El avance y desarrollo que experimentamos tanto a nivel laboral o personal, hace que se necesite y se esté creando un perfil mucho más especializado, exigente, más tecnológico. Trasladado al sector Retail, esto nos lleva a pensar en un cliente más preparado, más digitalizado y unos Comerciales que estén también en esta línea.

La venta online ha aumentado considerablemente. Este hecho pueda ayudar también a incrementar las ventas en las tiendas físicas. Como se desprende por los hábitos de compra de estos nuevos tipos de clientes, cada vez más se combina la compra online con la offline. Así lo demuestra, también, el Estudio Anual de eCommerce 2016 de IAB Spain sobre eCommerce en España que afirma que “la proyección es que aumente el número de individuos que realizará compra on+offline, y se reducen los usuarios exclusivos del mundo online u offline (especialmente este último)”.

No obstante, esta digitalización de las ventas en la que el mundo online está omnipresente,  debe llevar aparejado, por parte de las marcas, un cambio en los procesos comerciales, en la formación de los equipos de ventas y en las herramientas a disposición de los mismos con un objetivo: hacer frente a esta nueva situación y mejorar las ventas.

No obstante, resulta interesante analizar los motivos de la compra online que se desprenden del estudio realizado por IAB Spain, como vía para mejorar las ventas. Así, tendríamos que el 87% solo encuentra ofertas por Internet, que el 85% lo hace por comodidad, el 81% por la facilidad que supone hacer la compra online, el 78% porque es más barato, el 77% por ahorrar tiempo, el 69% porque confía en las webs, el 63% porque la tienda física está lejos o cerrada y el 61% porque navegando se ha encontrado con un producto o servicio que le ha parecido interesante.

Uno de los tesoros más preciado del hombre es el tiempo, sobre todo cuando vivimos, como dice Victor Küppers en una sociedad en la que vamos como “pollos sin cabeza”. A cualquier hora, momento y lugar todo cliente puede acceder a una página de internet, consultar un producto y comprarlo. Esta vía incita a la compra por impulso. En todo proceso comercial debemos destacar los beneficios emocionales y racionales. “Ahorrar tiempo”  es uno de los beneficios que el canal online brinda al cliente.

COMPATIBILIDAD DE CANALES

No debemos pensar que los canales online y offline sean competencia sino todo lo contrario están alienados, se complementan entre sí. El canal online puede ayudar también a aumentar el tráfico de clientes en las tiendas y potenciar la venta cruzada. ¿Cómo? En muchos casos ya se pone en práctica. El cliente compra a través de internet y tiene la posibilidad de recoger el pedido en tienda e incluso realizar la devolución. ¿Qué hemos conseguido?. Que el cliente venga a la tienda.

El canal online ya le ha “preparado el terreno” al Comercial de tienda, porque el cliente ya ha confiado en nuestra empresa con la compra online. Podemos aprovechar esta confianza para indagar en sus necesidades, crearles otras nuevas, gestionar oportunidades futuras.

Está claro que si queremos tener éxito en nuestras gestiones debemos seguir una metodología, un proceso comercial donde juega un papel fundamental la satisfacción  del cliente, independientemente del canal por el que acceda. En Fuerza Comercial Consultoría te ayudamos a conseguirlo. No dudes en contactar con nosotros y acceder a nuestros cursos online.

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