La Venta Consultiva, ¿qué buscan las empresas en sus candidatos?
Hoy en día las empresas para diferenciarse y ser más competitivas, necesitan comerciales de alto rendimiento, muy orientados a aportar con nuestros productos y/o servicios, beneficios a nuestros clientes. Es la venta consultiva o venta relacional en la que ya no se trata de “vender a” sino de “vender con”.
En una sociedad globalizada, en la que las nuevas tecnologías juegan un papel muy relevante, es posible adquirir casi cualquier producto con tan solo hacer clic en su página web. Esta sociedad tecnológica ha propiciado la aparición de productos de consumo de bajo valor añadido debido, en parte, a que los elementos que intervienen en la venta se han homogeneizado progresivamente: distribuidor, costos, recursos, etc… En este contexto, el marketing relacional, enfocado no solo en la venta en sí misma, sino también en el cliente, adquiere especial relevancia frente a la venta tradicional.
¿Qué diferencia hay entre la venta consultiva y la tradicional?
En la venta consultiva el comercial tiene que analizar y evaluar muy bien la empresa y lo que verdaderamente necesita. Y ello se logra a través de una labor de investigación por parte del comercial en la fase de sondeo de su proceso comercial. De esta manera, sabrá detectar las necesidades del cliente, muy importante de cara a la presentación del servicio pues podremos encadenar lo que aportamos con los beneficios que el cliente espera. Con esto hacemos un cierre de ventas.
Lograr que el cliente sea capaz de ver que nuestros servicios no se reducen a una venta de un producto sino que es una oportunidad para generar más negocio o, incluso, hacer sostenible a ese negocio, es parte vital de la venta consultiva.
Al final, el comercial tiene que ser una persona muy orientada al cliente y hablar el lenguaje del cliente. Es decir, conectar a nivel emocional lo que ofrecemos al cliente con el beneficio que le aporta.
Características del comercial de venta consultiva:
- Muy orientado al cliente. Hablar el lenguaje del cliente.
- Que trabaje mucho la fase de sondeo. Empatizar sí, pero aprovechar las oportunidades para conocer mejor al cliente.
- El vendedor consultivo debe conocer muy bien al cliente. Cuanto más conozcamos al cliente, más posibilidades tendremos de ofrecer un servicio de garantía.
- Facilidad para las relaciones personales.
- Habilidad para crear valor. Ser capaz de crear demanda teniendo en cuenta los valores que da el cliente a los factores de éxito y riesgo de su negocio.
- Establecimiento de relaciones a nivel ejecutivo.
- Diferenciación con respecto a la competencia.
- Optimización de recursos.
Desde Rentokil, empresa puntera a nivel nacional en la venta de servicios de higiene y control de plagas, se planteó a Fuerza Comercial Consultoría el reto de cubrir varios puestos de comerciales de venta consultiva. En los últimos dos años, Fuerza Comercial ha realizado diferentes selecciones a nivel nacional con resultados exitosos a nivel de posiciones.
Parte del éxito cosechado ha venido como resultado de la estrecha colaboración entre Rentokil y Fuerza Comercial a la hora de definir el perfil, marcar los criterios fundamentales a testear en la propia selección y, sobretodo, a la importante labor de formación y consolidación que realiza Rentokil con los comerciales que integra en la empresa.
