Los supercomerciales analizados por expertos
La 8ª edición del Foro de la Cátedra de Excelencia Comercial se clausura presentando “El Viaje del Supercomercial”, un completo estudio sobre el sector de las ventas y sus co-protagonistas: los supercomerciales.
Tenaz, con valores, innovador, organizado, metódico… Estos son sólo algunos de los atributos que definen al supercomercial medio actual según los especialistas en ventas asistentes al 8º Foro de la Cátedra de Excelencia Comercial, celebrado en la Universidad Autónoma de Madrid (UAM).
Bajo el título “Supercomerciales, canales físicos y digitales de venta”, más de 300 expertos en Dirección Comercial, Marketing y Recursos Humanos, se reunieron con el objetivo de debatir en torno a la figura de los supercomerciales e identificar sus principales atributos.
IKEA, Disney, Vodafone, Clínicas Baviera, MSD, Hyundai, Volkswagen, EVO Banco, Alkemy, AERCE, OCU y Salesland, fueron las compañías de referencia cuyos directivos se encargaron, a través de sus ponencias, de delimitar las características de este nuevo experto en ventas.
“No cabe ninguna duda de que el cliente ha cambiado a la misma velocidad que la sociedad y, por eso, ahora nos encontramos con un cliente medio mucho más exigente, informado y complejo a la hora de adoptar decisiones. De ahí que sea necesario encontrar un supercomercial capaz de hacer frente a los nuevos retos que dicta el mercado”, ha explicado Rafael Machín, fundador y CEO de Fuerza Comercial.
Jorge Manzanares, Director general de AERCE, Carlota Canudo, Online Service Manager de la OCU y Jorge García, director de estudios de la cátedra, fueron los encargados de poner voz a los expertos en el primer bloque dedicado a Superclientes y supercomerciales. Precisamente, fue Jorge García el encargado de presentar “El Viaje del Supercomercial”, un completo análisis nacido del estudio realizado y al intercambio de experiencias entre directivos y altos cargos comerciales, que conecta los cuatro agentes clave del proceso comercial: los nuevos Superclientes, los Supercomerciales, las Superempresas y el nuevo jefe o Líder-Coach, y que identifica los rasgos comunes que definen a este nuevo tipo de vendedor: el supercomercial del futuro.
Dicho bloque, se clausuró con la mesa redonda ¿Cómo tener fans?, que contó con la participación de Ricardo Allende, showroom & sales manager de Hyundai, Irma Vidal, Key Account Manager de Disney, Francisco Carrión, Consultor Tecnológico de Empresas en DIME, de Vodafone, Raquel Gálvez, Associate Director Sales y Juan Carlos Salas, senior customer responsable, ambos de MSD.
SUPERCANALES, SUPEREMPRESAS Y SUPERMANAGERS
Una vez finalizada, la responsable de Fuerza Comercial Digital, Blanca Milla daba paso al segundo bloque Supercanales, Superempresas y supermanagers, con la presentación de Comunidad Comercial, la primera plataforma creada por y para comerciales. Tras ella, Alberto Guillamón, Sales & Competence Development Manager de IKEA, Paz Comesaña, Directora de Marketing, producto and cross-selling grupo EVo en EVO Banco y Joaquín Ortega, Director de Plataformas de Salesland, fueron los encargados de hablar de supercanales físicos, digitales y externos, respectivamente.
La guinda a este tercer bloque correspondió a la mesa redonda de supermanagers compuesta por Xavier Cortes, sales indirect channel manager de Vodafone, Javier de Castro, comercial development manager de Volkswagen, Esther Minguela, directora de marketing y ventas de clínicas Baviera y Ferdinando MEO, CEO de alkemy, quienes debatieron sobre Cómo tener canales físicos, digitales e híbrido supercomerciales.
SOBRE LA CÁTEDRA DE EXCELENCIA COMERCIAL
La Cátedra UAM-Fuerza Comercial de Excelencia Comercial nace del acuerdo firmado por la empresa valenciana Fuerza Comercial Consultoría, la Universidad Autónoma de Madrid (UAM) y su Fundación (FUAM), con el objetivo de fomentar la docencia, la investigación y la difusión de los conocimientos en Excelencia Comercial.
Tal y como indica el informe elaborado por el Foro de Economía Mundial, en el año 2020 el de representante de ventas especializado será uno de los grupos en los que se centrará la creación de puestos de trabajo. De ahí la importancia de impulsar una Cátedra que permita profundizar en el conocimiento del mundo comercial.
No obstante, la Cátedra ya trabaja para poner en marcha la siguiente edición que llevará por título “Vanguardia Comercial” y que se celebrará el próximo 7 de Junio de 2018.
