En un momento en el que la competencia es realmente feroz y los clientes más omnicanales, informados e infieles, la clave reside, no tanto en “vender a” sino como en “vender con”. Es el momento de la Venta Consultiva.

En un mundo tan disperso, tan globalizado, con una constante revolución tecnológica que modifica el paradigma de mercado casi cada día, es necesario dar respuesta a todos los tipos de consumidores surgidos por dichas circunstancias. Para lograrlo, el marketing ha etiquetado a las distintas generaciones: desde los Baby Boom, a la Generación X, pasando por los Millenial, y más recientemente la Generación Z. Todo un abanico de públicos, cada uno con sus características diferenciales, sus gustos y sus modos de vida.

Ante esta situación, la venta tradicional, tal y como la conocemos, comienza a quedarse atrás al no ser capaz de dar respuesta a los nuevos desafíos. Por el contrario, se comienza a hablar ya de la la venta experiencial, un tipo de venta que aporte valor al cliente más allá del producto o servicio que solicite y, por eso, es necesario analizar y conocer las características de ca da grupo y, por tanto, de cada individuo como única vía para garantizar el éxito de la relación, sobre todo en Venta a Empresas (B2B). Es la hora de la Venta Consultiva.

¿Qué diferencia hay entre venta consultiva y venta tradicional?

Tal y como ya comentamos, en plena era de la digitalización de las ventas. la clave para hacer frente a estos retos es convertir al cliente en el epicentro del proceso comercial. Es lo que se conoce como Inbound Sales.

Mientras que la venta tradicional se centraba en el producto/servicio y en resaltar las bondades del mismo como única solución posible frente a otros, incidiendo en el proceso de cierre, el modelo de la venta consultiva es inversamente proporcional. Es decir, el comercial dedica mucho más tiempo a analizar y evaluar muy bien la empresa y lo que verdaderamente necesita.

A través de diversas herramientas, como la entrevista comercial o la monitorización del cliente a través de sus canales informativos: RRSS, Blogs, Web, etc., el vendedor de venta consultiva lleva a cabo lo que se conoce como Customer Discovery: detectar las necesidades del cliente para aportarles una solución 100% adecuada y 100% personalizada, algo realmente muy importante de cara a la presentación del servicio pues podremos encadenar lo que aportamos con los beneficios que el cliente espera. De esta manera, el comercial perfecto lograría con éxito un cierre de ventas.

¿Qué características debe tener el comercial de venta consultiva?

• Debe ser un vendedor muy orientado al cliente. Dicho de otro modo: debe hablar el lenguaje del cliente como base para lograr un entendimiento a través de una buena comunicación.

• Además, en la venta consultiva se debe hacer especial énfasis en la fase de sondeo. Empatizar sí, pero aprovechar las oportunidades para conocer mejor al cliente.

• El comercial de venta consultiva debe conocer muy bien al cliente. Cuanto más conozcamos al cliente, más posibilidades tendremos de ofrecer un servicio de garantía.

• La venta consultiva es también una venta relacional por lo que debe tener facilidad para las relaciones personales.

• Una de las características más demandadas en cualquier comercial, pero más aún en el de venta consultiva, es la habilidad para aportar valor: Ser capaz de crear demanda teniendo en cuenta los valores que da el cliente a los factores de éxito y riesgo de su negocio.

• Sin duda, debe ser alguien capaz de convertir en ventaja competitiva la fase de sondeo. Y para eso, debe hacer uso de la inteligencia emocional: implementar las herramientas que le permitan conseguir y desarrollar la información que sea precisa para facilitar la toma de decisiones por parte del cliente.

• En este tipo de vendedores, la omnicanalidad debe ser un mandamiento de obligado cumplimiento. No se trata solo de vender en el cara a cara sino que el proceso comercial perfecto comienza mucho antes: en las redes sociales del cliente, llegando a él a través de los canales que ofrece la digitalización del mercado. Es lo que se conoce como Social Selling.

• El vendedor de venta consultiva debe establecer relaciones a nivel ejecutivo.

• Además, gracias al uso de la Inteligencia Comercial a la que antes se hacía alusión, debe ser capaz de generar una estrategia que le permita diferenciarse de la competencia, convirtiéndose en la mejor elección a través de una propuesta de valor orientada a ofrecer una solución al cliente.

• Por último, el comercial debe ser alguien con altas dosis de resiliencia, de sobrellevar las negativas convirtiéndolas en oportunidades. La clave, en venta consultiva, es lograr que el cliente reformule su pensamiento orientándolo hacia una nueva perspectiva.

Sin embargo, alcanzar este perfil de experto en venta consultiva, mejorando los resultados y los KPIs de la empresa, es cuestión de trabajo y formación, formación que debe ir de la mano de los mejores expertos en Dirección Comercial, Dirección de Marketing y de Recursos Humanos.

Por este motivo, la Universidad Autónoma de Madrid y el Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona, junto a Fuerza Comercial Consultoría, han puesto en marcha las Escuelas Universitarias para Comerciales, una solución ad hoc a la realidad comercial de la empresa y de su fuerza de ventas con la que mejorar Su gestión Comercial (PGCV), su gestión de Retail (PGR) o su Management Proceso Comercial y Ventas (MPCV). ¿Hablamos?

Escrito por Pablo García

Responsable de las Escuelas Universitarias de Ventas de Fuerza Comercial Consultoría. Licenciado en Psicología y consultor senior con experiencia en mejora de ventas de más de 200 empresas.

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