No cabe duda: la personalización en ventas se ha convertido en el “debe” de todas las empresas como base para mejorar los resultados. Coca Cola, Nutella o Kinder, son claros ejemplos de ello.

Elevar sus ventas un 13% en cinco semanas, contar con más de 3.000 registros nuevos cada día en su web, un promedio de 512.188 visitantes únicos, un 52% de nuevas visitas, más de 353.000 tuits y aumentar el tráfico de su página de Facebook en un 870%. Si nos atenemos a los datos facilitados por LibreMercado, se debe considerar como muy efectiva la campaña “Share a Coke”, lanzada por la compañía Coca Cola. La estrategia consistió en personalizar ventas lanzando al mercado 550 millones de latas y botellas con nombres propios así como ofrecer la oportunidad de personalizar el envase con cualquier nombre. Tal fue la acogida del producto que hasta la empresa ha tenido problemas con los supermercados, ya que los consumidores rompían las cajas y desbarataban los estantes con tal de conseguir el preciado envase.

Pero no ha sido el único caso. Marcas como Nutella o Kinder también han llevado a cabo esta estrategia de personalizar ventas y también han sido un éxito rotundo.

La explicación al éxito resulta relativamente sencilla. Resulta que como consumidores queremos que las empresas sepan darnos exactamente lo que pedimos, que sepan adaptarse a nosotros y que nos hagan sentir especiales, básicamente porque cada cliente es único y diferente. Así, las empresas están empezando a emprender estrategias y acciones orientadas a personalizar vetas para ofrecer productos y servicios diferenciados a cada cliente, dándole a éste la importancia que merece. De esta forma, el modelo de comercialización tradicional, en el cual el protagonista era el producto, y no su público, está cambiando. Dicho de otra manera: dentro de la estrategia de marketing holístico, en el que todo elemento merece un capítulo especial, el dedicado al público, a satisfacer sus necesidades de manera personalizada, está cobrando un protagonismo del que carecía anteriormente.

SEGMENTAR, CLAVE PARA PERSONALIZAR VENTAS

Estas estrategias son la máxima expresión de la segmentación, ya que se dirigen a un solo individuo. Tras haber identificado y diferenciado a cada consumidor individual, las empresas pasan a interactuar con ellos para obtener información y así poder proporcionarles un producto más personalizado, que cubra sus necesidades y sus exigencias. Y es que cuanto mayor sea nuestro conocimiento sobre el cliente, mayores son nuestras opciones de triunfar.

Por eso, las relaciones One to One son un recurso más que valioso a la hora de hacer negocio, ya que nos permite interactuar con el público, y obtener información para poder proporcionarle un excelente Customer Experience en las diferentes etapas.

Por ejemplo, en el momento de la preventa, nos permite recolectar información sobre hábitos, intereses, preferencias y expectativas, datos sobre el protagonista del proceso de venta, el cliente; para poder identificar sus necesidades. En este punto, es clave destacar el papel de Internet y las redes sociales, que facilitan la obtención de esta información y nos permiten estar en contacto constante con el entorno y nuestro target.

Gracias a estos conocimientos, en el momento de la venta podemos ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada persona, un servicio único, que cubra e incluso supere sus expectativas, cada día más altas.

Pero el proceso no acaba aquí. En la postventa, las relaciones One to One se mantienen, manteniendo el contacto con el cliente, y haciendo que la relación se mantenga en el tiempo; FIDELIZANDO al cliente. Podemos lograrlo mediante el envío de contenidos personalizados y de interés, haciendo que este no pierda el contacto y que no solo no se de de baja de nuestra base de datos, sino que la información que recogemos vaya aumentando en cantidad y calidad. Además, nos permite la obtención de feedback, para ampliar nuestro conocimiento, mejorar el servicio y aumentar en engagement.

Las expectativas de los clientes hoy en día son más altas que nunca, y exige un servicio cada vez más personal, así que debemos mostrar nuestra capacidad de adaptación e integrar nuevos modelos de relación y servicios para conseguir no solo responder a la demanda, sino también entusiasmar al consumidor y proporcionarle una buen experiencia de compra.

Por eso, porque es necesario conocer técnicas, estrategias y procesos comerciales ad hoc, el Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona (IL3-UB) y Fuerza Comercial, han desarrollado el MANAGEMENT PROCESO COMERCIAL Y VENTAS (MPCV), un completo itinerario formativo en que te garantizamos la mejora de tus ventas en base a una formación personalizada y adaptada a tus necesidades.

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