Sales Assessment: 8 preguntas sobre su eficacia
Conocer a tu equipo comercial, sus puntos débiles y sus puntos fuertes, puede decantar la balanza entre vender o no vender. En este punto, el Sales Assessment es una herramienta indispensable.
No cabe ninguna duda: tener un buen equipo comercial, capaz de hacer frente a los nuevos retos que plantea una sociedad como la actual, más globalizada y con altas dosis de información, es una ventaja competitiva para cualquier empresa. Sin embargo, lejos de lo que se pueda pensar, gozar de ese privilegio no es un patrimonio único de las empresas más exclusivas, sino que, gracias a la herramienta de evaluación, Sales Assessment, ganar en competitividad está al alcance de todos.
Vanessa Juan, responsable del departamento de selección de Fuerza Comercial Consultoría, indica que está comprobado “que las empresas tardan entre 6-10 meses en darse cuenta que han hecho una mala selección o promoción con el consiguiente impacto en cuenta de resultados que tiene. Este tiempo, en la situación de alta competitividad empresarial en la que vivimos hoy en día, no es viable”. De ahí surge la necesidad de tener un conjunto de herramientas capaces de evaluar el comportamiento de cada miembro del equipo comercial, el Sales Assessment.
ANALIZAR, EVALUAR Y MEDIR LA CALIDAD
El Sales Assessment, tal y como indica su nombre, es una herramienta por la cual, mediante un conjunto de dinámicas individuales , grupales y acompañamientos comerciales combinados con herramientas digitales, las empresas podrán ANALIZAR, EVALUAR Y MEDIR LA CALIDAD del área comercial así como conocer el talento comercial de los miembros del equipo y su rendimiento.
En este sentido, la labor de observadores y técnicos externos es crucial para determinar tanto las competencias actuales, como el potencial de un equipo de ventas.
No obstante, hay una serie de preguntas cuyas respuestas invitan a pensar por qué las empresas necesitan llevar a cabo un proceso de Sales Assessment:
- ¿Conoces el día a día de tu equipo comercial?
Si por algo destaca la herramienta de Sales Assessment es por su utilidad ya que va a permitir a los Gerentes, Directores comerciales y de Recursos Humanos, conocer en profundidad la realidad de su equipo de ventas, más allá de los rutinarios reportes.
- ¿Has medido el talento de tu empresa?
Además, el Sales Assessment va a permitir tener un mapa mental de las habilidades de cada miembro del equipo: desde las habilidades trabajadas a través de la Inteligencia Emocional (Ver artículo “Inteligencia Emocional: ventajas de usar las emociones en ventas”), hasta el talento resultante de un trabajo continuado por hacer las cosas mejor.
- ¿Conoces las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de tu equipo?
Si antes mencionábamos la importancia de conocer el día a día del equipo de ventas, el Sales Assessment va a permitir, además, analizar de manera individual los puntos fuertes y débiles de cada miembro del equipo, a través de un DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de mejora). En definitiva, un análisis pormenorizado y al detalle del equipo.
Además, tener esta información va a permitir decidir qué áreas de mejora tiene nuestro equipo y, por tanto, determinar qué planes de mejora comercial individual (PiMC), si fuera necesaria, habría que llevar a cabo como refuerzo.
- ¿Están focalizados los objetivos de tu equipo comercial?
En ocasiones, el hecho de tener el cumplimiento de objetivos como “espada de Damocles” puede derivar, sin pretenderlo, en la pérdida de focalización de intereses. El poder conocer la realidad del equipo, su talento, así como sus puntos fuertes y débiles, va a permitir trazar, de manera más objetiva y determinada, los retos a los que tu equipo comercial puede y debe hacer frente.
- Tus mensajes, ¿son homogéneos?
El hecho de llevar a cabo un proceso de Sales Assessment va a facilitar la comunicación vertical de la empresa, homogeneizando los mensajes que se han de transmitir a cada miembro del equipo comercial y mejorando, por tanto, la comunicación y el ambiente de trabajo.
- ¿Se puede mejorar la calidad del trabajo del equipo comercial?
Si antes hacíamos mención al estudio de cada miembro del equipo como vía para focalizar los objetivos personales, hay que destacar, también, la importancia que tiene un proceso de Sales Assessment para mejorar la calidad del trabajo, potenciando los puntos fuertes y reforzando las áreas de mejora, tanto individuales como de equipo.
- En tu empresa, ¿hay mucha rotación de trabajadores? ¿Sabes cómo reducirlo?
Uno de los principales desafíos a los que se enfrentan las empresas es reducir la tasa de rotación del equipo comercial. Dicha rotación está originada por causas como el bajo desempeño, la relación entre miembros del equipo, nóminas o, incluso, por falta de promoción interna. Poder contrarrestar esta tendencia, perfilando un equipo más compenetrado y eficaz, es uno de los retos superados gracias al Sales Assessment.
Como se ha comentado anteriormente, llevar a cabo este proceso va a mejorar la calidad del trabajo de tu equipo, favoreciendo el buen ambiente, la comunicación de la empresa y, mejorando la relación del trabajador con la empresa, claves para retener el talento disminuyendo, a su vez, las tasas de rotación.
- Y por último, ¿han mejorado tus ventas en los últimos años?
Sin duda alguna, la mejora de ventas es el resultado final de un proceso de Sales Assessment. Si tu equipo de ventas no ha logrado mejorar las ventas en estos últimos años, pregúntate qué parte corresponde a causas externas y cuál a causas internas. Si la respuesta es la segunda, quizá es tiempo de diseñar e implementar un proceso de Sales Assessment capaz de cambiar la situación.
Tras una dilatada experiencia poniendo nuestro “Know-How” al servicio de más de 1.000 clientes, en Fuerza Comercial somos expertos en la mejora de ventas de nuestros clientes; una mejora de ventas que, en muchos casos, va unida a un proceso de formación interna (DISC, Pirámide de Maslow), externa (Técnica, PGR, PGCV, OJT) o un proceso de Sales Assessment como vía de evaluación del equipo comercial.
Si usted desea conocer cómo podemos ayudarle, póngase en contacto con nosotros.
