Las 4Ps de la Gestión Comercial Perfecta
Una de las claves para la mejora de resultados es el tener en perfecto estado el engranaje de ventas que es la Gestión Comercial. Para lograrlo, es vital tener en cuenta el papel del marketing adaptado al mundo de las ventas, una combinación que da como resultado la metodología Inbound Sales.
Sin duda alguna, la mejora de ventas es el resultado de la implantación y desarrollo de un Proceso Comercial Perfecto, proceso comercial en el que influyen y participan varios actores a tener en cuenta para lograr el equilibrio.
En este sentido, y por poner un ejemplo, es necesario contar con un escenario en el que los clientes son cada vez más infieles, están más y más informados, y son usuarios ya normalizados de las Nuevas Tecnologías lo que les permite, a su vez, poder adquirir productos y/o servicios sin moverse de su casa o su oficina, es decir, sin necesidad de estar presente en el punto de venta físico. (Ver El Showrooming en Retail).
Así mismo, la globalización juega un papel relevante pues permite al cliente adquirir casi cualquier producto en casi cualquier punto del planeta lo que ha supuesto un vuelco en el mundo comercial: mientras para algunos es una oportunidad, para otros esta globalización ha derivado en una amenaza a la que hacer frente. (Ver Punto VII. “¿Perjudica la globalización a los trabajadores de los países avanzados?” del Informe del Fondo Monetario Internacional “La Globalización: Amenaza u Oportunidad”. Abril, 2000).
MARKETING Y VENTAS
En este proceso de gestión comercial hay un factor clave: el marketing. Y es que ambos, ventas y marketing, van de la mano para alcanzar el objetivo no solo de la sostenibilidad de la empresa sino, también, de la mejora de resultados, tanto individuales como del equipo de ventas.
Si bien antiguamente y salvando las distancias, se podría decir que el Departamento de Ventas se enfocaba hacia las necesidades del vendedor (vender el producto y/o servicio) y el Departamento de Marketing se enfocaba hacia las necesidades del cliente (tener el producto y/o servicio), los enfoques han cambiado como resultado del nuevo escenario comercial del que se hacía mención anteriormente.
La combinación de enfoques de ambos departamentos, así como el nuevo panorama comercial, ha tenido como resultado el Inbound Sales: ventas enfocadas al cliente, al preciso instante en el que se encuentra a la hora de realizar la transacción (Buyer Journey).
En este sentido, si el marketing se define en base a las 4 Ps que en su día utilizó E. Jerome McCarthy: Producto, Precio, Promoción y Distribución (Product, Price, Promotion, Placement), la nueva gestión comercial basada en la metodología de Inbound Sales también toma como referente estas 4 Ps adaptándolas y enfocándolas a la mejora de las ventas.
LAS 4Ps DE LA GESTIÓN COMERCIAL PERFECTA
Si tuviéramos que hacer un análisis muy rápido de la Gestión Comercial a través del Proceso de Ventas veríamos que éste se resume en 5 pasos:
- Identificar al Cliente
- Contactar al Cliente
- Presentar la oferta
- Cierre de la venta
- Seguimiento del cliente y/o la venta.
No obstante, para llegar a estos pasos es necesario identificar algunas claves (las 4Ps), claves sobre las que subyace la Gestión Comercial Perfecta:
1. Propuesta de Valor (¿Qué Proponemos?)
Antes de contactar con el cliente es necesario hacer una reflexión en base a la siguiente cuestión: ¿Cuál es mi Propuesta de Valor?
Para ello, es necesario tener claramente identificados 3 aspectos
- ¿Cómo puedo ser una solución al problema o necesidad de mi cliente?
- ¿Qué beneficios va a obtener mi cliente de la transacción? Ahorro de costes, de tiempo, mejora de resultados, mejora del servicio a los clientes, Incremento de la productividad…, etc.
- ¿Por qué soy mejor y diferente que mi competencia y, por tanto, me debe elegir?
2. Proceso Comercial (¿Cómo lo proponemos?)
Así mismo, la Gestión Comercial se debe sustentar en un Proceso Comercial Perfecto que se divide, principalmente, en 3 fases:
- Señalización, compuesta por:
- Identificación
- Concertación
- Negociación, que engloba:
- Análisis de Necesidades
- Cierre
- Gestión, dividida, a su vez, en 2:
- Seguimiento
- Fidelización, Mantenimiento y Desarrollo.
3. Profesionales de la venta
Como se ha mencionado anteriormente, el escenario ha cambiado y los nuevos tiempos exigen auténticos profesionales de la venta que garanticen la sostenibilidad de la mejora. Tal y como ya se habló en el artículo “El Súper Vendedor Vs el Súper Cliente, claves de la batalla por mejorar las ventas”, el vendedor perfecto reúne una serie de características tales como Omnicanal, informado, resiliente, buen comunicador, etc., que le facilitan mejorar los resultados de la empresa.
4. Prospección
Por último, la cuarta P de la Gestión Comercial Perfecta: la prospección. Es una cuestión de relación matemática: cuánto más prospectes, más oportunidades tendrás de vender.
Sea como fuere, la Gestión Comercial perfecta se resume en un axioma: Procesos Excelentes combinados con Vendedores Excelentes, dan Resultados extraordinarios. Por tanto, la formación del equipo comercial es clave para poder hacer frente a los retos que exige el mercado.
En este sentido, en Fuerza Comercial Consultoría, tras haber trabajado para más de 1.000 empresas, podemos ayudarte a mejorar tus objetivos y los de tu equipo, convirtiéndoos en vendedores mucho más eficientes y con un conocimiento 360°. ¿Quieres que hablemos?
