Las escuelas de ventas son un recurso esencial para la mejora del proceso comercial en un momento de transformación digital de clientes, empresas y canales de venta.

Vivimos en un mundo en continua evolución, la sociedad ha cambiado y la digitalización ha llegado para quedarse, y lo más interesante aún, somos total desconocedores de la evolución que puede tener este ámbito y el impacto que puede llegar a tener en el mundo comercial.

Ante este nuevo paradigma, muchos de nuestros alumnos en las universidades y escuelas de ventas nos plantean, en ocasiones, si en un futuro desaparecerá la fuerza de ventas en las empresas entendidas como las entendemos en estos momentos. Algo que ya comentó Ricardo Allende, Showroom & Sales Manager de Grupo Gamboa, en el 8º Foro de la Cátedra de Excelencia Comercial, donde compartió una anécdota en la que un cliente tradicional, que recurría siempre al vendedor, ha cambiado gracias a las Nuevas Tecnologías, sabiendo lo que quiere: cilindrada, color, modelo y precios, convirtiendo al vendedor en un mero tramitador de pedidos.

No cabe ninguna duda de que, cada vez más, vivimos en un mundo más interconectado, donde los clientes demandamos inmediatez, soluciones de fácil acceso y poder elegir nosotros en base a nuestro cocimiento y acceso a la información. Tal y como se estudia en nuestras Escuelas de Ventas, hace apenas diez años era impensable que nos pudieran traer los frescos a casa en menos de una hora, como ya hacen en estos momentos infinidad de empresas marcados por la estrategia de Amazon, o incluso la venta particular-particular como son plataformas como Bla Bla Car o Wallapop.  Y ahora, no solo es una realidad sino que estas nuevas formas de vender y comprar, de intercambio de bienes y/o servicios, no solo no van a quedar ahí sino que van a seguir evolucionando y transformándose de manera exponencial en los próximos años.

LAS PERSONAS, CLAVE ESENCIAL DE LA VENTA

Obviamente, en base a nuestra experiencia como consultores y tras haber trabajado para más de mil empresas, las personas son la parte esencial en las ventas, ya que no se puede entender una interacción comercial sin una relación entre personas. En ventas además de un buen conocimiento del producto y tener una buena técnica comercial, está claro que la gestión de las emociones son claves para alcanzar nuestros objetivos. De ahí, también, el surgimiento, -o resurgimiento, mejor dicho-, de técnicas enfocadas a potenciar estas aptitudes y actitudes: mindfullness, Inteligencia Emocional, Neuromarketing…

Por todo ello, hay que tener claro que aquellas interacciones comerciales donde el comercial no aporte valor, donde no sea una venta consultiva en la que el vendedor se convierta en pieza clave para el proceso comercial, pasarán a engrosar el listado de procesos de venta más simplificados y digitales. Dicho de otro modo, se convertirán en procesos en los que el cliente denota que si el vendedor no es parte de la suma, puede llegar a serlo de la resta.

ESCUELAS DE VENTAS, LA SUMA DEL PROCESO COMERCIAL

Ante ellos, los que amamos esta profesión tenemos, por un lado, que ser conscientes de que nuestros clientes están evolucionando y que, por tanto, antes de hacer la aproximación al mismos tenemos que decidir qué método es el más apropiado, ya sea mediante una estrategia digital o no; y, por otro, lado tenemos que centrarnos en potenciar muestro conocimiento del proceso comercial y mejora de nuestras habilidades comerciales.

En este punto, una de las soluciones para mejorar el proceso comercial de nuestro equipo son las Escuelas de Ventas, una formación totalmente personalizada y adaptada a las necesidades de todos los actores que intervienen en el proceso comercial y en el que, además de la formación sobre el producto y/o servicio, se refuerzan otras áreas más enfocadas a la gestión de emociones.

Tal y como ya hablamos en el artículo “Escuelas Ventas: 10 claves para entender su éxito”, si tuviéramos que glosar algunas de las ventajas para comprender el éxito de estas nuevas escuelas de ventas, elegiríamos estas 10:

• Incremento de ventas.
• Mejora del Retorno de la Inversión.
•  Involucración general.
• Profesionalización de las funciones del equipo comercial.
• Mejora del sentimiento de orgullo y pertenencia.
• Profundiza en el conocimiento del cliente.
• Mejora ratio de fidelización y de retención.
• Actualizar la fuerza de ventas.
• Facilita el Networking.
• Conocimientos certificados.

La Universidad Autónoma de Madrid y el Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona, junto a Fuerza Comercial Consultoría, han puesto en marcha diferentes escuelas de ventas universitarias , en empresas referentes como MAN, Multioptica, Vodafone, Lefebvre, Renault, Securitas Direct… donde mediante una elaboración de contenidos totalmente a medida en función de las necesidades de nuestros clientes , desarrollamos itinerarios formativos orientados a la mejora de los resultados y la mejora de las capacidades de los equipos comerciales.

En breve, comienza la próxima edición del Programa en Gestión Comercial y Ventas, un completo itinerario formativo en el que la mejora de ventas de los alumnos está garantizada. (Mira aquí la opinión de los alumnos).

Si quieres más información sobre el PGCV o sobre nuestras Escuelas de Ventas, puedes hacerlo sin compromiso haciendo click en la siguiente imagen:

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