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Las 10 claves de la oratoria para mejorar ventas

A la hora de mejorar ventas, todos los elementos juegan un papel protagonista. De entre todos ellos destaca uno: tu oratoria.

Seguro que habrás oído muchas veces la frase: “En ventas, la suerte no existe…”. Y es que pensar que vender es algo sencillo, para lo que todo el mundo vale, es una idea errónea que solo va a traer una consecuencia: el despido. Mercados con una competencia feroz, clientes más complejos, informados, conectados e infieles, precisan de un comercial mucho más preparado, capaz de afrontar con plenas garantías los retos actuales. Capaz, no ya de vender, sino de mejorar la cuenta de resultados de la empresa fidelizando los clientes en una relación “win to win”.

Por esta razón, y para poder ofrecer un mejor servicio a sus clientes, el equipo de Fuerza Comercial asistió a un curso de Oratoria impartido por la experta Maty Tchey en la Escuela de Empresarios EDEM, en el que se pudieron recoger algunas claves de la oratoria como vía para mejorar las ventas porque ya no se trata únicamente de lo que se dice, sino también de cómo se dice.

Por eso, es necesario te presentamos las 8 claves de la buena oratoria para mejorar ventas.

 1.- La fortuna sonríe a los audaces.

Thomas Edisson aseguraba que el éxito es un 1% de inspiración y un 99% de transpiración. Y tenía razón. La preparación de la visita, el trabajo anterior a la reunión, es casi tan importante como el realizado ante el cliente. Por eso, para mejorar ventas es preciso, antes del encuentro, revisar que todo funciona: que las diapositivas de la presentación están correctamente, que el ordenador funciona sin problemas, que hay internet y, si no, que tengo la presentación debidamente guardada para poder enseñarla, etc… Recuerda: NADA SE DEJA AL AZAR.

 2.- Practica los silencios como elemento de la oratoria.

Tal y como recoge Maty Tchey en su libro “Arqueros de la Palabra. El arte de comunicar“, los silencios permiten mantener un contacto visual con el interlocutor. Unos silencios que tienen 7 puntos clave:

      • Antes de empezar a hablar permite establecer contacto visual y, además, pensar en la frase o palabra de inicio.
      • Sustituye muletillas.
      • Marca los puntos y seguido.
      • Despierta el interés por lo que vas a decir.
      • Da brillo a lo dicho
      • Permite reflexionar

 

 3.- Efecto WOW!!!

Cada día de cada mes de cada año, cientos de comerciales visitan las mismas empresas que tú y hablan con las mismas personas que tú, con el mismo objetivo que tú: vender. Por eso, tu discurso ha de comenzar de manera sorprendente pues tu audiencia no quiere perder el tiempo oyendo lo mismo de la misma manera. Sorprende a tu interlocutor, enganchándole, desde el minuto uno.

Michael Eisner, antiguo CEO de Walt Disney, siempre preguntaba a su auditorio: “¿Quién va a hacerme la 2ª Pregunta?” La explicación que daba el ejecutivo era sencilla: Nunca nadie se atrevía a hacer la primera así que siempre invitaba a hacer la segunda. Así conseguía enganchar a su audiencia. Era su particular efecto wow.

 4.- Enriquece tu discurso con una estructura coherente

Para mejorar ventas es necesario que tu discurso tenga una estructura coherente, a prueba de refutaciones y réplicas.  En este caso, los puristas de la oratoria aseguran que hay 3 tipos de estructura:

  • LOGOS: basado en la razón.
  • ETHOS: basado en la credibilidad del orador y en la confianza que genera.
  • PATHOS: basado en las emociones de la audiencia.

 

Además, de dichas estructuras, es clave tener un vocabulario que enriquezca la argumentación. Esto va a permitir que resuelvas con solvencia esos momentos en los que uno se puede quedar en blanco. Además, este conocimiento te permitirá hablar el mismo lenguaje que tu interlocutor lo que siempre te beneficiará a la hora de la negociación con otros posibles proveedores.

