Sector Comercial: un futuro muy prometedor
El sector comercial aún tiene un papel protagonista a pesar de los avances tecnológicos, las revoluciones digitales, el cambio de hábitos de consumo y la automatización de procesos.
No cabe ninguna duda: la revolución digital a la que asistimos en los últimos cinco años ha hecho saltar todas las alarmas. La empleabilidad de las personas, las pensiones de éstas, la empleabilidad de las máquinas, los hábitos de consumo, la sostenibilidad de algunos productos y/o servicios, las relaciones sociales, la seguridad, -la propia y las de nuestros archivos-, y un largo etcétera de elementos están en entredicho en un futuro que nadie acierta a descifrar con exactitud pero en el que destaca una palabra por encima de todas: TRANSFORMACIÓN.
El auge del BIG DATA, en el que todo y todos comenzamos a ser algoritmos ha sido un acelerador de esta transformación. También para el sector comercial, que ha comenzado a ver la importancia de tener un perfil de trabajador mucho más profesional y especialista si lo que quiere es garantizar no solo su supervivencia, sino también su sostenibilidad en tiempos de cambios. En este sentido, es necesario poner el foco de atención en la importancia de formar a los equipos comerciales en nuevas habilidades, habilidades que permitan pasar de ser “despachadores de pedidos” a crear clientes recurrentes y de ahí, a fans. Y, por supuesto, todo con la ayuda de las Nuevas Tecnologías.
EL SECTOR COMERCIAL GOZA DE BUENA SALUD
EAE Business School ha publicado el informe EPYCE 2017: Posiciones y Competencias más demandadas, un estudio en el que se analizan las posiciones y competencias más demandadas en el mercado laboral español.
En dicho informe, en el que han participado la Asociación Española de Directores de Recursos Humanos (AEDRH), la CEOE, Foro Inserta de la Fundación Once y Human AgeInstitute, las profesiones más demandadas por las empresas están relacionadas con el BIG DATA. Sin embargo, cabe destacar el buen estado de salud –en relación con la empleabilidad-, que tiene el sector comercial. Según el citado informe, y tal y como se observa en las gráficas, los puestos que componen la familia del sector comercial tendrán las posiciones que más demandará el mercado en un futuro próximo. Dichos puestos serían Account Manager, Category Management, Comercial Digital, Comerciales de Exportación, Comercial de Proyectos, Comerciales para nuevos mercados, Consultor Comercial, Delegados de Venta, Desarrollo de Negocio, Especialista en Punto de Venta, Gestor Comercial de Hostelería, Jefe de Zona, Sales Engineering, Senior Key Account Manager, Shopper & Customer Marketing, Técnico Comercial, Técnico Servicio de Post Venta, y, por último, Trade & Promotion.
LA IMPORTANCIA DE TENER SUPERCOMERCIALES
Sin embargo, y tal y como se mencionaba al principio, no cabe duda de que, a pesar de estos datos, es vital para el sector comercial contar con equipos de venta con procesos comerciales muy definidos, más orientados a la ciencia que a la suerte.
No obstante, según el estudio “El Viaje del Supercomercial”, realizado por la Cátedra de Excelencia Comercial, hay una serie de habilidades que más de 300 directores comerciales han subrayado como claves para identificar a estos supercomerciales. Destacamos las 10 primeras por orden de importancia, según el número de votos:
- Escucha a su cliente y utiliza la información que éste le aporta
- Es honest@ generando confianza en el cliente
- Disfruta de lo que hace, le apasiona vender y el trato con sus clientes
- Pregunta al cliente las cuestiones más relevantes para la venta.
- Adapta el mensaje y el estilo de comunicación a su interlocutor.
- Es tenaz, perseverante, y difícilmente se da por vencid@.
- Identifica claramente al decisor en cada oportunidad.
- Optimiza su tiempo. Trabaja mejor y se concentra en lo importante.
- Es innovador buscando nuevas formas de satisfacer al cliente o de llegar a él.
- Está enfocad@ a la mejora continua y practica la autocrítica positiva.
Estos son solo algunos de los aprendizajes extraídos del estudio “El Viaje del Supercomercial”. No obstante, la Cátedra de Excelencia Comercial continúa con su labor científica en el área comercial con la celebración del Foro de Excelencia Comercial, el mayor encuentro nacional de profesionales de las ventas.
Sin embargo, del citado informe se extrae otra lectura más: la importancia que debe poner el sector comercial en la formación a los equipos comerciales, no solo en el producto y/o servicio, sino también en técnicas de venta y gestión de clientes, en actitudes, en el desarrollo de habilidades digitales así como en habilidades relacionadas con el mundo de la comunicación como son, por ejemplo, las presentaciones eficaces.
En Fuerza Comercial somos especialistas precisamente en eso: en la mejora de ventas a través de la selección y desarrollo de equipos comerciales. No obstante, llevamos más de 10 años haciéndolo incrementando las ventas de nuestros clientes hasta en un 14´6% de media. Por esta razón, si quieres que también analicemos tu proceso comercial y trabajemos por mejorar tus ventas, tus KPIs y tu Retorno de la inversión, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. ¿Hablamos…?
