Volver a los básicos comerciales
Hoy más que nunca, en un entorno de mercados en pleno cambio, algunos en recesión, con unos clientes cada vez más exigentes e infieles, debemos tener muy claro donde concentrar nuestros esfuerzos ya que no nos podemos permitir trabajar sin resultados.
De los más de 500 clientes que hemos auditado, de todos los sectores y tipologías de fuerzas de venta y canales de distribución, hemos podido extraer 12 prácticas y factores de éxito que están consiguiendo que sus empresas puedan “capear” el temporal y en algunos casos incluso estar creciendo. Básicamente están consiguiendo que los clientes que siguen comprando los ELIJAN y no están perdiendo el tiempo con procesos comerciales ineficaces de larga duración.
¿Qué practicas son comunes a todos?
A) No venden productos o servicios, venden ….. SOLUCIONES !!! (TECNICAS, PERSONALES y de NEGOCIO).
Ajustan su propuesta de Valor comercial a las necesidades de sus clientes de forma personalizada. Sea en venta a empresa, punto de venta u online, definen muy bien qué tipo de decisor tienen delante y les dan soluciones que mejoran sus vidas, sus empresas y sus cuentas de resultado.
B) Los profesionales de su departamento comercial son….DISTINTOS y MEJORES !!!
Tienen claro que el principal elemento diferenciador de su propuesta es la persona que este al lado del cliente. Da igual que sea una plataforma, un punto de venta, una tienda online o una venta consultiva, la interacción con el cliente es crucial. Por ello invierten en tener a los mejores profesionales, con el mejor perfil personal y técnico a través de sistemas de selección y formación de alta efectividad para su cumplimiento de objetivos (no todos los tipos de selección valen, ni todas las formaciones son efectivas).
C) Las soluciones que venden no son caras o baratas son, …. RENTABLES o NO !!!
El factor precio es hoy más importante que nunca, pero estudian con cuidado si lo que ofrecen beneficia económica y personalmente a su cliente y se lo razonan. Son expertos en argumentar al cliente, con lógica y veracidad, que son la mejor opción para la inversión (que no gasto) que van a realizar. Además lo trabajan con herramientas.
D) La persona a la que se dirigen en el cliente es …. al DECISOR !!! (el que tiene “el gran dinero”)
Está claro que en procesos multidecisionales hay que trabajar con todas las personas que tienen influencia, pero se concentran ante todo en el que tiene el poder de firma del pedido o de efectuar la compra.
E) La palabra más importante que define la relación entre el decisor y sus empresas es…… la CONFIANZA !!! (Profesional y PERSONAL !!!)
Solo obteniendo la confianza de nuestro cliente podremos tener una cartera consolidada que nos garantice los ingresos futuros. Hoy más que nunca si fallamos en el servicio nuestro cliente no nos lo va a perdonar porque no va a aceptar fácilmente que no lo demos todo ya que él tampoco lo está pasando bien y es muy posible que se sienta injustamente tratado.
Además, en un mundo global el coste del cambio hoy es ínfimo para un 99% de productos y servicios y nos podemos quedar rápidamente sin clientes y nuestra reputación y potencia de captación de clientes nuevos se puede erosionar si nuestro cliente actual nos critica duramente en las redes sociales.
F) El secreto de su venta consiste en …. INTERESAR !!! (al Decisor)
No importa lo que vendan, ni en la amplitud y profundidad de su gama, se concentran en conocer a fondo a su interlocutor y en averiguar al detalle todo lo que pueda interesarle hoy y en el futuro. Es decir, preguntan y preguntan y cuando creen que ya lo saben todo sobre el cliente, vuelven a preguntar (el cliente también puede cambiar (y cambia) en sus deseos y necesidades ….).
G) Sus Vendedores no creen en la suerte, creen en … HERRAMIENTAS COMERCIALES !!!!