 5.- Domina tus gestos

La denominada Kinesia o Comunicación No Verbal puede predisponer al interlocutor a nuestro favor o totalmente en contra a la hora de vender. Tus gestos pueden evidenciar educación, enfado, conocimiento, pasividad, entusiasmo, cinismo, honradez… Es decir, es necesario que tus gestos acompañen a tus palabras en el mismo sentido ofreciendo siempre seguridad a quien te escucha. Para ello, se ha de practicar frente a un espejo la exposición, corrigiendo aquellas áreas de mejora que lo precisen y potenciando las buenas maneras.

En este punto, es necesario señalar la importancia que tiene el contacto visual. Nunca se mira hacia abajo o hacia otro lado. En este caso, siempre es recomendable mirar a los ojos y, si hubiera más de un interlocutor, trabajar el denominado “barrido visual”.

6.- Controla la modulación de tu voz

No se trata de hablar más alto ni más bajo sino que tu voz, al igual que el instrumento para el músico, te permite distintos registros según quieras resaltar una parte frente a otras. Controlar la modulación de tu voz te va a permitir poner el énfasis en aquellos puntos de tu discurso que tú creas convenientes para lograr tu objetivo: mejorar ventas y mejorar tus resultados y los de tu equipo.

 7.- Conoce a tu auditorio.

¿Quién es tu interlocutor? ¿Qué le gusta? ¿Qué aparece en las RRSS sobre él o ella? Tener un conocimiento de estos aspectos te permitirá conectar mejor con tu audiencia, favoreciéndote en la negociación posterior. ¡Gánate a tu público!

 8.- Controla la proxémica

Conocer a tu público te va a permitir, también, saber qué lugar debes ocupar a la hora de sentarte a negociar. Es lo que se conoce como proxémica, un término ideado por Edward T. Hall para describir las distancias entre las personas mientras hablan entre sí. Lo normal, en una primera reunión, es mantener un ángulo de 180º es decir, frente a frente. No obstante, una vez iniciada la relación, mantenerse cercano siempre es bien recibido por ambas partes. En este caso, el ángulo de 90º siempre es el indicado. No obstante, cada interlocutor.

 9.- Llega antes, inspecciona el “terreno”

Seguro que has oído hablar de Tsun Tzu, el militar y estratega de origen chino, que escribió el libro “El Arte de la Guerra” que se ha convertido en la obra de referencia en las Escuelas de Marketing y Ventas. En uno de los puntos del libro, Tsun Tzu afirma: “Un general responsable debe estudiar el terreno con sumo cuidado”. Pues bien, es verdad. Antes de cada reunión es recomendable conocer el lugar donde se va a producir, el tiempo que se tarda en llegar, si hay atril, si es un despacho en el que estaremos tras una mesa o una sala de reuniones en la que podremos movernos más libremente…

10.- Escucha a tu cliente

Vender más es un ejercicio de escucha pero no una escucha simplemente activa, sino una escucha con empatía, centrando toda la atención en el mensaje que nos lanza nuestro interlocutor. Únicamente de esta forma podremos saber qué necesidades reales tiene nuestro cliente, hacer una propuesta de valor y mejorar nuestros resultados.

 

Vender, y vender más, precisa, en definitiva, de un profesional 100% preparado, con mentalidad 100% orientada a resultados pero que sepa mantener una negociación 100% eficaz gracias, no solo a lo que se negocia, sino al cómo se negocia.

Escrito por Gonzalo de la Hoz

Gonzalo de la Hoz

Responsable de Comunicación de Fuerza Comercial Consultoría. Master en Comunicación Corporativa, Marketing Digital y e-Branding.

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Responsable de Comunicación de Fuerza Comercial Consultoría. Master en Comunicación Corporativa, Marketing Digital y e-Branding.