La venta consultiva cobra especial relevancia en un momento en el que los especialistas hablan ya de la inminente llegada de la 4ª Revolución Industrial.

Vendedores más especializados, compra directa y una formación más enfocada en el producto, el cliente y el sector. Estas son solo algunas de las características que, históricamente,  diferenciaban la compra industrial de la compra de bienes de consumo, del B2B al B2C.

Sin embargo, los tiempos han cambiado. El aumento de la globalización, la alta penetración de Smartphones, el Internet de las cosas (IoT), la Inteligencia Artificial o incluso la amenaza latente de robots capaces de dar un vuelco al mercado laboral, han cambiado el paradigma comercial. Tanto, que hoy en día los especialistas comienzan a hablar de la 4ª Revolución Industrial y ya en el Foro Económico Mundial celebrado en Davos en 2016, este tema, y todo lo que desemboca, centró todos los debates. Y en medio de todos ellos, las diferencias entre los procesos comerciales de B2B y B2C son cada vez más reducidas.

Sin embargo, entre todo este panorama hay espacio para el ánimo; y es que todos esos debates tienen un común denominador: el éxito lo alcanzarán las empresas con el personal capaz de trabajar en entornos hiperconectados y robotizados. Es decir, la Venta Consultiva cobra, hoy más que nunca, una especial relevancia.

LA VENTA CONSULTIVA, LA GRAN TRIUNFADORA

Desde las tecnologías al alcance de todos como Whatsapp,  Impresoras 3D o Realidad Virtual Aumentada, hasta otras quizá reservadas a distintas esferas o más focalizadas a otros sectores como Geoingeniería, Tecnología Espacial o Biotecnología, la llegada de las Nuevas Tecnologías, lejos de ser un obstáculo, debe convertirse en una nueva vía para mejorar las ventas. Una vía en la que la venta consultiva (o venta consejo) se convierte en la mejor manera de mejorar los resultados.

En este sentido, el informe elaborado por el Foro de Economía Mundial es claro. En el año 2020 la creación de puestos de trabajo se centrará en dos grandes grupos, principalmente: Por un lado, los analistas de datos, y, por otro, los representantes de ventas especializados. Es decir, aquellos capaces de aprovechar las oportunidades que ofrecen las tecnologías anteriormente citadas incluyéndolas en sus estrategias para aumentar las ventas de sus empresas. Como indica Manuel Castells en el artículo del WEF, “En momentos de grandes cambios tecnológicos, las personas, empresas e instituciones se pueden sentir superadas por estos cambios por la ignorancia sobre sus efectos”.

¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE TENER EL COMERCIAL DE VENTA CONSULTIVA?

Tal y como indicaba Pablo García, Responsable de las Escuelas Universitarias de Ventas de Fuerza Comercial, hay una serie de rasgos que caracterizan al vendedor de Venta Consultiva.

• Debe ser un vendedor muy orientado al cliente. Dicho de otro modo: debe hablar el lenguaje del cliente como base para lograr un entendimiento a través de una buena comunicación.

• Además, en la venta consultiva se debe hacer especial énfasis en la fase de sondeo. Empatizar sí, pero aprovechar las oportunidades para conocer mejor al cliente.

• El comercial de venta consultiva debe conocer muy bien al cliente. Cuanto más conozcamos al cliente, más posibilidades tendremos de ofrecer un servicio de garantía.

• La venta consultiva es también una venta relacional por lo que debe tener facilidad para las relaciones personales.

• Una de las características más demandadas en cualquier comercial, pero más aún en el de venta consultiva, es la habilidad para aportar valor: Ser capaz de crear demanda teniendo en cuenta los valores que da el cliente a los factores de éxito y riesgo de su negocio.

• Sin duda, debe ser alguien capaz de convertir en ventaja competitiva la fase de sondeo. Y para eso, debe hacer uso de la inteligencia emocional: implementar las herramientas que le permitan conseguir y desarrollar la información que sea precisa para facilitar la toma de decisiones por parte del cliente.

• En este tipo de vendedores, la omnicanalidad debe ser un mandamiento de obligado cumplimiento. No se trata solo de vender en el cara a cara sino que el proceso comercial perfecto comienza mucho antes: en las redes sociales del cliente, llegando a él a través de los canales que ofrece la digitalización del mercado. Es lo que se conoce como Social Selling.

• El vendedor de venta consultiva debe establecer relaciones a nivel ejecutivo.

• Además, gracias al uso de la Inteligencia Comercial a la que antes se hacía alusión, debe ser capaz de generar una estrategia que le permita diferenciarse de la competencia, convirtiéndose en la mejor elección a través de una propuesta de valor orientada a ofrecer una solución al cliente.

• Por último, el comercial de venta consultiva debe ser alguien con altas dosis de resiliencia, de sobrellevar las negativas convirtiéndolas en oportunidades. La clave, en venta consultiva, es lograr que el cliente reformule su pensamiento orientándolo hacia una nueva perspectiva.

En Fuerza Comercial te podemos ayudar a mejorar tus ventas de la mejor manera: haciendo un análisis de tu proceso comercial, determinando la mejor solución para mejorar tus resultados, y aportándote formación actualizada y totalmente personalizada que te ayude a convertirte en alguien imprescindible.

Imagen: Pixabay

Escrito por Gonzalo de la Hoz

Responsable de Comunicación de Fuerza Comercial Consultoría. Master en Comunicación Corporativa, Marketing Digital y e-Branding.

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