Qué es el Social Selling y cómo puede mejorar tus ventas
En España hay más de 15 millones de usuarios de redes sociales lo que supone una gran oportunidad de venta si sabes aprovechar el potencial de tu técnica de Social Selling.
Los tiempos han cambiado. Aquellos días en los que la competencia se establecía en una circunscripción geográfica delimitada, o se reducía a un número finito y controlable, han pasado. Hoy en día, nos encontramos con la Venta 2.0: una venta en la que el cliente es Omnicanal, está mucho más informado y es menos fiel debido, en parte, a que el abanico de posibilidades es amplio, la competencia es casi infinita y no conoce de fronteras.
Ante esta situación, en la que la digitalización de las ventas ha dado lugar a nuevos tipos de clientes, como ya hablamos en su momento (Ver artículo), el vendedor ha de poner en marcha nuevas técnicas que le permitan encontrar y conocer a sus clientes para poder tener una relación comercial con ellos y favorecer la venta. Es lo que se conoce como Social Selling y en dicha técnica, las Redes Sociales son la clave.
¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING?
Según indica el último estudio sobre Redes Sociales llevado a cabo por IAB SPAIN (Ver Estudio Anual de Redes Sociales 2016), en España existen más de 15 millones de usuarios de Redes Sociales, con edades entre los 16 y los 55 años. Toda una oportunidad para poner en marcha la técnica de Social Selling y buscar nuevas oportunidades de negocio, buscar información sobre tus clientes así como estar en contacto con ellos, ya sean reales o potenciales.
Por otra parte, dicho estudio afirma que el 84% de los usuarios de Redes Sociales declara ser fan/seguir una marca, bien para mantenerse informado (47%), para conocer sus productos/servicios (36%), por que le gusta la marca (35%), para participar en un concurso (27%) o para obtener descuentos de la marca (24%), entre otras cosas. Teniendo en cuenta estos datos, resulta imprescindible para un vendedor o una marca estar presente en este mundo virtual con relaciones virtuales pero con efectos reales. Entre otras cosas, porque para un 31% la presencia en redes sociales aumenta la confianza en la marca. Confianza que se traduce en una fidelización del comprador y, por tanto, en una mejora de ventas.
Pero no solamente. Además de obtener información de los clientes y estar en contacto con ellos, llevar a cabo una táctica de Social Selling es muy aconsejable para detectar oportunidades de negocio, para aportar valor a la relación con el cliente o con la marca y para desarrollar una buena reputación entre tus prospectos que te convierta en un referente a tener en cuenta.
LAS 5 LEYES DEL SOCIAL SELLING
Para Rafael Machín, director ejecutivo de Fuerza Comercial Consultoría y colaborador del Club de Mentores de la Facultad de Economía de la Universidad de Valencia, hay 5 leyes que rigen la técnica de ventas de Social Selling:
Estar
Hay algo que está claro: el campo de acción ha variado, el cliente es mucho más digital y comienza a incrementarse el porcentaje de ventas realizado a través de e-commerce. Unas ventas digitales que encuentran en las redes sociales un campo apropiado para llevarse a cabo. No obstante, el estudio de IAB Spain afirma que, a pesar de que solo un 14% de los usuarios declara haber comprado alguna vez a través de una red social, la presencia en redes sociales influye en el proceso de compra para el 65%. Dicho de otro modo: estar en las redes sociales, en plena era de la omnicanalidad, no es solo una opción, sino que es casi obligatorio.
Estar Bien
En las redes sociales, donde la interacción física no es posible, la confianza juega un papel fundamental. Tanto que, como hemos visto, marca la diferencia entre comprar o perder una venta en favor de la competencia. Por eso, la técnica de ventas de Social Selling conlleva estar y estar bien, y esto se traduce en generar confianza, optimizar el perfil y compartir contenido de calidad. De esta forma, conseguiremos recomendaciones/ likes que nos permitirán convertirnos en referentes y generar más audiencia. (Lo que se traducirá en aumento de leads y por tanto, en mejora de ventas).
Estar todos los días
Las redes sociales, sobre todo las profesionales, como Linkedin, demandan al usuario que esté todos los días. No se trata de pasar las horas muertas sino de aprovechar cada día para llevar a cabo una Escucha Activa, explotando las circunstancias que se presenten así como generando oportunidades. Además, Linkedin tiene una serie de características que la convierten en la red social más importante y dinámica del panorama profesional y generalista virtual.*
Pull (Proactividad Comercial)
Si tenemos en cuenta la definición de estrategias PULL en Marketing, la técnica de Social Selling también busca atraer la atención del cliente hacia el vendedor; en este caso, hacia el perfil del vendedor. De ahí la importancia de estar bien, de generar confianza y de compartir contenido de calidad, ya que lo que se busca es un reconocimiento por parte del público
Push
Sin duda, tener perfiles en redes sociales va a favorecer la puesta en marcha de una estrategia PUSH dentro de la táctica de Social Selling. Entendiendo por estrategia PUSH aquella que permite buscar, identificar y encontrar clientes potenciales.
*CARACTERÍSTICAS DE LINKEDIN
Tal y como comentábamos en el punto 3 de las Leyes del Social Selling, Estar todos los días, Linkedin se ha convertido en la red profesional por excelencia. Y no es para menos. A continuación, te mostramos algunos de las características que la han convertido en la referencia:
- Hay 380 millones de personas en LinkedIn.
- Dos nuevos miembros se unen a cada segundo.
- LinkedIn se utiliza actualmente en más de 200 países y territorios. Está disponible en 20 idiomas.
- 40% de los usuarios de LinkedIn visitan su perfil a diario.
- El usuario promedio pasa 17 minutos al día en el sitio.
- El CEO promedio tiene 930 conexiones.
- Los hombres representan el 56% de la base de usuarios de LinkedIn. Las mujeres, el 44%.
- 100% usuarios es hacer negocios, reclutamiento y ofrecerse como candidato.
- Otra característica popular es la de revisar los seguidores de la compañía, el 58% de los encuestados usa esta opción.
- A diferencia de su perfil personal en LinkedIn, la página de la empresa es visible públicamente por defecto. Esto significa que el contenido compartido de esta página está clasificado en la web. Por consiguiente impacta el ranking SEO de su marca.
- El 45% de las empresas utilizan la función de analíticas para ver el comportamiento de sus publicaciones.
- Las páginas de la compañía en LinkedIn ayudan a humanizar la empresa porque también muestran las personas que trabajan allí.
- En última instancia la página de su empresa en LinkedIn le ayuda a distribuir su mensaje a una red profesional y a crear una verdadera oportunidad para promover la generación de prospectos. Según lo encontrado por Hubspot, LinkedIn es casi 300% más eficaz para generar prospectos de negocios que otras redes sociales
Sin embargo, mejorar los resultados y los KPIs de la empresa es cuestión de trabajo y formación, formación que debe ir de la mano de los mejores expertos en Dirección Comercial, Dirección de Marketing y de Recursos Humanos.
Por este motivo, la Universidad Autónoma de Madrid y el Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona, junto a Fuerza Comercial Consultoría, han puesto en marcha las Escuelas Universitarias para Comerciales, una solución ad hoc a la realidad comercial de la empresa y de su fuerza de ventas con la que mejorar Su gestión Comercial (PGCV), su gestión de Retail (PGR) o su Management Proceso Comercial y Ventas (MPCV). ¿Hablamos?
Escrito por Gonzalo de la Hoz
Responsable de Comunicación de Fuerza Comercial Consultoría. Master en Comunicación Corporativa, Marketing Digital y e-Branding.
