Todo dependerá de lo que entendamos por buen vendedor o mal vendedor, aunque son obvias las características que debe reunir un buen profesional de Ventas.

Este último mes hemos podido estar al día sobre este tema en uno de nuestros debates del Grupo de Dirección Comercial y Ventas de Linkedin. A lo largo de este periodo se han  vertido diversas opiniones sobre este tema, pero la gran mayoría están de acuerdo en que es fácil detectar a los malos vendedores.

Una venta requiere un periodo de maduración, es decir, desde que se contacta por primera vez con el cliente, hasta que se materializa la compra (se cobra) hay un periodo de tiempo que muchas veces se alarga. En esta carrera de la venta hace falta ser un buen vendedor, es decir, estar preparado para ofrecer al cliente, en cada momento, lo que necesita. En la venta hay que saber fidelizar y eso, requiere su tiempo y su dedicación.

Hay compañías que sólo valoran los resultados, por lo que muy difícilmente los comerciales podrán realizar una venta “perfecta”.  De los buenos comerciales debemos aprender las técnicas y metodología utilizada, y de los malos, lo que no hay que hacer. De la boca de éstos últimos suelen salir grandes operaciones, márgenes desorbitados y ofertas de empresas multinacionales, pero casi siempre suele ser falso.

La diferencia entre un buen vendedor y un mal vendedor, no es simple y está marcada por factores clave. No sólo son determinantes para ello  la actitud y la aptitud de cada comercial, sino también la influencia de los directivos a los que deben rendir cuentas. Un Jefe, un Director, un Responsable de Equipo, etc., debe ser un líder para conseguir que sus equipos  consigan buenos resultados. Si estamos sometidos a las directrices de un soberano jefe que sólo mide los números pero que no ayuda a sus equipos a conseguir buenas operaciones en el tiempo, los comerciales no van a poder seguir ni el ritmo ni los resultados.

Para conseguir el éxito de los Equipos Comerciales los Directores deben involucrarse con ellos, tanto en sus éxitos, como en sus fracasos. La formación es un elemento clave y por el que todos los Directores deberían apostar e invertir recursos, es la única manera de invertir para que los equipos crezcan, mejoren y obtengan buenos resultados. Además de motivar, trabajar en equipo y ayudar a conseguir los objetivos activamente, la formación para comerciales es clave para el presente y sobre todo para el futuro de las empresas.

Un buen vendedor tiene que tener orden, ser constante, tenaz, transparente, demostrar confianza y sobre todo, no engañar nunca. Muchas veces se nace con unos valores determinados, pero cuando hay que perfeccionar la técnica y la metodología el equipo y la empresa deben invertir en formación para conseguir buenos vendedores.

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