Learning by Doing, o “Aprender haciendo”, como su propio nombre indica, hace referencia a la capacidad de aprender una materia a través de la acción, la manera más eficaz de conseguir resultados.

“Dime algo y lo olvidaré, enséñame algo y lo recordaré, házmelo vivir y lo aprenderé”. La frase, de Confucio, es el mejor resumen para definir la metodología Aprender haciendo o “Learning by Doing”, ahora que está tan de moda traducir todo al inglés. Dicha metodología es una de las de más auge de los últimos años, años marcados, previamente, por las formas de la vieja escuela en la que todo era memorizado y en los que poco o nada se desarrollaban las competencias de los alumnos.

De esto precisamente trata la mesa redonda que modera Rafael Machín, CEO de Fuerza Comercial Consultoría, en el Corporate Learning Day que organiza Equipos & Talento y que se celebra el 24 de Octubre. De la mano de Tomás Manso, Director de Formación de CORREOS, Bea Makowka, Head of Talento Development & Acquisition de 3M, y Lorena Labrador, Learning Manager de Starbucks, se pondrá en valor la metodología basada en la acción así como el papel de los managers y los directores de RRHH en su implementación.

LEARNING BY DOING: LAS FASES DEL APRENDIZAJE

No obstante, antes de hablar de Learning by Doing, hay que tener una serie de elementos claves. Por ejemplo, tú, ¿qué sabes que sabes?

La pregunta, un tanto retorcida a priori, no hace sino referencia al grado de conciencia que tienes sobre tus conocimientos. En este sentido, hay expertos que indican que hay cuatro etapas del conocimiento:

• Ignorancia inconsciente. No sé que no sé

Por ejemplo, ¿te has planteado alguna la posibilidad de que la fusión fría planteada por Pons y Fleischmann sea físicamente probable en contra de lo que dice la mayoría de la comunidad científica? Casi con seguridad no hayas oído hablar de Pons y Fleischmann a no ser que te encante el mundo de la química.

• Ignorancia consciente. Empiezo a saber que no sé

Es justo lo que te acaba de pasar ahora mismo: ya sabes que no tienes ni idea de la fusión fría. Ahora depende de ti investigar sobre el tema o permanecer en esta etapa.

• Conocimiento consciente. Sé que sé

En este caso, y si hubieras seguido investigando sobre la fusión fría, empezarías a saber y comenzarías a ser consciente de algo ya sabes. Eres consciente de tu conocimiento.

• Conocimiento Inconsciente. No sé que sé

En la cocina, ¿reflexionas en algún momento sobre por qué no debes meter los dedos en la sartén para coger los alimentos? O cuando vas conduciendo, ¿te paras a pensar qué marcha debes meter? En ninguno de los dos casos dedicas ni 10 segundos para pensarlo, te sale solo. A través de la práctica, de la experiencia, has adquirido un conocimiento que ya es inconsciente, no sabes que lo sabes pero lo sabes.

El objetivo del Learning by Doing es, precisamente, llegar a esta última fase, llegar a tener un conocimiento inconsciente a través de la experiencia del propio alumno, del también conocido como Learning Experience.

EL ON JOB TRAINING Y EL CONO DE LA EXPERIENCIA

Precisamente, una de las metodologías más efectivas en la formación comercial, y basada en el Learning by Doing, es el On Job Training, una tipología formativa 100% experiencial cuyo objetivo es la transformación de la empresa, partiendo de la transformación del equipo comercial.

Una transformación que está asegurada gracias al Learning by Doing aplicado al mundo comercial: el On Job Training o entrenamiento en el propio puesto de trabajo. No obstante, Edgar Dale, pedagogo estadounidense, trazó lo qe él llamó Cono de la Experiencia, un dibujo que ha evolucionado hasta nuestros días dejando en evidencia la capacidad de recuerdo que tenemos los humanos en base a determinadas acciones.

Tal y como se puede ver en la infografía, la eficacia del On Job Training reside, precisamente, en la capacidad de los equipos comerciales de recordar experiencias más allá de las viejas clases en las que se memorizaba o se contaban experiencias de otros.

CINCO CLAVES DEL ON JOB TRAINING

No obstante, el On Job Training debe tener una serie de características para lograr el éxito:

1.- Debe ser PERSONALIZADA.

No existen 2 empresas iguales y cada una necesita una SOLUCION de mejora de ventas a MEDIDA.

2.- Debe estar basada en la REALIDAD Comercial y del equipo de Ventas.

Partiendo de un análisis de CAMPO donde un experto acompaña a los mejores comerciales o Jefes de Venta, se diseña la metodología de venta perfecta o de gestión de Equipos Comerciales Eficaz.

3.- Debe estar INTERRELACIONADA la formación a los Comerciales y a los Jefes de Venta.

Un equipo que va en la misma dirección siempre obtendrá mejores resultados que si cada uno tiene un objetivo distinto. De ahí que la formación también vaya en la misma dirección y esté interrelacionada.

4.- Debe estar IMPLANTADA en CAMPO con sistemas de entrenamiento “On Job Training” de acompañamiento.

Tal y como decíamos, el Learning by Doing defiende que la mejor formación es la experiencia propia, tanto que incluso la mejor metodología de formación en aula basada en “role plays” queda superada por una sola semana de acompañamiento en ventas o gestión de comerciales.

5.- Debe ser REITERADA para crear hábitos altamente eficaces.

Sin duda, la formación On Job Training debe ser repetida para adquirir ese conocimiento inconsciente y crear hábitos.

Una Formación en Punto de Venta, basada en ese Aprender haciendo, en ese Learning by Doing, DEMOSTRARÁ cómo se tiene que hacer, CONVENCERÁ con mejora de resultados, PROFESIONALIZARÁ mejorando técnicas, y creará HABITOS de gestión altamente efectivos.

No obstante, en Fuerza Comercial somos expertos en la formación de equipos comerciales gracias a la formación On Job Training,  habiendo mejorado los resultados de más de 1000 clientes. Si quieres empezar a generar más ingresos, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Sin ningún compromiso, hablaremos y te recomendaremos qué hacer. ¿Quieres mejorar tus ventas?

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