El vendedor es toda aquella persona que facilita la relación de dos partes  entre las que se produce una transacción delimitada por el intercambio de un producto, bien, idea o servicio a cambio de dinero, principalmente.

La figura del vendedor, dentro del esquema de la empresa, es una de las más importantes pues de él y de su labor depende, en gran medida, la estructura de costes de la compañía. Ante una sociedad que reclama servicios más urgentes, de mayor calidad, y dispuesta a compartir sus experiencias de compra, el vendedor no solo debe realizar una venta sino que, dicha estructura, depende también de que ésta sea relacional. Es decir, las empresas del S XXI, ya sean multinacionales o pymes, deben trabajar el trato con el cliente con el objetivo de fidelizarlo. Y ante este reto, la figura del vendedor cobra más importancia que nunca.

En este sentido, cabe resaltar la definición que el expresidente de los EEUU, Lyndon B. Johnson, realizó del vendedor y que está recogida en el libro “Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones”, de Reid L. Allan, publicado en 1973 por Editorial Diana: “El vendedor es figura clave en una economía que cuenta con la iniciativa individual y las fuerzas competitivas del mercado para estimular el empleo íntegro y lograr una distribución ordenada y eficiente de nuestros productos y servicios. Nuestros vendedores y vendedoras son los organizadores creativos del mercado libre tan vital para el crecimiento, la prosperidad y el bienestar de nuestra nación”.

TIPOS DE VENDEDOR

El de vendedor es un oficio (importante distinguirlo de profesión) nacido en el génesis de la sociedad tal y como hoy la conocemos. Desde que se realizara el primer trueque de la historia, muchos son los autores dedicados en clasificar los tipos de vendedor. Por ejemplo, hay quien los clasifica según nos refiramos al tipo de relación con la empresa y ámbito de actuación, según el tipo de cliente, según el tipo de actividad que realizan, y según la orientación que tengan al cliente y a la venta.

En el primer caso, el referido al tipo de relación y ámbito, se distinguen 4 tipos de vendedor: el vendedor en plantilla, el autónomo, el vendedor autónomo con multicartera, y el vendedor online.

En el caso del vendedor según el tipo de cliente, nos encontramos con varios tipos: vendedores de fabricantes, mayoristas y minoristas.

Si nos referimos al tipo de actividad, el vendedor puede ser interno –en el punto de venta-, externo, promocional, consultivo, creativo, ambulantes, por internet, de puerta a puerta.

Por último, hay quien diferencia varios tipos de vendedor según la mayor o menor orientación que tenga al cliente y a la venta, respectivamente. En este sentido, los vendedores pueden ser consultores, condescendientes, agresivo y pasivo.

1. Vendedor Consultor: Tiene una alta orientación al cliente y a la venta. Refuerza las relaciones con los clientes y sus resultados son siempre muy positivos.
2. Vendedor condescendiente: En esta clasificación estarían todos aquellos que refuerzan la relación con el cliente pero no así la venta, evitando posibilidades de cierre beneficiosas
3. Vendedor Pasivo: aquél cuya baja orientación tanto a la ventas como al cliente le lleva a no sentir pasión por la negociación con el cliente evitando así toda posibilidad de realizar venta cruzada y mejorar sus resultados.
4. Vendedor Agresivo: Con una alta orientación a la venta pero muy baja orientación al cliente, quiere vender a toda costa sin importarle mucho la persona ni el trato con él (nula fidelización) y llegando a ser, como su propio nombre indica, un vendedor agresivo.

En estos estudios de clasificación de vendedores, hay que resaltar una: la recogida en el libro “El Vendedor Desafiante”, de Matthew Dixon y Brent Adamson, publicado en 2012 por Empresa Activa. En dicha obra, los autores llevaron a cabo una encuesta entre más de 6.000 vendedores de todo el mundo. Gracias a dicha encuesta, en la que se basaron en valores como las actitudes, la habilidades, las actividades y los conocimientos, Dixon y Adamson establecieron que hay cinco tipos de vendedor:

• El trabajador esforzado: (21% de la muestra). Gran espíritu de sacrificio y de automotivación.
• El vendedor desafiante: (27% de la muestra). Reflejado en el vendedor agresivo citado en la anterior clasificación.
• El forjador de relaciones: (21% de la muestra). Muy centrado en la relación con el cliente.
• El lobo solitario: (18% de la muestra). Sin equipo, sin relaciones afectivas con el cliente. Siempre pendiente de los resultados.
• El solucionador de problemas reactivo: (14% de la muestra). Muy orientado al detalle, este vendedor siempre se muestra receptivo a la solución de conflictos.

MATRIZ FCOM

Para Fuerza Comercial, todo vendedor se define por su Actitud y su Aptitud. Es decir, cualquier vendedor, sea del tipo que sea, debe trabajar con una motivación, bien interna, bien facilitada desde la propia organización, que le permita encarar los retos actuales y futuros de la venta. Pero no solo. El vendedor del S. XXI, aquél capaz de negociar en una relación “win2win” con el cliente, debe tener una base formativa que le permita hacer frente a un comprador que es más infiel, está más informado y es más exigente.

Por esta razón, en Fuerza Comercial distinguimos 4 tipos de vendedores según la Matriz FCOM de Motivación y Actitud:

1. El Vendedor Inseguro: Altos niveles de conocimiento pero con una motivación muy pobre. Al no tener una actitud fuerte no le es posible encarar una negociación con garantías por lo que entra en “pánico” y, con toda seguridad, perderá casi todas las opciones de venta.
2. El Vendedor “breve”: Sin conocimientos y sin actitud, este vendedor es casual, desconoce las técnicas y no disfruta del proceso de la venta por lo que su carrera en cualquier empresa será breve. La solución, en este caso, es llevar a cabo una formación que le permita conocer los entresijos del proceso comercial llegando, así, a disfrutar del mismo y pasar al siguiente estadio.
3. El Vendedor Estrella: Conoce bien el mercado, las tendencias y al tipo de cliente, y su motivación siempre es alta por lo que, con toda seguridad, tendrá muy buenos resultados. Es el Líder del equipo de ventas, alguien del que siempre se puede aprender. Sus características vienen recogidas en Las 7 Claves del Comercial Perfecto.
4. El Vendedor Kamikaze: Como decía el slogan de un famoso anuncio, “la potencia sin control, no sirve de nada”. En este caso es igual, una alta dosis de motivación pero nula formación comercial conducen a un tipo de vendedor “kamikaze” sin capacidad para cerrar una venta ni ofrecer otras alternativas al cliente.

En Fuerza Comercial, tras haber trabajado para más de 1.000 empresas, podemos ayudarte a conseguir mejorar tus objetivos y los de tu empresa,  convirtiéndote en un vendedor estrella. La Universidad Autónoma de Madrid y Fuerza Comercial, te ofrecen el Programa en Gestión Comercial y Ventas con el que conocerás las claves del Proceso Comercial Perfecto de la mano de expertos en Marketing, Ventas y Recursos Humanos. ¿A qué esperas para dar un cambio a tu vida?

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