su actitud dependerá, en gran medida, dicha generación de oportunidades, la mejora de resultados.
En estos mercados complejos mencionados anteriormente es preciso inculcar esta idea entre los miembros de la empresa, hacerles partícipes de los logros de la misma. De esta manera, se conseguirá una mayor identificación de la persona física con la jurídica que beneficiará, sin duda, a ambos. Zappos, la start-up de Amazon, es un buen ejemplo de esto: cada año recibe más de 25mil solicitudes de empleo gracias, principalmente, al “gran orgullo” que el 96% de sus empleados afirma sentir por trabajar allí. En este caso, la felicidad es el estandarte que abandera la compañía y que supone, también, una ventaja competitiva a la hora de aumentar ventas y de generar oportunidades (un trabajador contento es, tras el cliente satisfecho, el mejor embajador de una marca).
La importancia del FAN
Si bien se menciona la importancia de la identificación trabajador-empresa, no menos importante es la identificación del cliente con la empresa.
Toda empresa debe conseguir, ya no solo vender, sino convencer. Lograr que un cliente pase de estar satisfecho con su compra a ser FAN de la empresa es el complicado reto al que se deben enfrentar los departamentos de marketing. En este caso, el mejor ejemplo es Apple cuyos clientes son embajadores de la marca, los denominados clientes propietarios o fans.
Diferenciación, personalización, servicios excepcionales, buen trato, creación de experiencias, etc…, son muchos los métodos propuestos pero sin duda, tener una metodología de trabajo depurada es la clave para mejorar resultados comerciales.
