La previsión de ventas. Beneficios y claves
Realizar una previsión de ventas o forecast es necesario para garantizar la vida de una empresa. Gestionar una empresa, sea del tamaño que sea, precisa de la realización de este tipo de cálculos a corto, medio y largo plazo.
De una correcta previsión de ventas depende la sostenibilidad de la compañía, pues indicará, en gran medida, la planificación de actividades, material y capital humano a desempeñar y, por tanto, la relación de inversiones que ha de hacer la empresa. Es decir, su estructura de costes.
La meta que tiene el forecast es maximizar la rentabilidad del cliente. Para ello, se disponen de objetivos y plazos teniendo en cuenta que pueden darse tres tipos de escenarios:
- Optimista: Hay un crecimiento positivo respecto al ejercicio anterior.
- Pesimista: Alcanzar el Break-even point, o punto de equilibrio, es, en la previsión de ventas, sinónimo del escenario negativo.
- Conservador o de Crecimiento cero: es decir, mismas ventas que el año anterior.
BENEFICIOS DE LLEVAR A CABO UNA PREVISIÓN DE VENTAS
Llevar a cabo una estimación de ventas va a reportar a la empresa algunos beneficios reseñables:
- Mejorar la comunicación interdepartamental.
- Mejorar la rentabilidad de los procedimientos.
- Mejorar la atención al cliente.
- Prever y dar solución a futuras situaciones anómalas.
- Mejorar la previsión del capital humano
- Reducir rotación de productos
- Evitar rotura de stockaje.
DIFICULTADES DEL FORECAST
No obstante, la previsión de ventas no está exenta de dificultades pues varía según tres determinadas circunstancias.
a) Por ejemplo, si las ventas de un determinado producto o servicio se estabilizan de un año a otro, resultará muy complicado llevar a cabo una estimación de ventas.
b) Otra circunstancia que hace complicado el llevar a cabo una previsión de ventas es si dichas ventas fluctúan demasiado en un determinado plazo de tiempo.
c) Una tercera opción es si los productos o servicios son nuevos y carecen de un histórico de ventas y, por lo tanto, no se puede llevar a cabo un cálculo estimativo.
Por otra parte, cabe destacar que hay previsiones cualitativas y cuantitativas refiriéndose las cualitativas a lo intangible, a aquellas previsiones subjetivas basadas en índices como el grado de satisfacción del cliente o las estimaciones que prevean “a groso modo” el equipo comercial. Son objetivos marcados que, si bien ayudarán a la compañía a mejorar sus ventas, no tienen una significancia tangible inmediata.
Por otra parte, están las cuantitativas que se refieren al “forecast”, a la previsión de ventas que la compañía prevé llevar a cabo en el siguiente ejercicio teniendo en cuenta datos históricos de la marca.
6 CLAVES PARA HACER UNA PREVISIÓN DE VENTAS
Tal y como indica el estudio elaborado por los profesores de Wharton University, Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna Sheen McClelland, titulado “Rocket Science Retailing is Coming: Are Your Ready“, hay una serie de pasos para mejorar el forecast de ventas, tales como actualizar las previsiones en base a datos iniciales de ventas, analizar la precisión de sus pronósticos, identificando los errores y aportando una solución, testar la aceptación de los nuevos productos antes y después de su lanzamiento y utilizar distintos métodos de enfoque de pronósticos, de manera que permite entender las diferentes asunciones implícitas en las diferentes técnicas.
No obstante, desde Fuerza Comercial te recomendamos, además, seguir los siguientes pasos para hacer una previsión de ventas 100% eficaz:
A. Analizando el histórico de ventas.
A través de las ventas realizadas durante los últimos ejercicios se puede hacer una estimación de las ventas futuras.
B. A través de la experiencia de tu equipo comercial.
Si hay alguien en la empresa que conoce bien el mercado y las necesidades y gustos del cliente, ese es el equipo comercial. Es necesario que esté presente a la hora de llevar a cabo nuestra previsión de ventas.
C. Análisis y extrapolación de la tendencia.
El mercado se rige por una serie de tendencias que hay que observar, analizar y extrapolar a nuestro negocio para marcar un cálculo futuro.
D. Estimaciones de ventas (de los grandes clientes
Hay tendencias que las marcan nuestros mejores clientes. De sus gustos, sus necesidades históricas y su ticket medio histórico, podremos calcular la previsión de ventas para su categoría así como para los clientes medianos y pequeños.
E. Correlación
Parece claro que el ciclo de vida de algunos productos está íntimamente ligado a la evolución del sector. En este caso, tomar como modelo la previsión de ventas de dicho sector nos va a servir de referencia para nuestro propio forecast.
F. Cobertura
En el caso, como se ha comentado anteriormente, de la introducción de nuevos productos o servicios en el mercado, la previsión de ventas se debe realizar sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar.
Fuerza Comercial Consultoría, empresa con una dilatada experiencia en la selección y formación de equipos comerciales, con un portfolio de más de 1000 clientes, te muestra ésta y el resto de las claves para mejorar las ventas de tu empresa. ¿Hablamos?