Hoy más que nunca saben que tienen que llegar a la mayor cantidad de clientes y hacerlo de forma efectiva. Para ello utilizan la información de clientes, argumentarios de peso, herramientas de negociación, de gestión y fidelización de clientes, cartas de prospección, presentaciones eficaces, propuestas de alta efectividad, análisis de información para la toma de decisiones, simuladores de negocio, etc
H) En sus empresas todos los departamentos son … del AREA COMERCIAL !!!
Todos los departamentos se enfocan en donde está el dinero… y este lugar no es otro que en SUS CLIENTES. Trabajan en equipo y todos venden porque con las pocas oportunidades que tenemos no se permiten la locura de dejar escapar ninguna.
I) Trabajan a fondo la gestión de clientes, pero sobretodo…. la PROSPECCIÓN !!!
Incluso en la gestión de los clientes extraen referencias de casos de éxito para ganarse la confianza de nuevos clientes y les piden referencias para ir a prospectar. El negocio está en la calle, tener una metodología de llegar a clientes potenciales, hacerlo todos los días muchas veces y hacerlo de forma diferenciada y eficaz es crucial para, en muchos casos, no tener que cerrar.
J) El éxito en su prospección depende de la calidad de su proceso comercial y sobretodo de …. la CANTIDAD !!! (Posibilidad, Probabilidad y Porcentaje)
“Hoy hay que trabajar el doble para vender la mitad”. Si llamamos a una puerta nos puede abrir o no, si llamamos a 1.000 es difícil que ninguna nos abra. En el caso de los que tienen punto de venta trabajan metodologías de partners y de venta fuera del punto y los que tienen propuestas online están trabajando con plataformas telefónicas.
K) Utilizan los recursos tecnológicos y de Internet para incrementar su potencia Comercial, practican…. E-SALES !!!
Es decir, creen que la tecnología puede mejorar y potenciar la metodología y productividad de sus fuerzas de venta y Canales de distribución.
De esta forma combinan de forma eficiente los recursos de sus canales Offline con herramientas Online y la tecnología precisa para obtener información de clientes y cualificarlos, prospectar, clasificar contactos, vender, comprar, realizar acciones de retención y fidelización, analizar tendencias y comportamientos, trabajar su reputación, gestionar sus fuerzas de venta, gestionar sus canales de distribución, planificar y poner en marcha acciones de Publicidad y Marketing, etc.
Gestionan correctamente CRMs, herramientas de Bussines Itelligence e Inteligencia Competitiva, E-Mailings, Newsletter, Intranets, plataformas de E-Commerce y tiendas virtuales, Subastas Electrónicas, Redes Sociales, acciones de Marketing Viral, Foros y Blogs, herramientas de reputación Online, etc apoyando su estrategia y resultados comerciales.
L) Finalmente las empresas de éxito hacen clientes de por vida porque practican la …. VENTA con VALORES !!!
El equipo comercial y todos los que integran la empresa, tienen y demuestran valores de honestidad, lealtad, compromiso y orientación al cliente, ya que sin ellos las empresas consiguen pedidos pero no hacer clientes. El departamento comercial de las empresas de éxito se centran en proporcionar un bien a su cliente y a la sociedad a la que pertenece, en ganar su confianza y en ser solución de valor y esto no se puede simular.
Hoy más que nunca hay que volver a lo básico, generar la mayor cantidad de oportunidades de negocio posible, no fallar al cerrarlas y conservar las relaciones comerciales de por vida, por ello las practicas de éxito que hemos comentado nos parecen esenciales.
Al final se trata de eso, de realizar un trabajo bien hecho, originado en la profesionalidad del departamento comercial y confirmado por el absoluto respeto al cliente por parte de todos los departamentos de la empresa.
¿Cómo podemos conseguir poner estas 12 prácticas de éxito en nuestra gestión diaria y en el ADN de nuestra empresa?
Este es un tema más complejo y difícil que trataremos en artículos posteriores.
Gracias por vuestra atención.
