El papel de los Recursos Humanos en la estrategia de ventas
El departamento de Recursos Humanos tiene un papel determinante dentro de la estrategia de ventas de cualquier empresa al gestionar, no solo la selección de personal, sino también la formación de los mismos y, por tanto, las claves para la mejora de resultados.
Cuando se habla de la importancia de los Recursos Humanos dentro de la estructura empresarial y comercial, todo el mundo está de acuerdo al asegurar que el capital humano es, por sí mismo, elemento diferenciador y generador de nuevas oportunidades de negocio. Si a esto le unimos la relevancia lógica que tiene la implementación de una buena estrategia de ventas, la gestión de los Recursos Humanos supone, por tanto, una tarea cuando menos fundamental.
No obstante, cabe destacar que los Recursos Humanos pueden tener un carácter meramente técnico u operacional, y/o también, un carácter estratégico que apoye la definición de objetivos. En cualquier caso, Recursos Humanos influye en los resultados de las empresas de forma doble:
- Por un lado, las políticas de Recursos Humanos condicionan el comportamiento de los equipos comerciales. (Appelbaum et al., 2000).
- Por otra parte, es necesario subrayar que la estrategia de Recursos Humanos, bien alineada a la estrategia de ventas, supone un elemento clave de competitividad de la organización. (`Dirección estratégica de Recursos Humanos´. Carlos J. Sánchez-Runde, 1997).
LA PROFESIONALIZACIÓN DE LOS EQUIPOS COMERCIALES
En este sentido, dentro de la estrategia de ventas, los distintos departamentos de Recursos Humanos han de tener en cuenta la situación que se vive en cada momento. Por ejemplo, actualmente hay que subrayar la importancia que tiene la profesionalización de los equipos comerciales ante 3 retos: Por un lado, ante clientes poliédricos, mucho más preparados e infieles. Además, cabe destacar la existencia de una competencia mucho más feroz y globalizada. Y, por último, ante la necesidad de una transformación digital que va a modificar los procesos comerciales.
Ante esta profesionalización, adquiere mayor énfasis la necesidad de que los departamentos de Recursos Humanos permanezcan alineados a la estrategia de ventas. Por esta razón, hay que destacar 5 claves a tener en cuenta.
5 CLAVES DE LOS RECURSOS HUMANOS EN LA ESTRATEGIA DE VENTAS
Tal y como se ha comprobado en los diferentes eventos organizados por Fuerza Comercial (ver “Los Recursos Humanos y Ventas intercambian los zapatos” y “El III Foro de Excelencia Comercial clausura con éxito”), los departamentos de Recursos Humanos y Dirección Comercial están condenados a entenderse dentro de la estrategia de ventas, si lo que se busca es la mejora de resultados.
Para determinar las claves de los Recursos Humanos dentro de la estrategia comercial, antes es preciso mencionar algunas de las funciones del departamento de Recursos Humanos:
- Reclutamiento
- Selección
- Promoción profesional
- Formación
- Evaluación del personal
- Administración del personal
- Prevención de Riesgos Laborales.
- Relaciones laborales
- Satisfacción laboral.
Teniendo en cuenta estas funciones, los departamentos de recursos han de contemplar 5 claves para estar alineados a la estrategia de ventas:
Recursos Humanos y el Departamento comercial han de trabajar conjuntamente.
Está demostrado: aquellas empresas que definen su estrategia de Recursos Humanos en consonancia con la estrategia de ventas son más eficaces que aquellas que obvian este hecho. Por esta razón, es vital que ambos departamentos trabajen conjuntamente como vía para la mejora de resultados de la empresa a través del equipo comercial.
Impregnar a la organización de Cultura Comercial.
Dentro de la estrategia de ventas, los departamentos de Recursos Humanos han de imprimir una cultura comercial a todos los miembros de la organización. Bajo la frase “todos el mundo en la empresa vende”, el departamento de Recursos Humanos ha de alinear en dicha estrategia de ventas, también, a todas las personas de la empresa, no solamente a los propios comerciales.
Seleccionar y gestionar el talento del capital humano
En este camino de mejora, una de las claves del departamento de Recursos Humanos en dicha estrategia comercial es la selección y gestión del talento. Además, cabe destacar la reducción de la rotación del equipo comercial, un hándicap para las empresas que, como veremos ahora, puede disminuir gracias a la formación de dicho equipo.
Formar al equipo de ventas, clave de la estrategia.
Además de seleccionar y gestionar el talento, el departamento de Recursos Humanos debe intentar, además, aportar formación al equipo como vía para atraer, tanto clientes como posibles incorporaciones; para vender y garantizar, al menos, la sostenibilidad de la empresa; y, por último, retener tanto el talento del capital humano, como a los clientes, posibilitando la conversión última de cliente a fan (leer artículo).
Una de las vías de formación que las empresas más están demandando actualmente, es el desarrollo e implementación de Escuelas de Ventas propias, que aportan una serie de ventajas a la empresa como la mejora de resultados, la menor rotación de vendedores, mejora de la imagen de la empresa o, también, la mejora en el proceso de inducción de nuevas incorporaciones.
Medir resultados como base de mejora continua
Sin duda alguna, medir es una de las claves principales en un momento que, como se mencionaba anteriormente, no está exento de constantes cambios. Esta medición debe hacerse de manera periódica sobre las políticas estratégicas implementadas y orientadas a la mejora de resultados comerciales, calibrando algunos indicadores clave como base de dicha mejora continua.
Tras una dilatada experiencia poniendo nuestro “Know-How” al servicio de más de 1.000 clientes, en Fuerza Comercial somos expertos en la mejora de ventas de nuestros clientes a través de la alineación con los objetivos de los departamentos comerciales, de marketing y, sobre todo, con el departamento de Recursos Humanos a través del diseño, implementación y desarrollo de Escuelas de Ventas certificadas por la Universidad Autónoma de Madrid.
Si usted desea conocer cómo podemos ayudarle, póngase en contacto con nosotros.
Escrito por Gonzalo de la Hoz
Responsable de Comunicación de Fuerza Comercial Consultoría. Master en Comunicación Corporativa, Marketing Digital y e-Branding.
